大家好！我是在台灣創業經營數位行銷公司 applemint 的代表佐藤（Leo Sato）。
今天對於打算到日本發展，卻陷入苦戰的台灣企業，要來談談日本的現狀，以及為什麼我在日本和台灣兩邊都能順利營運的理由。
最近，經常聽到有台灣企業想要去日本發展，或是已經到日本了，卻遇到很多困難。他們都說「日本人真的很不一樣」、「日本市場真的很難打進去」、「我不知道在日本要做什麼才好」這樣的聲音。
其實，我從來沒有在日本創業的經驗，但有不少客戶在日本。這些日本客戶，都願意專程透過國際匯款，支付費用給我們這間在台灣的公司。大膽地說，如果我現在要在日本開公司，馬上就可以做出業績也並不奇怪。
讀者可能覺得我這樣說很讓人不服氣。但我認為，發展這件事，並沒有「因為在日本」或「因為在台灣」就特別困難，不管在哪個國家要做的事情，其實都是一樣的。
那麼，我們這間只有 6 名員工的小公司，是如何做到在兩個國家擁有客戶呢？我認為理由是「具體的目標設定」以及「溝通」這兩件事。
服務在地化：你想在這個國家解決什麼問題？
舉例來說，「你想協助的對象是誰？」「想幫對方具體地解決什麼樣的問題？」許多在台灣經營失敗的日本企業，對於這樣的疑問都給不出答案。
然而這個問題的答案比你想像的簡單。我認為，如果是 B to B 的企業，只要具體地舉出想協助的公司名稱就行；如果是 B to C 的企業，只要能夠舉出具體的消費者人名就可以了。
我自己會這樣回答：「我們公司協助在台日系企業〇〇公司的數位行銷。〇〇公司的總經理〇〇先生最初在台灣時，沒有可以信賴的廣告代理商，原因是在台灣的日系廣告代理商，缺乏透明度和高品質。因此，我們公司以具有高度透明化的特性，以及能提供媲美日本等級的高品質服務給客戶。」
我可以非常具體地說出，什麼樣的客戶，有什麼樣的問題，而我們對此提出了什麼樣的解決方案。
讀者可能會想，「只有提出一間公司的名字，也不會帶來業績吧？」但千里之行始於足下，凡事都需要累積經驗。相反地，如果企業連目標設定時，都沒辦法具體地描寫出「一間公司」或「一個人」的話，那更不用說要設定 10 個人或 100 個人的目標對象了。
我們曾經幫助過一間台灣企業進入日本市場，但他們當時並不清楚要為哪些公司、解決什麼樣的問題，只定了很抽象的目標，像是「教育相關人士」、「B to B」等，儘管我們盡力地協助達成這些目標，但最終的效果並不理想。
順帶一提，起初我在台灣開始創業時，想當然耳，一個客戶都沒有。之所以會先把顧客目標設定為在台日本企業，是因為我身為日本人，面對日本公司是我的優勢。
即便有這樣的優勢，市場上仍然有許多其他競爭對手也把日本企業作為目標客戶。那我應該怎麼做才能脫穎而出呢？我和目標客戶持續「溝通」，更具體地說，是「適當地溝通」。
答案就在現場
所謂的「溝通」是什麼呢？讓我向大家分享一下，我母親居住的老家，岩手縣盛岡市的故事。
岩手縣盛岡市位於日本東北部，當地人口流失嚴重，朝向高齡化發展，而年長的居民們完全不懂什麼是數位化。
有一次，母親請我為她一個開眼科的朋友，設計一場活動。首先，我參考了前一年的設計，發現真的是非常糟糕。
我帶著不安，又接著看了母親朋友的眼科診所網站，發現網站的設計也一蹋糊塗，大概將近 10 年沒有更新過了。
在此，我想提出一個問題：我的公司有提供網站製作的服務，這時我應該向母親的朋友推薦購買我們的網站服務嗎？我想很多人都會回答「Yes」。
但我的答案是「看狀況」。因為，她很清楚她不需要一個漂亮的網站，甚至也不需要用到 Google My Business（我的商家）的服務。
在盛岡市這樣的高齡化城市，老年人根本不會因為覺得網站漂亮，或是參考 Google 評價來決定去眼科診所。
再者，這間眼科在那一區擁有的既有客戶，已經足夠經營眼科，母親的朋友也沒有打算要再增加更多客戶。
在日本，住在東京和都市的人，通常只有在表面上看到鄉下地方的人口減少問題。只要看到鄉下的傳統老式網站，就想提案製作漂亮的網站；看到欠缺數位化，就建議要做數位轉型。
但當你真的到了當地時，會發現到那裡有很多人「並不需要」數位化。從台灣到日本，又或是從日本到台灣發展的企業，都發生了一樣的現象。簡而言之，每個人往往依據自己的經驗，假設對方會需要某些東西，而進一步地執行行銷活動。
我相信問題是出在缺乏溝通。
數據分析無法辦到的：釐清人們的問題和明確目標
日本的鄉下沒有發展數位化是事實，就連在東京，也有許多日系企業沒有發展數位化。
然而，從表面上看這些事實，就草率地判斷「他們需要數位化」的想法，有點言之過早。
以盛岡市這間眼科為例，許多人建議做網站，其實是為了「吸引顧客」。但是，這間眼科並不需要再增加顧客了。
在我與母親朋友談論後，發現她真正需要的是「幫忙的人手」。如果要向她提案改善網站的話，我會告訴她：更新網站後也許可以解決人手不足的狀況。
同樣都是網站改善的提案，但在和對方溝通，了解真實需求後，將「吸引顧客」改成「解決人力問題」，效果就完全不同。而我能夠提出這樣的建議，並非從死板的數據分析，而是透過溝通及質性研究獲得的成果。
如果你正在閱讀這篇文章，並且是已經在日本努力掙扎的台灣企業，不妨嘗試看看先和客戶端的決策者進行溝通，也許可以從中獲得解答。
很多時候，你苦苦追尋的答案，往往到了現場，或是和目標客戶聊聊就可以豁然開朗。我也是透過和目標客戶的良好溝通，成功地讓事業步上軌道。無論將來想要到泰國，或是到美國發展，我都會做同樣的事情。
執行、核搞編輯：田孟心
