談判是我在美國的求職歷程中，最想和讀者們分享的一塊。這系列的文章會分成 3 篇，上篇介紹我在閱讀書籍後，學到的談判觀念，以及在生活中的應用；後兩篇則記錄我進行薪資談判的完整歷程。
美國軟體工程師的流程，在應徵者面試的組決定要錄取後，會由人資打電話給應徵者，口頭敘述一次薪資細節。在雙方確認沒有問題後，人資會寄電子合約到信箱，明定期限，要求在期限內決定簽或不簽。
而在簽下去前，什麼都可以談──底薪可以談、股票可以談、簽約金可以談；如果需要更多時間考慮，或是還在等其他公司的錄取結果，合約期限也可以談。
也因此，我在拿到主管的口頭錄取後，就開始很認真地找資源，學習如何談判。最後透過談判，我爭取到底薪增加一萬美元、簽約金提高 5 千元美金，首年合約若換算台幣，比原來增加了 45 萬元。我認識的很多學長姊更是善用談判技巧，成功讓合約翻了好幾層。
這篇由軟體工程師背景的部落客所寫作的文章中就提到，最能有效提高薪資的階段，就是在簽約前的談判。除此之外，因為學會談判的態度，也讓我在美國社會的日常生活中，能為自己爭取更多。如果有機會，我推薦每位求職者一定要這麼做。
「讓對方心甘情願地做對自己有利的事」
猶記得碩二伴隨年底聖誕節回台灣，恰巧逛誠品時遇到了這本書《華頓商學院最受歡迎的談判課》，書封文案寫著：「人生無處不是談判，每次你都能──爭取更多。」好像有感應一樣，我馬上佇足翻閱這本書，短短一小時內，作者改變了我對談判一直以來的困惑甚至誤解，於是二話不說購入書籍，放進行李箱帶回美國。
反芻整本書的內容，以及回想自身累積的經驗，我想把談判定義為「讓對方心甘情願地做對自己有利的事」。而這個定義中，最難以捉摸地莫過於這四個字「心甘情願」。每個人都想捍衛自己的利益，我們要怎麼讓別人心甘情願地為我們好？
而這也是這本書最強調的概念──發揮同理心，換位思考。我們可以設想，在什麼樣的狀況下，我們會願意去幫助別人？最基本的，我們會希望可以被尊重、被理解，可以被談判的另一方重視；另外，我們希望談判的另一方，可以給出充分的理由，來支持想達到的目標，而不是出於一味的貪婪的索求。
這已經足夠顛覆我對談判的想像了。
在讀這本書之前，想到談判，我總覺得要與另一方對立。總覺得要聲勢凌人，雙方各自拿出最大的氣勢，看哪方先動搖先投降。但現在想想，當對方有求於我時，卻拿出仇人的姿態，逼人就範，我不只不能心甘情願地幫助他，反應更可能與他的期待背道而馳。
談判失敗的教訓：「自殺式殺價」
這裏分享一個談判失敗的例子。碩一的暑假因為在不同城市聖荷西（San Jose）實習，加上碩二學校不提供住宿，想想還是買車比較方便，碩二租房也能比較自由。我曾在馬路上看到一台 Honda 的兩門車，就此一見鍾情。我的老公名彥陪我在網路上尋尋覓覓，終於在某個假日，我們在網站上看到我心心念念的車款，出價也甚是划算，於是隔天一早馬上出發去看車。
那時候的我對談判還停留在最初的天真。儘管看了一個早上的車，試駕也很滿意，我還是有著「我是買主我最大」的想法，想要在最後跟車商殺價一翻。
我假裝很不在意地跟老闆說，你給我少 5 百元美金，我現在立刻買下來。此舉馬上激怒老闆，老闆用更不在意的口吻對我說：「我一毛都不會降！妳可以去外面車商們繞一圈，看我這邊是不是最划算。」
我們的和諧關係，就在我下錯第一步之後爆炸了。我並沒有讓老闆感受到尊重，沒有給老闆任何合理的降價理由。對他來說，這個價位相當好，買家買到就該偷笑，為什麼還要降價？
名彥陪著我在外面車商繞啊繞，我們除了找不到更划算的價錢外，也找不到那台我喜歡且已停產的車款。此時已是下午兩點，我們兩人未進午餐，儘管前面已經激怒車商老闆，此刻也只能很孬地回去，告訴他「你這邊真的是最好的價碼」，老闆也才卸下防備地（嘲）笑了。
事實上，名彥消費總是貨比十家，而這台車的出價已經是「名彥算過」相當不錯的價位。對老闆來說，我不買，外面還有千千萬萬的買家，完全不需要對我低頭，這種自殺性的殺價方式也就自然無用了。
談判成功的驚喜：問了就有機會
可能因為有過這樣錯誤的談判，才讓這本書的內容更顯得暮鼓晨鐘。在分享自己的薪水談判過程前，再分享一個讀完書後，日常生活中成功的例子，洗刷戰績。
碩二的春假 3 月底，已簽完公司合約之際，我和名彥到紐約旅遊一周。開開心心到旅程的最後一天，我們在麥當勞裡坐著，從容地等待晚上 9 點的飛機。一般傳言美國國內線至少一個小時前要到機場，晚上 6 點，我們安穩地和大包小包的行李坐著小憩。
忘記聊到什麼，我們起了爭執。爭執越來越激烈，我們的情緒越來越高漲，也忘記了時間。當名彥再次注意到時間，已經是晚上 7 點。
引用維基百科，「紐約地鐵在 1904 年通車，是世界上較早的公共運輸系統之一，亦是世界上最多車站的地鐵系統」。紐約地鐵不是普通的複雜，我們當時在地圖的左下角，位在上城區的曼哈頓，而機場則是在右上方。除了錯綜複雜的換車以外，地鐵搭完還要接輕軌才能到機場。我們立刻停止對話，朝地鐵站狂奔。
名彥焦慮地在地鐵上盯著手錶，我還過度樂觀地安撫他、安撫自己。直到已經到 8 點，我們還被困在地鐵中，才驚覺大勢不妙。出輕軌後我們挾帶行李大步狂奔，到機場時已經快要 8 點半，還需要排隊、安檢。尷尬的時間點，這種渺茫的機會最讓人掙扎──只能不留遺憾地跑下去。
面對長長的安檢隊伍，我們唯一的機會就是禮貌的插隊。我們在紐約機場，在商務艙的安檢道中徵求商務人士的意願後，在隊伍中快速往前。在世界最繁忙的城市之一，能受到這些幫助與理解滿是感激。
人算不如天算，即使受到這麼多人的幫助，過安檢後考驗還在後面。我們大約花了 20 分鐘過商務艙安檢，離登機門關閉時間還有 5 分鐘。然而，登機口超級無敵遠。對於兩個已經狂奔無數的我們，一邊跑一邊絕望。儘管腿多麼痠，也只能麻痺自己，告訴自己不要停下來。
終於到了冷清的登機口，只剩下櫃台人員悠閒地談天。我狼狽地問他們還有沒有機會，他們表示全部通道都已經關閉移除了，我們必須到航空公司 Delta 的服務櫃檯，尋求後續的協助。
最終還是沒趕上。人生中第一次錯過飛機。
不是睡過頭，不是記錯時間，而是悠悠在麥當勞裡吵架、等待漫長的地鐵轉輕軌，狂奔加上禮貌的插隊，再狂奔，最後仍然宣告失敗。人生戲劇化莫過於此。
櫃台的服務人員是一位黑人女性。本來正在和旁邊的友人聊天，被我唐突地打斷。我向她解釋，我們錯過了 5 分鐘，飛機要起飛了，該怎麼辦？
對我們來說這種人生中第一次的經驗，對於在機場工作已久的人員，應該已是見慣不慣。她在身前的電腦系統點了點，標準化地用平靜的語調，告訴我們可以幫我們改到明日一早的班機，每人要收 225 美元的手續費。
我可以預想錯過飛機要付出一些代價，但是我們這趟紐約的機票來回只買 367 美元，錯過機票的代價竟然超過原本價值的一半，比單趟班機本身還貴。因為是第一次錯過飛機，我毫無概念地問著所有可能性。
「我們可以改到今天最近的班機就好了？有沒有辦法不用收那麼貴的手續費。」服務人員很有耐心地解釋：「就是因為今天已經沒有飛回舊金山的班機了，我才必須把你們改到明天。」
事後查官網也證實服務人員的說法，如果錯過班機改成同一天的其他班，一般會收取 75 美元的費用。如果是航空公司的鑽石會員、金銀會員，這個費用可以被免除。但因為我們當天已經沒有更晚的飛機了，改到隔天相當於機票改期，必須支付改機票 200 元以及兩班飛機之間的差價。
儘管當下身心疲憊，我試圖回想在談判書上閱讀到有用的觀念。首先，這 200 多元的手續費受益者是誰？並不是幫我們處理手續的服務人員。因此，她是有機會、有動機可以幫助我們的，我們的手續費並不會成為她的利益。
再者，有沒有可能有例外？我們都不是航空公司的會員，但是會員的手續費是可能被免除的。也就是說，在他們的電腦系統內，一定有個神祕的選項，選了之後手續費可以被免除。只差在我們眼前的服務人員，願不願意心甘情願地為我們在框框裡打勾。
最後，我必須給她充分的理由，讓她願意幫助我。我告訴她這是我第一次來紐約，才見識到紐約的地鐵多麼的複雜。我們已經提前一個小時出發，到機場後也是狂奔而來，沒有想到在登機口前只晚了 5 分鐘。我們身為國際學生，難得在春假出來玩，這個手續費對我們來說成本很高，希望她可以網開一面，有沒有辦法不收取手續費呢？
當我在滔滔不絕地講述著，服務人員直盯著電腦系統，專心操作，始終沒有看我。新的機票從機器中印出來，我心也冷了一半。她把護照和機票遞給我們，標準化地講述新的登機口在哪，我們應該幾點去集合。最後，她淡淡加了一句：「不收手續費。」
先是愣在原地，慢慢地處理剛剛這個句子：不、收、手、續、費。過了一秒鐘從思緒回到現實後，我尖叫地答謝，很想衝過櫃台給她一個大大的擁抱。她看到我們甚喜的樣子，漾出暖洋洋的笑容，叮嚀我們下次不要再遲到了。
我不確定哪一話打動了她，讓她願意幫助我們。我闡述的理由中，每個都是事實，我並沒有因為想達到目的而編故事扯謊。「紐約的地鐵」在我的論述中，是我和她的共同敵人。相信住在當地的她，也能感同身受地鐵的複雜。我強調我們很努力地一路跑過來，並不是因為不重視而遲到。反過來想，我們應該更願意去幫助嘗試過卻失敗的人，而不是蠻不在乎卻又錙銖必較之徒。
相比學談判前爆炸性的買車談判，我自以為的氣勢只讓車商感到不自在，破壞了和諧與協議。談判比較像關係的一部份，保持同理心，也讓人產生同理心。把重點專注於人上。
不是每一次的談判都會成功。我們很幸運，遇到一位善良，願意伸出援手的服務人員，萬分幸運。而儘管有時候會失敗，問了就有機會，問了本身就是一次練習。
隔天很早的班機，我們決定在機場度過一晚。
怕行李被偷，名彥讓我先睡，負責看顧行李。我再次醒來時凌晨已過了泰半，我趕緊叫他入眠。受於機場椅子的限制，淺眠幾個小時後還是精神恍惚、全身痠痛。
凌晨 6 點，機場的漢堡店 Shake Shack 開門。我悄悄地拉著行李去買了漢堡和我們喜歡的巧克力奶昔，在名彥睜眼後笑嘻嘻地遞早餐給他。
當初在爭執什麼，也遠比不上這一晚的共患難，更比不上手中漢堡和奶昔，東岸甜甜的滋味。
下篇：我在美國學會的談判課（中）當手握多個 offer，求職者如何爭取替自己「加值」？
執行編輯：蕭又寧
核稿編輯：林欣蘋
