生於西班牙麥德林的埃爾南．科爾特斯（Hernán Cortés），孩提時代沒人想得到他有一天會成為著名探險家。科爾特斯家境不是太富裕，出生時身形瘦小，日夜啼哭，整天生病。 14 歲時父母鼓勵他研讀法律，但哥倫布發現新大陸的消息陸續傳回西班牙，科爾特斯再也受不了窩在鄉下小鎮，立志航行到美洲。
科爾特斯日後也確實在 1504 年抵達美洲的西班牙島（Hispaniola，今日的海地與多明尼加共和國），花了幾年時間在當地立足。他登記成為市民、當上公證人，還參與了以鄰近古巴為目標的遠征隊。科爾特斯的種種努力獲得西班牙島總督賞識，在殖民地政府擔任要職。
之後，總督派科爾特斯入侵墨西哥。據說美洲大陸藏著滿坑滿谷的金銀礦，科爾特斯接下指揮遠征的任務，負責探索與看守墨西哥內陸，替殖民做好準備。
科爾特斯帶領著大約 600 人，外加 13 匹馬、幾尊大砲，一共 11 艘船在猶加敦半島（Yucatán Peninsula）上岸，宣布那是西班牙國王的領土。科爾特斯打贏幾場土著戰役，占領今日的維拉克斯（Veracruz），一片隔著墨西哥灣與古巴相望的沿海地帶。
在當地建立城鎮後，科爾特斯打算進一步探索。傳說中內陸 200 英里處的特諾奇提特蘭（Tenochtitlán）是一座神奇城市，藏著無窮無盡的財富。
而就在此時，科爾特斯與總督起了矛盾。總督擔心失去遠征的控制權，下令收回科爾特斯的兵權，但科爾特斯置之不理。這下子他如果回古巴，將面臨監禁或死刑，只剩下繼續征服土地一條路。
科爾特斯的部下並非全員贊同繼續朝內陸推進。有些人依舊效忠總督，他們得知指揮官的計畫後，密謀奪下船隻，返回古巴。
科爾特斯火速鎮壓叛亂，但面臨兩難。如果要成功征服特諾奇提特蘭，他必須獲得手下的忠誠。然而，船一開就走，很難防堵部下再度叛變。只要有夠多人偷偷溜上船，就能揚長而去，引發總督進一步行動。
內外交迫下，科爾特斯做出不尋常的決定：乾脆把船燒掉。科爾特斯搬走船上的糧食和大砲，下令焚船， 11 艘全毀。
為了防堵再次叛變的可能性，他捨棄了自己的船。回頭已是不可能的選項，現在每個人都只能勇往直前。
科爾特斯的做法似乎很瘋狂。他不是說說而已，而是直接毀掉唯一能回家的選項，但他不是史上唯一採取這種策略的人。
IT一封信，如何「逼」同事心甘情願「就範」？
穆斯林將軍塔里克．伊本．齊亞德（Tariq ibn Ziyad）在西元 711 年率軍攻打伊比利半島時，下令燒毀大軍抵達時乘坐的船隻，不讓士兵有臨陣脫逃的機會。中國古老成語「破釜沉舟」的典故，出自一位中國將領也在戰役中做過類似的事，激勵士兵不能退縮。還有英文諺語「燒掉某個人的橋」（burning one’s bridges）也出自相同的概念，指的是打仗時渡河後毀掉橋，使部隊別無選擇，只能繼續前進。
對多數人日常面臨的狀況來說，破釜沉舟型的戰術相當極端，也很自私。
不過異曲同工，當事情卡在現狀時，較不極端的版本可以適用於各種情境，此時不必讓選項完全消失，只需要讓人們了解真實的成本，由他們自行承擔。
山姆．邁克斯（Sam Michaels）是中型娛樂公司的 IT 人員，除了支援公司網頁等數位財產，也負責讓公司的軟硬體順暢運轉、持續更新。
更新電腦聽起來沒什麼，每個人都安裝新版的 Windows ，或是等桌電太過時就換成新款。新軟體功能更多，新桌電跑得更快、安全性提高，員工理應很樂意更新才對。
然而不論更新有多少好處，山姆發現永遠有同仁不想換新版本，拖著不肯領新電腦或新軟體，寧願用舊的。既然手上的電腦還能用，他們不想花時間學習新的作業系統，也不想冒檔案不見的風險，多一事不如少一事。
轉換成本占上風。
這些固執的同仁怎麼勸也勸不聽。山姆寄送提醒給大家、分享連結，介紹新版如何比舊版優秀許多，甚至造訪他們的辦公室，親自拜託，但沒興趣就是沒興趣。山姆最後講到口水都乾了，決定換一種方法。這次他拿掉舊選項。
星期一早上，山姆寄發電子郵件給所有尚未升級的同仁，除了建議他們換成新電腦，解釋他可以如何協助更新，還提到接下來的 IT 支援變動。
為了保障資安，所有還在跑 Windows 7 的電腦都將在兩個月內斷網。此外由於大部分的員工已經換成新電腦， IT 很難幫舊機處理最新問題，屆時 IT 也將不再支援特定年分之前的電腦。萬一故障或出問題，公司同仁將必須自行處理； IT 不希望發生最壞的結果，很樂意協助同仁取得新機，但如果有人不想跟上大家，那就自己看著辦。
山姆寄出電子郵件後，出門去吃午餐。
一小時後，山姆回到辦公室。方才收到信的同仁之中，整整有一半已回應要跟他約時間，請 IT 幫他們升級；到了當週的尾聲，剩下的人也全數回覆了類似的話。
山姆寄出的信有效，是因為他「把船燒了」。他不像殖民者科爾特斯那麼極端，直接刪掉同仁的舊版 Windows ，也沒把他們的電腦扔到窗外。
但是山姆運用了相同的原則，讓不採取行動的成本浮出水面，而且明確指出相關成本很快就會增加。同仁可以繼續搭乘舊船，但如果他們想那麼做，將得自己想辦法搞定。
慣性占上風，維持現況比改變更吸引人選擇
同樣的概念也可以應用到各個領域。
汽車製造商並不拒絕替舊型車款生產替代零件，但過了一段合理時間後，就會減少產量，當價格升高，消費者就有動力換新車。
製造商並未強迫消費者改變，但不再資助舊零件、以人為方式抬高價格，他們把成本轉嫁到消費者身上，減少消費者堅持待在現況的可能性。
不行動很簡單：不費吹灰之力，就能維持原本的想法；花不了多少時間，就能遵守相同的政策與做法；不需要耗費什麼金錢，就能維持原本的產品與服務。
也難怪當眼前的選項是「行動」或「不行動」，通常是不行動獲勝，慣性占上風，跟物理學一樣，靜者恆靜。
這也是為什麼偶爾需要將「不行動」的選項從檯面上移除，或至少不再給予資助。「不行動」這個老鳥，或許能在皇家大戰的擂台上擊敗「行動」這位新人，一旦不行動的成本上升，就會突然勢均力敵，立足點相同。
與其思考是否舊不如新，不如拿掉「不行動」這個選項，破釜沉舟能促使人們放下過往，開始思考哪一個新事物值得追求。
《關於作者》
約拿．博格（Jonah Berger）
賓州大學華頓商學院的行銷教授，著有暢銷全球的《瘋潮行銷》（Contagious）與《何時要從眾？何時又該特立獨行？》（Invisible Influence）。博格發表過 50 多篇頂尖學術期刊論文，通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會（Bill & Melinda Gates）出謀劃策，協助數百間組織推動新產品採用，扭轉大眾觀點，改變組織文化。
他榮登《快公司》（Fast Company）商業界最具創意人士排行榜，研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」（Year in Ideas）。
註：本文摘自約拿．博格的《如何改變一個人：華頓商學院教你消除抗拒心理，從心擁抱改變》，由時報出版授權換日線原文轉載並增訂小標。惟圖、文經編輯，均與原作有部分出入，欲閱讀作者完整作品，歡迎參考原書。
執行編輯：蕭又寧
核稿編輯：周盼儀
