大家好！我是在台灣創業經營數位行銷公司 applemint 的代表佐藤（ Leo Sato）
今天我想和大家分享的事情，是「一家日本公司在與其他國家的日商公司做生意時，通常不會意識到對方是『外國企業』這件事」。
在我之前的專欄文章中曾提過：日商公司儘管近年大量出海，但多半會優先與當地的日本公司合作。原因主要是溝通和商業習慣的理解：日系公司有自己獨特的商業習慣，與了解這些習慣的人合作必然會使事情進行得更順利；另外，對日本公司來說，能夠用日語在台灣（和世界各地）做生意，是多麼事半功倍啊！
這就是為什麼我們作為一家由日本人（我）負責的台灣公司，能夠在台灣與許多日本公司合作。然而，當我們與眾多日商客戶打交道時，卻經常面臨一些問題──我們的客戶，把我們當作是「在日本的日商公司」。
事實上，我們是了解日本的商業習慣、我們也講日語沒錯，但我們的辦公室在台灣，我們與台灣的消費者來往，我們的大部分成員是台灣人。所以，我們經常遇到台灣和日本在商業習慣和員工待遇方面的差異問題。而在不斷適應當地和彼此磨合之後，我們已經是一家「在台灣的公司」了。換言之，很多做法不再等同於日本當地、（客戶）也不應該理所當然地對我們套用日本當地的規則。
因此在這次專欄文章中，我將列出一些具體問題說明：當你出國發展時，即使你的商業夥伴和員工說著和你同樣的語言，也需要「深入了解這個國家」的重要性。
這道理聽起來很理所當然，但人們卻經常會忘記⋯⋯。
雖然是日商，但我們更是一家「在台灣的公司」
先前接到了一件案子，一間日本公司想找台灣網紅做行銷。當時我明確地向日方客戶的負責人表示，除非有特殊情況，應充分授權我們安排。對方也表示同意。
起初我們嘗試自行安排，但礙於我們不是台灣所謂的「網紅經紀公司」、所以很快就遇到挫折，因此只能求助台灣當地專門的業者，在事先取得客戶同意的狀態下，我們洽詢了外部合作。
（台灣的）合作夥伴細心篩選推薦了幾位網紅後，我們把提案名單給日本客戶看。他們提出一些需求和修正，我們也再和合作夥伴修改提案。
然而，就在這樣來來回回、不斷修改提案的一周後，我們卻收到了客戶的拒絕通知。
正如我在以前的專欄文章中提到的那樣（詳見：《從日本人難以理解的「台式人情味」說起：為何不願在地化的日商，在台灣多半會慘敗？》一文），在日本的商業領域，經常需要為新的建議和請求獲得許可──重點是不僅要從參與業務的人那裡獲得許可，還要從沒有參與的人那裡也獲得許可，也就是日本人說的：「打根基（根回し）」。例如在我以前工作的公司，由於某些原因，銷售總結報告必須由總經理、兩個科室的經理和部門主管蓋章。其中一位經理和部門主管完全不明白我在做什麼。
因此，我認為這次的案子會突然被腰斬，很可能是因為對方公司裡同樣有不了解這個項目的人，所以沒有批准它。
當然不限於日本公司，台灣公司也會有這樣的事情存在，不過在這個案例中最令人厭惡的是，在我們取得客戶同意、把項目委託給第三方後，案子卻被拒絕了。換句話說，這會讓我們在台灣的聲譽，受到一定程度的負面影響。因為對台灣的合作夥伴來說，通常不會理解日商這種種繁複的「決策文化」。對他們來說事情很單純：你告訴我有個來自日本的合作專案，我們也付出了，現在這個案子卻突然被終止。
事後檢討，造成這樣的傷害終究是我經驗不足的關係，當時應該更明確地先請客戶發出（給第三方）委託單的；但說實話，委託單和發票在跨越國界來往時並沒有太大意義。本質上，這次就是日本客戶直接無視了我們所提出的請款單，並結束了這次的合作。
這樣的狀況，恐怕導致我們今後很難再與台灣當地的這家網紅公司合作；當然，我們應該也不會再與這家日本客戶有往來了──即便他們「是日本人、會說日語」。
說日語的台灣人，不會變成日本人
說到來台經營的日商，「沒有積極學習中文」，恐怕是大多數來到台灣的日本人都有的通病。
這是由於前面提到（多與當地日商往來）的原因，以及許多台灣員工都會說日語，也樂於用日文進行溝通，讓他們覺得「沒有必要學習中文」。而在他們認為自己沒必要學中文的同時，自然也對台灣當地的文化缺乏深入理解的動機。
JYP 娛樂公司的創辦人朴軫永先生，是現今國際知名的成功商人之一，但他居然在極為忙碌的行程中，仍堅持每天起床後學習 1 小時日語，並且在持續了1.5年後，已經相當熟練地掌握了日語。他學習日語，是為了與公司裡的日本藝人們及日本的關係企業進行更深入的交流。得知這些後，我更加希望日本駐點海外的同胞們能夠學習這種態度。
語言不只是溝通工具，更重要的是背後代表的「文化意識」。
舉例來說，許多日本經理人們因為台灣員工會說日文、加上自己缺乏理解當地文化的動機，就先入為主地將對方當成「日本員工」，希望這些有日語能力的台灣員工完全遵循「日本人做事的方式」──具體來說，就是隨時做到「報告、連絡、溝通」。我經常在喝酒應酬的場合，聽到其他日本人對「台灣人都做不到『報告、連絡、溝通』這件事」感到很不滿意。
但會說日語的台灣人，不是也不會瞬間變成日本人，無法做到這一點，是很自然的事情。要知道，一般日本人從畢業後（甚至有的在畢業前）的 2-3 年內，都被嚴格教導在職場，要徹底地進行報告、連絡和溝通，但在台灣從來不是這樣的訓練。
更不幸的是，台灣應屆畢業生進入社會後的離職率，是日本的兩倍多，因此許多日商公司開始減少或甚至不培訓他們的（台籍）員工，因為害怕花費力氣後又失去他們。
這樣惡性循環的結果，只會讓日商在台灣的發展越來越受到侷限；日本企業很難深入台灣市場；台灣員工也更難以適應日商文化。
日本傳統職場陋習，更不應該帶到海外
另外舉個較為生活化的例子：在日本，過去經常會在下班後應酬的酒桌上聽到這樣的事──合作夥伴或資深員工，將公司員工私下的感情生活拿出來高談闊論。雖然現今日本社會正在改革，遵紀守法和防止性騷擾等規範都更加嚴格了，因此這樣的情況不再那麼常見，但談論這個話題的人依舊存在著。
例如曾有一次，我與一位日本客戶一起晚餐時，他就當場問起我們公司的一位成員是否有女朋友，並開啟相關的私人感情話題等等。這讓我感覺到相當失望──這在今日台灣，顯然是完全不會被接受的。
跨國經營沒有這麼簡單──跨文化理解和磨合是關鍵第一步
上面這些事情看起來都在講「日商的問題」，但其實我們都可以從中學到一些事情：例如未來計劃在日本或其他國家設立業務的台灣公司，也不應該因為他們的商業夥伴或客戶「會講中文」或「懂台語」，就直接在當地「以台灣的方式進行業務」。
這是因為，與你打交道的許多公司若在當地多年，將不再只是所謂的「台商」，或者會將其部分工作外包給日本（或其他國家）的本地公司。
舉例來說：在台灣，可能在商場上「討價還價」、殺價文化等相對普遍，但在日本卻不是如此，尤其當合作確定、卻在最後一刻試圖「殺價」更是禁忌。因此我不建議與日本人討價還價。如果你不知道這一點，而試圖與一家「在日本的台灣公司」談折扣，會發生什麼事情呢？
如果這家台商公司有日本員工，對方必然不會很愉快。如果這家在日台商又有日本合資或把工作外包給其他日本公司，問題更大──因為你就得和日本公司談折扣，而這很可能會給這家台商公司帶來不好的印象。
所以，「台灣人都是這樣做的，所以我們也要這樣做！」自然也不是一個好辦法。
在全球化網路的時代，商業往來越來越沒有「有形的國界」，但文化上的差異終究是存在的。當我們在海外與一家講自己語言的公司合作時，請注意：你可能會覺得還是在本國做生意，但其實一切往往並不相同。
所謂的「國際觀」並不難理解，重要的是有沒有意願實踐：深入了解你所進入的國家 / 市場的文化與商業習慣，並有一個尊重的態度。彼此互相適應磨合，讓合作與信任長遠進行。
執行編輯：劉芳瑜
核稿編輯：張翔一
