前篇：英籍獵頭在台灣，最真實的產業分享（上）再厲害的獵頭「命中率」通常也不到 10%？
獵才就像賣法拉利跑車或者勞力士手表：低規模高報酬。獵人頭顧問應該設定目標在一年成交 12 個案件左右，平均一個月一件。如果你能夠成功媒合超過 12 個案件，那就先恭喜你了！但同時也必須考慮到並非每個成交案件的報酬都是均等的，這便是下一個重要的課題。
獵才的年資金字塔
在業界，獵人頭顧問通常分為 3 個不同的類別：C-Level Retained（顧問型，預收服務費）、中高階 Contingency（業務型，結案後收費）和初階／大規模招聘。以上的行話看似晦澀難解，但其實背後的意義很簡單：這代表了你鎖定的薪資層次。如果你主要目標為招聘高階主管，他們的薪水比較高，收取的服務費也會高得多。在臺灣，如果你能成功幫大型跨國企業找到一位總經理，理論上報酬可高達 300 萬元，這顯然是一筆可觀的入帳。初階的職位大約在 15 萬至 25 萬之間，中階人才則平均座落於 35 萬至 60 萬元之間。
乍看之下，瞄準資深候選人和職位應該是獵人頭顧問最好的策略吧？我不想潑你冷水，不過事情可沒這麼簡單。首先，總經理的空缺遠遠少於初階職位。此外，說服客戶的人資主管讓你參與 C-Level 高階經理人的案件要困難得多。人資部門會根據不同的招聘需求與不同的人才招聘機構合作，要讓他們選擇你來招募最高階的員工，你自己先必須是非常資深的高階人員（或者是某個大人物的好朋友）。唯有真正的專家能成功幫這些職缺找到人，風險也高得多。大多數 C-Level 高階經理人的候選人不僅極有能力及異常忙碌，通常也讓人望之生畏。你需具備相當的手腕才能與之交談並贏得他們的尊重和信任。
既然如此，你可能會想：「如果我專注於招募每次結案費用較少的初階候選人但以量取勝，一年成交超過 12 件，這樣可行嗎？」這絕對行得通。在獵頭業界，無論你選擇專注於怎樣的薪資等級或工作職能，雖然有程度多寡差別，但都是有賺頭的。招聘初階職位的門檻較低，經驗較淺的獵人頭顧問大多會從這類職缺著手。客戶對僱用年輕人的要求也會低得多。他們會尋找看起來潛力很好，同時擁有幾年經驗和高學歷的候選人。我就有獵頭的朋友靠著專門處理此類型的招聘取得了很大的成功。但我要再次強調，世上沒有白吃的午餐！這個類型的案件依然有很多挑戰和壞處，最大的問題就是初階候選人較不可靠（對不起了年輕人，但這是實話）。另一個問題是人資部門通常不想花錢招募初階員工，大多數公司寧願用獵人頭顧問去招聘更高階的專業職位。如果你問我，我會說招募初階專業人員可以和招聘經理人一樣困難。
除此之外，獵人頭顧問也不一定都能自由選擇自己要做的領域。通常你的專長領域會由你的公司和老闆決定。在全球業務領域，不同公司會各自專注於不同的利基市場。以我所在的保萊德集團為例，我們專門協助招聘各種不同領域及職能的中高階職位，由於我們的內部政策是只雇用經驗老道的顧問，我們在台北市場這塊非常強。我曾在仲望（ZW HR Consulting）、華德士（Robert Walters）和伯樂（Bo Le）工作過，他們也都是有信譽和專業的公司。如果你是一個獵人頭顧問或正在考慮成為一個獵人頭顧問，你必須好好研究哪個公司最適合你的興趣和優勢。加油！
搏大或押小？
接下來，你必須要問自己一個重要的問題：你希望和怎樣的客戶合作？你是要瞄準知名的跨國公司如蘋果、Nike 和保時捷等頂級品牌，還是與名不見經傳的小型公司合作？當然兩種做法都各有利弊。
和大公司合作的優點包括：
- 知名公司可吸引到較好的候選人。
- 知名公司可吸引更多的候選人，因此更容易找到有興趣申請這份工作的人。
- 大型跨國公司資金雄厚，因此提供給獵才服務的預算亦較高。
- 如果你告訴候選人你正在幫阿里巴巴、蝦皮、 愛迪達和網飛尋找人才，比較能增進你的可信度。
- 如果你有許多與知名品牌合作的經驗，和其他大品牌合作的機會就更高。
- 大公司平均薪資較高，因此獵頭服務費也往往較高。
當然和大公司合作也有缺點，包括：
- 他們對應徵者更為挑剔，有時候你就算提了 50 個候選人也賺不到一毛錢， 因為你的客戶認為沒有一個人好到值得他們發錄取通知。
- 他們會委託更多獵人頭顧問來招聘單一職缺，有時你同時要和 5 到15 個獵人頭顧問競爭，賺錢的機率自然會低得多。
- 對比前項，如果你與規模較小和鮮為人知的公司合作，有時候你會是唯一幫助他們的人，你可以好好專注於搜尋工作並完成任務，這會讓人很有成就感。
- 較小的客戶通常也比較重視建立關係。在和他們一起合作案件時會感覺像是真正的合作夥伴。
- 大而知名也可能代表著傲慢和難搞。在這些公司工作的人不喜歡你去告訴他們該怎麼設定期望值，也往往不太在乎你對他們招聘策略或流程的想法。大多數典型的「最嚮往工作企業」都是出了名難搞的合作夥伴。
- 市場上最好的候選人擁有最多的選擇，也會收到最多錄取通知。這意味著在面試和錄取過程中，這些最頂尖的人才往往是獵人頭顧問最難掌握的人才。舉例來說，當他們和你合作時，他們可能同時必須在兩個不同城市的四個不同錄取通知當中作出抉擇。
上面我只各列出了 6 項因素，因為我喜歡對稱的漂亮數字。如果你想和我做更進一步的討論，你可以請我喝杯咖啡。
哪些人格特質是獵頭必備？
前面已經就業界裡較實質且可量化的部分提供了一些新人獵人頭顧問該納入考量的實用建議。然而，我認為軟實力和人格特質對獵頭成功率的影響是個更有趣的主題。究竟什麼樣的人格特質適合這份工作呢？
我有兩個乍看可能會覺得有點互相矛盾的答案：一方面，獵頭是一份業務導向的工作，因此強硬、積極、耐力和執著可以幫助你達成你的目標。另一方面，獵頭像人資一樣，是一個以人為中心的角色，因此很會互動、迷人、值得信任和高 EQ 也是成功的關鍵。如果你能自由遊走於兩種人格特質間，這會是一個巨大的優勢，不過大多數我遇到的獵人頭顧問都只屬於二者其中之一。
我以前有一些同事是每個人最好的麻吉，他們非常討人喜歡，感覺上認識所有人，也在他們專精的市場擁有上百個牢固的人脈。另外一群人則是超級不友善的人，他們似乎欠缺一定程度上對候選人的同理心，這類型的人格特質在處理案件時以最高的效率為依歸，他們不會浪費時間與不合適的候選人或與不專業的客戶合作。這種不友善的獵人頭顧問會以毫不修飾、直截了當的方式強力地談判和給予回饋。如果你不適合他們手上的職缺，他們會當面直接告訴你。這和心腸較軟、親和力較強的獵人頭顧問們完全相反，他們光是要打電話拒絕候選人就會煩惱不堪。這兩種類型的顧問在各自公司裡成為第一把交椅的情況我都有見過。
如果你不屬於上述兩個類型之一，你可能需要考慮獵頭業是否真的適合你。這份工作有很多需要社交的面向，內向和害羞的人不太適合這行。此外，有相當高比例的專業人士根本不適合擔任業務的角色。如果你承受不住以目標為導向的工作壓力，請勿嘗試這個行業。努力和膽識是必須的，在大多數行業中，苦幹實幹和決心毅力是獲得回報的不二法門，獵頭業也不例外。此外，無論你是何種人格類型，你都需要有良好的記憶力來幫助你記人及記錄詳細資訊。
總結
正如文章標題所示，成功的獵頭技術是一門藝術，同時也是一門科學。要想成功，你必須一直努力不懈：持續結交新朋友、學習新事物、向客戶發送履歷，然後結案。當你越資深，你的聲譽就越重要。你會想成為在你的領域小有名氣，一個大家認識和尊重的人。如果你有做出成果，客戶和候選人就會開始指定你！一旦進入這個階段，就可獲得相當大的成就感以及實質報酬。當你達到這個境界，幸運的話，你可在這個行業裡繼續向上爬，開始管理團隊並承擔更多的責任。如果你希望你的辛勤工作可換來相當的財務報酬，這便是你的最終目標。
在此我想簡短地向所有以前共事過、曾付出時間培訓我，並和我分享他們對這行的建議的同事和老闆致謝。從別人的經驗中學習是一段有益的過程，我會永遠將他們的善意和耐心銘記在心。我常花時間和競爭對手的獵人頭顧問聊天，也很珍惜我們共通的經驗與連結。我祝福大家都能在良性競爭中獲得成功！謝謝！
執行編輯：陳品融
核稿編輯：林欣蘋
