獵才是一個極為有趣卻在商業領域不甚為人所理解的一項特殊專業。我相信大多數正在閱讀本文的讀者在職涯中至少遇過一位甚至 10 位獵人頭顧問，但對於社會上大多數的求職者來說，獵頭仍是一個撲朔迷離的概念。我至今已經在亞洲的不同公司累積 8 年以上的獵人頭顧問經驗，如果你的個性適合擔任獵人頭顧問，那麼這會是一個絕佳的工作。問題來了，要成為一位成功且值得信賴的獵人頭顧問究竟需要具備哪些要素？而剛入行的新手又該如何在此領域中謀求一席之地？
我們先從最簡單的地方開始講起，包括：到職後最初的兩星期你學到甚麼？大家會如何向你介紹這份工作？而你又必須採取哪些初步的行動去開拓自己的人才招聘之路？第一天工作你會認識其他同事以及他們專精的招聘領域，每位顧問都有各自的目標市場，通常可依職能或者產業來分類。如果你選擇專精於某種職能，分類方式可能會是人資、財會、供應鏈、軟體工程⋯⋯或者像我本身專精的行銷／業務領域。如果是專精於某種特定產業，則可能分成銀行業、半導體業、網路／電商或者民生消費用品（FMCG）產業等領域。身為獵人頭顧問，理解自己專擅的領域以及該領域的專才是工作不可或缺的一部分，你必須掌握該領域的裡外細節且越快越好。
想成為成功的獵人頭顧問，有很大的要素取決於你是否能迅速成為你目標領域及人才庫的專家。候選人及客戶最重視的便是顧問對該職位以及其職涯發展的理解。獲取相關知識的管道相當多，你必須要汲取具有影響力人士及專家的意見、上課進修、閱讀文章並花時間去研究目標領域內的歧異之處及精細分工。
候選人面談
本篇文章給你的第一個提示就是和業界人士見面並進行面談。候選人就是你的智慧之樹。從和具多年經驗的專家的談話當中，你可以學到很多關鍵的知識。只要你在獵才業界這一行一天，與人交談就應該是你的重心，而且規模很重要──面談過的人越多，越有利於經驗培養。
你需要花大約一個小時去面試候選人，這些面對面的會談就是你大展身手的時候！你的目標是在規劃好的時間內發展出彼此信賴、相互尊重和友好的關係。在這一小時內，你還有機會提出問題並從中學習，不僅僅是關於該特定候選人的問題，還包括相關的週邊資訊──市場是如何運作的？他們的工作包括什麼？他們每天的工作情形是怎樣的？有哪些挑戰？他們的團隊結構是什麼？他們所待的那家公司是怎樣的公司？你必須要去傾聽和學習！
候選人面談的資訊必須要集中儲存，以確保公司裡的每個人都可以看到筆記和狀況更新。所有獵頭公司的系統都是使用雲端軟體，公司裡的每個招聘顧問都會共享這個資料庫。你的黃金屋就在這個系統裡。它儲存了每個候選人和客戶的資訊，以及你曾與他們進行過的每一次對話。每次與候選人或客戶互動後，你必須記下你們談話的內容。學習如何使用該軟體對你的工作來說至關緊要，它將是你待在公司期間最好的朋友。使用獵頭軟體感覺就像在玩收集卡牌的遊戲，就像《魔戒》的咕嚕一樣，你要去保護和欣賞你的寶貝，每天凝視它高達 10 個小時。你必須收集和累積大量資料，最終有效地運用這些資料，這對獵人頭顧問的成功影響甚鉅。正如一位前老闆曾經告訴我的：「每個招聘專員都會抱怨他們公司的獵頭軟體──別再浪費力氣抱怨了，花時間去好好學好好用就對了」，這真是金玉良言！
問題是獵人頭顧問要如何去約到這些候選人？你每天一到公司，這些面談就會自動出現在你的行事曆上嗎？歡迎來到陌生電訪（cold-calling）的世界！
讓我先尖叫個一分鐘⋯⋯啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊啊！
你有深切體會到我對這部分工作的感受了嗎？打電話給陌生人真的很難，而且需要很長時間才能適應。我建議你立刻開始練習，而且永遠不要停下來。業界中一些最頂尖的人才招聘公司在培訓時會特別強調陌生電訪的訓練，當我還在打基本功時，公司要我每天打 55 通電話──從到職後第二天早上開始。這表示你要從公司的資料庫中找到你目標市場的資料，然後開始打給一個又一個的陌生人。每通電話你都要按照同個尷尬的劇本開場：「呃……您好，我叫 Alan McIvor，我是（在這裡插入公司名稱）的獵人頭顧問，請問您現在忙嗎／有時間說話嗎／現在方便嗎？」當人們突然接到陌生人的電話，而且通常是在他們工作的時候，你很難取得任何真正的成果。在電話的另一端常會有很多人感到困惑或生氣，基本上都不是些有趣的經驗。但你不可以害怕退縮！獵頭靠的就是累積，建立關係是需要時間的。不要在一開始就感到幻滅，你要像一位訓練有素的拳擊手一樣，前面的回合要技巧性地出拳以在漫長比賽中取得最終的勝利。
LinkedIn 個人檔案
新手的下一個重點就是 LinkedIn！在古早的獵頭年代（前網路時代），獵頭的工作難度要比現在高得多。當時為了要找到新的候選人，獵人頭顧問必須在打電話到公司時編造故事／謊言來隱藏自己的意圖好通過總機那關，見到相關業界人士。這很困難，你的臉皮要很厚才行。如今，網路已經徹底改變了拓展社交圈的方式，朋友或者工作上的往來皆然。除此之外，如果你夠聰明，你會知道「工作聯絡人」和「朋友」之間的界限是很模糊的。
利用 LinkedIn 你可以接觸到數百萬個潛在候選人和客戶，在現代的獵頭業中，想要成功，學習如何好好活用這個平台是關鍵因素之一。我目前在 LinkedIn 上有 25,865 個聯絡人，當中絕大多數的人我應該都有親自發訊息或者聊過。我徹底填寫了每個部分的資訊，將我的個人檔案建得很完整，我也運用了關鍵字來提升自己在搜尋演算法中的優先順序，當我某次在 LinkedIn 頁面上「祝自己生日快樂」時，有 44,336 人看到了我的訊息。LinkedIn 和公司內部的獵頭軟體是你坐在辦公桌前時最好的朋友，你必須對它們十分精通，並投入時間和精力去提升它們對你和公司的最大商業價值。
鎖定潛力股並一再「回收」
在這裡，我要分享上海一位資深招聘顧問給我的一個建議。她是我合作過最厲害的獵人頭顧問之一。她告訴我成功創造營收的關鍵在於專精特定領域，並一再回收運用候選人。這個建議乍聽之下似乎不是甚麼了不起的洞見，但相信我，這是個充滿智慧的建議。獵人頭顧問經手的每一個職缺都有著不盡相同的要求和條件參數。如果你花很多時間拓展業務，那麼你一定知道這種感覺：光是接到案件就要放鞭炮了。所以，當一個客戶對我說：「Alan，你能幫我在台中找一名資深運營經理嗎？」我的第一直覺一定是回答「沒問題！」然後開始動作。
然而，成功的獵頭很大部分取決於高效率的時間管理。如果你只專注於台北的行銷職位，並投注所有時間去和在台北的行銷候選人面談，那麼你不僅會更瞭解你的市場和候選人，你也可花更少的時間去找到合適人選推薦給你的客戶。這才是我前同事所指的要回收候選人的真諦。你必須認識你的目標市場中最好的人才，然後盡可能地讓他們去面試你手上所有的合適職缺，越多越好！
讓我再重複一遍：你要盡可能地讓他們去面試你手上所有的合適職缺，越多越好！這暗示了獵頭行業另一個不幸的事實──KPI （關鍵績效指標） 就是一切！你可以成為全世界最優秀的招聘專員，但除非你的 KPI 很高，否則你賺錢的可能性很低。在獵頭業中，最重要的 KPI 量化指標按照重要程度排序，包括：
- 你發給客戶的候選人人數
- 你的客戶與候選人進行面試的次數
- 承接新案件的件數
- 和客戶開會的次數
- 和候選人開會的次數
預測公式相當簡單：這些指標的數字越高，你賺的錢就越多。我非常痛恨這個比喻，但它蠻真實的：獵頭有點像亂槍打鳥，試越多次中的機率就越高。如果我們誠實面對業界現實，獵頭業其實就是一門充滿拒絕的行業。我們的命中率低得驚人──即使是市場上最好的獵人頭顧問，他們向客戶提供的 90% 的候選人都會被否決，通常這個比率還要更高。因此，即使你竭盡全力為客戶希望招聘的職位找到完美的候選人，你失敗的可能性也遠大於成功的機率。
獵才就像賣法拉利跑車或者勞力士手表：低規模高報酬。獵人頭顧問應該設定目標在一年成交 12 個案件左右，平均一個月一件。如果你能夠成功媒合超過 12 個案件，那就先恭喜你了！但同時也必須考慮到並非每個成交案件的報酬都是均等的，這便是下一個重要的課題。
下篇：英籍獵頭在台灣，最真實的產業分享（下）做這行關鍵的兩類人格特質，很少有人兼備
執行編輯：陳品融
核稿編輯：林欣蘋
