台灣「入聯」（或「返聯」）的話題，自上月底聯大會議延燒至今。雖然短期內仍看不到具體的結論，但其實正如筆者過去多篇專欄文章所言，台灣民間無論企業或個人，「實質參與 UN 事務」的管道並不少。
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本篇文章，我們就來談談透過「聯合國體系標案」，實質參與聯合國於全球進行的工作、又能獲得合理利潤的方式。
「UN 標案」預算有多少，非會員國可以參與嗎？
最新數據顯示，2024 年聯合國體系採購總額為 257 億美元（約新台幣 7,856 億元）。較 2023 年增加 7.33 億美元（2.9%），為史上第三高；歷年統計中共納入 32 個 UN 轄下主要組織，目的是確保跨年度一致性，換言之實際金額可能略高於此。
至於這些「國際標案」，來自非會員國如台灣的企業可以參與嗎？在絕大多數情況下，答案都是「可以」的。根據聯合國章程與大會秘書處執行規則等，聯合國體系下的商品或服務供應商，「均須按統一標準」參與競標、但並不限定需於會員國註冊。
以去（2024）年 UN 體系的採購清單為例，其供應來源非常廣泛，共有來自 222 個國家／地區的廠商在當年度與聯合國「成交」；其中對小島嶼發展中國家（SIDS）的採購更達歷史新高。這些資訊也都會在 UN 年度統計報告（ASR）中完整揭露，一方面是公開透明，二方面也讓有意願參與標案的各國企業，可以預測下個年度的需求，並進行適當的產品線配置。
參與門檻和標準是什麼？
在釐清了基本問題後，接下來我們一一來談「UN 標案」的實務層面。
首先，所謂的「聯合國採購」其實並非直接來自大家熟悉的「聯合國大會」，也非透過單一的總採購中心，而是由多個 UN 下轄機構各自依其授權與預算辦理，但同時間會透過共同平台整合為「單一窗口」。
這個窗口稱為 UNGM（United Nations Global Marketplace）：它既是供應商註冊庫與相關規定公告欄，也是查閱公開數據與年報的主要平台。如前面提到的《年度採購統計報告》（ASR）每年按照一致的規範，統計所有標案的執行金額與成效等，讓市場規模與結構具備可比性。
而要跟聯合國體系做生意，第一步就是把「資格準備好」：所有公司都必須先到 UNGM 建立帳戶並完成「Basic」註冊，這是多數機構承認你有資格被邀請、可以參與投標的最低門檻。
UNGM 的廠商共分三個等級：「Basic」、「Level 1」與「Level 2」，大多數標案只要完成 Basic 級別的認證即可；在金額較大或風險較高的情況下，招標文件中才會要求投標廠商需升級到「Level 1」或「Level 2」。舉例來說，UN 秘書處就在其招標公告中說明，若各國廠商預計承接的是不超過 15 萬美元（約新台幣 450 萬）的秘書處合約，完成 Basic 認證即可參與。
那麼註冊不同級別的廠商資格，分別需要準備什麼資料呢？簡言之，除了公司需符合合法設立、可受稽核的財報、針對投標項目需具備的相關資格（UNSPSC）等基本條件外，較特別的是所有 UN 供應商均需符合《聯合國供應商守則》（簡中版 PDF 供參）內規範的多項原則（並持續隨國際標準改善）。
至於「級別」之間的差異，則主要反映在公司長期的往來信用、其財報與商務資訊的可信程度上：例如「最高級別」Levle 2 需要公司設立至少 3 年、提供 3 封來自 3 個不同客戶在過去 12 個月內出具的推薦信，並提交最近 3 年的經審計財務報表等。
有趣的是，「公司大小」、即資本額的多寡，反而不是決定廠商「級別」的關鍵：UNGM 對供應商的註冊資本額沒有全球通用的硬性規定；如有額外財務或履約能力要求，會在個別標案的招標文件裡寫明，廠商只需依該文件準備即可。
投標實務的「眉角」分享
接下來，讓我們進入標案實務上，較容易獲得青睞的一些原則。
當進入採購（投標）程序後，最常遇見的 3 種方式是：「報價要求」（RFQ）導向、「投標人須知」（ITB）導向和「要求建議書」（RFP）導向。
其分別簡單來說：RFQ 最為單純，通常會用在「標的清楚、金額較小」的案型上，評審著重比價與交期。例如秘書處採購文具等；ITB 則適用技術性高、規格精確的需求，例如某區域資通訊基礎建設的硬體需求，審核方會先逐條檢查產品是否完全符合技術規格，所有關鍵參數都合格，且符合可查驗、良率穩定等等原則，才會接著進行價格比較。至於 RFP 通常適用於較大型且複雜的專案，會用「規劃＋技術＋價格」的綜合評分來決定得標者（有點類似所謂「最有利標」而非「最低價標」）。評審們會看投標廠商的方案是否完整、階段性里程碑與 KPI 等安排是否清楚，相關運維與人員配置是否可行，以及風險如何被控制等等。
說到這裡，大家可能會好奇審核 UN 標案的「評審」們如何組成？按照《聯合國採購手冊》（Procurement Manual）的明文規定，UN 與下轄組織所有對外招標的採購案評選，在絕大多數情況下，均須由以下 3 類人士共同組成：1. 聯合國（秘書處）本身具採購資格、熟悉流程的代表，如採購司的官員與專業人員；2. 請購方（即招標的單位或組織）的主管；3. 外部專業人士，通常需要同時具備聯合國採購評選的相關資格認證。另外在較為重大的採購案上，則可能另行成立專責委員會，以專案方式進行評審的遴選。
評審資格包括不得代表任何投標機構的利益、需完整按照 UN 相關規定形式、審核過程完全保密等等，與多數已開發國家的政府採購法案類同，在此就不贅述。
不過，在日常的小額採購上，有一項對整體流程影響頗大的制度值得特別說明：聯合國開發署（UNDP）近年把「微型採購」的彈性提高，在獲得授權的情況下可更簡便地處理 1.5 萬美元以下的採購案；同時也調整了授權級距與 RFQ、直接採購的適用情境。這些調整的效果是，其轄下基層辦公室能更靈活地處理小額需求；對供應商來說，短週期、小批量的訂單則會更常見。
除了上述的投標原則外，另一個很重要的議題就是「國籍」與「國際制裁」的考量。一般而言如同前述，聯合國不會用國籍作為排除條件，標案常見的寫法都是「投標人可以來自任何國家」；但各機構仍會有「屬於自己的」檢查制裁名單與不適格名單，並會一路追溯到最終受益人與關聯公司，防止投標者以關係企業、幕後控股等方式繞過限制。
還有一種特殊情況：聯合國有某些專案，其資金來源可能是由某些國家或 NGO 組織所「捐助」、而非來自聯合國本身的預算。這時其相關招標就有可能會附帶一些「來源限制」，也會在招標文件裡明示，這時廠商可能就需要與特定機構或國家合作，例如使用合格的海外子公司作為投標主體，或與他國企業組成聯合體，再由在地夥伴承擔安裝與維護等等。
簡言之，只要文件與結構符合規則，在多數情況下就能在 UN 體系嚴格的制度內「相對公平地參與競爭」，而不會因國籍或國際政治等問題被直接擋在門外。
台灣產業界「參與聯合國標案」的機會與風險
筆者認為，對於在科技、製造業和軟體服務等領域均十分嫻熟，且具一定比較優勢的台灣產業界而言，積極參與包括「UN 標案」在內的國際商機，不失為在全球經貿情勢的風雲多變中，一條值得開發的「出海」商機。
且來自 UN 體系的標案通常會有一定的「延續性」和「延展性」：例如聯合國的年度採購統計，每年都用相同方法公布各機構與品類的規模與變化，企業可依此安排產品線與產能，而不用憑直覺決策；同時跨機構共同採購的金額逐年上升，代表同一個合約結果更容易被其他機構沿用；長期框架協議則能把一次中標變成多年、多國辦公室都能下單的通道，對標準化產品或可模組化的服務特別有效。
「延展性」方面，我們以太平洋島國的一些專案來分析，就能理解為何在大型 UN 專案中「貨物加服務」常被打包一起採購：這些國家島嶼分散、海運時間長、氣候與環境對設備壽命不友善，且基礎設施薄弱，因此在疫苗、基層醫療、分散式電力與水與衛生等領域，標案通常把長距離運輸、到點安裝、現場培訓、後續維護與遠端監測等諸多工程寫在同一份工作說明書裡。實際案例也印證了這種做法：所羅門群島在 2021 年 3 月 透過 COVAX 接收 2.4 萬劑阿斯利康疫苗，主採購單位除了把疫苗送到，還要確保冷鏈設備、配送工具與人員訓練同步到位。又如，日本產業界與 UNICEF 的合作在斐濟、薩摩亞、所羅門與萬那杜的兩百多個醫療點部署冷鏈、交通工具與備用電源，並把安裝與訓練一併納入。
相對地，承接 UN 體系的標案也有風險，主要集中在兩件事：一是資金週期，因為付款通常在驗收與開票之後才起算，只要跨境運送、通關或現場驗收有任何延誤，回款就會往後推，所以里程碑付款計畫與資金工具等，最好提前談好並寫入提案；第二是交付能力。特別是在前述島國或人道救援場景，在評審階段就會要求當地物流、倉儲、維修與備件的安排，以及服務水準與停機風險等應對方法，並設立檢核指標。換言之，如果不是對當地有充分了解、擁有較佳的應變能力，就有可能造成成功得標卻「爛尾」，非但無法獲利、反落得「被黑名單」的處境。
如何開啟「成功第一步」？
那麼，有志挑戰 UN 標案的台灣企業可以怎麼切入呢？
除了從公開數據確認長期需求之外，更實際的做法，是先用標準化硬體與可量產、具價格優勢的「輕量方案」（RFQ），在 UN 體系的公開招標系統中拿到「入門」經驗。例如冷鏈電控與溫度記錄器、醫療小型設備與耗材、通訊終端、便攜式儲能、小型逆變器、耐蝕五金與模組化淨水裝置。
等到有了供貨紀錄與驗收證明，再挑戰「硬體＋系統整合＋遠端監控＋在地維護」等相對複雜的完整規格方案（ITB）。接著就有機會在「徵求建議書」（RFP）的情境下，爭取規模更大的長期協議。
另外，雖然大多數 UN 標案的流程並不難理解，但細節與文件要求常常極為繁複，也因此讓許多頗具實力的台廠卻步：從 UNGM 分級、到各機構投標平台的欄位格式、到「最低符合性」證明與里程碑付款的寫法⋯⋯任何一處沒對齊，都可能被退回補件或拖延時程。
這也是為什麼國際市場上，出現一批熟悉聯合國規章的「商業顧問」：其中一類是由前聯合國採購司高階主管或資深官員轉任的專業公司，如 SourcingHaus 的創辦合夥人曾任 UNDP 全球採購服務處處長等。另一類則是各國對外貿易與工商團體提供的顧問與「帶路」服務，例如 Business Sweden 長年協助瑞典企業了解 UN 標準、定位產品並與採購官互動；德國海外商會（尤其紐約分支）也專門為德國企業提供聯合國採購諮詢與投標支援；瑞士官方貿促機構 Switzerland Global Enterprise 則透過海外據點與專家名錄，提供市場進入與招標輔導，北歐各國更定期與聯合國在哥本哈根合辦「Nordic UN Procurement Seminar」，安排企業與多個採購機構買方面談，協助對接與前期預熱。
對此筆者認為，由於 UN 近年對於前官員離職後涉及標案等業務，設有更為清楚且嚴格的「旋轉門條款」、加上市場上的各類「顧問」水準參差不齊，因此參考上述國際案例，由（準）公部門出面，更積極地協助業者打入「UN 供應鏈」──
實務上，能夠提供企業的服務不在補助，而在「流程保險」與「關鍵問題切入點」：例如協助投標能力盤點（UNGM 檔案、證照、審計、推薦信、UBO 文件、ESG 與供應商行為準則承諾等），再針對目標機構的 ITB/RFP 建立固定範本與附件清單。投標期則可協助追蹤澄清答覆與版本控管，或由顧問團隊模擬評審表，做一次「紅隊檢視」以修正弱項等等。
期待未來能看到更多台灣廠商，積極挑戰與打入這塊市場。把一次得標，穩定轉成一條可持續成長的業務，賺取合理的利潤同時，又能貢獻全球永續發展、持續提升台灣的國際能見度與影響力。
執行編輯：洪翊芳
核稿編輯：張翔一
