週五午後，好友來電，提及他在舊金山從事產品銷售工作多年的兒子艾瑞克，近日打算轉換跑道。經過幾輪面談後，不確定該加入哪家公司，希望找我談一談。
我一口答應，換接手機。
「叔叔好。」艾瑞克說：「眼前我手上有兩家公司，各有利弊⋯⋯A 具規模，但產業比較傳統；B 較小，但主管理念很對味⋯⋯」
「等等，」我說：「艾瑞克。請讓我先了解一下你的經歷、現況⋯⋯」
經過一番對談，我說：「明白了。關於這兩家公司，麻煩你先將其情況列表，以便討論？」
我認識很多年輕銷售人員，都偏好面對人，但拙於處理事：善於臨場發揮、即時反應，但不習慣分析擘劃、落筆分享。
「列表？怎麼列？」
「列出你選擇東家時的考量因素。例如，公司規模、產業優勢、競爭態勢、學習機會、未來展望⋯⋯」
「明白了。我先完成，傳給你後，再談？」
「好的。」
夜裡收到電郵，包含產品、服務、員工人數、籌資階段、投資人⋯⋯，洋洋灑灑，列了近 50 點比較項目。我看了一下，感覺重點不明確，於是發訊：「資料收到，很齊全。現在，麻煩你憑直覺，列出這兩家公司 3 項個別優缺點。」
一會兒，收到電訊。羅列如下：
A 公司優點：
1. 一流銷售團隊，先進銷售技術、策略。
2. 業務主管任期久，管理風格普受好評。
3. 公司系統、訓練課程周全。
缺點：
1. 產品單價低，不易達成營收 100 萬美元的個人目標。
2. 居產業領導地位，但產業正往手機位移，進度有些落後。
3. 官僚化的組織文化。對待員工只重數字，忽略個性；員工少發言權，鮮少內部擢升。
B 公司優點：
1. 產品價位高，符合產業趨勢、個人職業目標。
2. 亞洲業績突出。初登美國、計劃擴大團隊，早期人員發展機會大。
3. 以人為本。致力打造愉悅工作環境，重視客戶需求。
4. 銷售獎金高，提供股票選擇權。
缺點：
1. 欠缺系統、訓練機制，需要倚賴自己過往銷售經驗。
2. 主管大衛加入公司不久，其背景著重業務開發而非銷售，業界風評兩極。
隔天午前，我們通話。
我說：「我想先了解一下，那 100 萬美元是你為自己設定的銷售目標？至今可曾達成？」
「沒有。任職過的 3 家新創企業，各有各的產品問題，所以總是功虧一簣。」
「你跟這兩家公司提過這目標？他們反應如何？」
「A 公司主管認為我該先了解產品、客戶、市場再說；B 公司則十分激賞，認為我們可以一起打拚。」
「你和 B 公司主管大衛相談甚歡？覺得值得共事？」
「嗯。他人很好，但我對他的銷售經驗存疑。」
「了解了。」我說：「看來 B 具爆發力，但風險高；A 平穩，但進展慢。在 B 若做得好，就有機會獲得升遷、收入高；但若做得不好，可能無以為繼。A 的團隊、系統、訓練周全，凡事按部就班；但組織官僚、內部競爭者眾，升遷慢。是這樣嗎？」
「是。除此之外，我覺得和 B 公司的大衛共事會很有意思；至於 A，就一般般。」
「明白。但你說大衛和之前的主管凱爾很像？怎麼說？」
「我和凱爾很投緣，但其執行力偏弱。我擔心大衛會不會也如此？」
「這樣啊。」我說：「老實說，過去幾年，我感覺你很習慣小公司的快步調、強應變，但團隊體質恐怕跟不上市場需求？現在或可試著轉換跑道，試一下成熟企業的組織、系統，善用其資源，有效提升視野、能力？你所認為的官僚，可能是往後拉力，但也可以是往前推力，端看你怎麼駕馭、怎麼看。」
「有道理，讓我想想看。對了，當時阿綸和你討論後，決定去西雅圖那公司，也是這麼考量的嗎？」
「不完全是。我說：他在那公司實習過，和主管處得很好，而且參與的專案會是企業營運核心。」
早先兒子所考慮的兩家企業，一新一舊、一小一大，但綜合各條件後，還算旗鼓相當。（參照拙文：〈擁抱未知，抑或穩紮穩打？和兒子聊聊職涯抉擇〉）
「對了，艾瑞克，」我說：「我要求你列表這事兒，對你有沒有幫助？」
「有！」他說：「這點真要感謝你。我一直很討厭 paperwork，但這過程，讓我釐清很多想法。事實上，我把那表傳給大學死黨，他也給了很多意見；若沒製表，不容易蒐集別人的意見。」
「很好。」我說：「這是 be on the same page──置大夥於同一頁面上，方便對話。大公司人員、部門多，類似的 paperwork 可以彙整資訊、展現跨功能對話能力；單槍匹馬的銷售員用不著，但若想晉升管理職，這能力不可或缺。」
「明白了。謝謝。」
週一接到友人來電：「艾瑞克說和你討論後，心裡踏實不少。他給我看了那張表，老實說，我不是很懂，但感覺這次考慮得很周全，不像以往，憑衝動就作了決定。」
我說：「艾瑞克真誠、熱情、可親，個性上適合銷售工作。若能補強一些解析、擘劃、系統化對話能力，應該會如虎添翼。」
「有道理，謝了。」
掛上手機，想起自己年輕時轉職的莽撞、衝動；那時若身旁有人、有機會聊一聊，或許會少走很多冤枉路？
執行編輯：邱佑寧
核稿編輯：何承祐
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