上週一位讀者問我：如果沒有相關背景，該如何踏入雲端運算業？
我覺得這是個很有趣的問題。
記得快畢業在找工作的期間，覺得自己最大的劣勢就是「沒有工作經驗」，每次面試時都無比緊張，看著氣派的辦公室裝潢、西裝筆挺的面試官、熟練說著英文專有名詞的人資，「我是個冒牌貨」的念頭怎麼都壓抑不住。
後來我明白了，眼前的這些專業人士、職場前輩，不也都是這樣過來的嗎？從沒有工作經驗到有工作經驗、從別的行業跳到這個行業，沒有人生下來就會做某件事情、或擁有某個產業的經驗。
我的同事們來自各個背景，除去最「學以致用」的資訊工程、資訊管理外，社會學、公共行政、國際貿易、韓文、經濟都有。如果是已經畢業多年的專業人士，也都有不同產業的經歷。
雲算運算是什麼？
先簡單介紹我應徵的領域——雲端運算。廣義而言，我們用電腦、平板或手機，透過網路存取放在遠端伺服器裡的服務，都可以稱為雲端運算。用商業模式來說，雲端運算是一種將 IT 外包的技術。
傳統一間公司如果生意越做越大，需要越來越多的伺服來才支撐各種系統：譬如交易系統、公司網站、倉庫系統。通常會需要自己建造機房。也就是說，去買一塊地，然後發包給統包公司，從建築物蓋起，並且申請各種執照，進行採購流程，最後還要雇用人力來維運，更不用提每個月的水電帳單了。
這樣的情況以一般製造廠房的角度看好像很正常，但如果是一間新創、或是正和競爭對手做全球布局競賽的組織來說可是分秒必爭，可能無法等待自建機房。
現在各大組織的趨勢是和雲端廠商租用這些機器，就好像共享單車的概念一樣，不再追求擁有這些機器，而是擁有使用這些機器的權利。
而隨著雲端運算發展的普及，現在可以租用的也不只是機器，甚至系統和網站等也都可以租用，我們稱之為服務。
目前全世界最賺錢的商用雲端服務例子就像是 Salesforce 的 CRM 或者微軟的 Office 365，傳統上我們需要購買這些軟體和系統，安裝在自己公司的伺服器裡，而現在都是以租用的方式在取得服務。
由於各種類型、規模的產業都開始使用雲端運算為自己解決各種商業問題，因此產業也因運而生，舉凡設計雲端運算平台的工程師、維運人員，做市場開發的行銷、業務部門，都是雲端運算產業的範疇。
利用矩陣，找到你的獨家優勢
回到讀者給我的問題，沒有相關經驗，為什麼能被這個領域錄取呢？在這次求職過程，我學到了一些策略和體悟。
首先，我們可以把「目標職位」和「過去職位」依照矩陣方式，以「產業」、「職能」、「地點」分析，尋找交集，善用優勢。
譬如我過去是在台灣（地點）做自動化（產業）的技術業務（Pre-sales）（職能），因此對於雇主來說，技術業務就是一個「帶得走的價值」、「可轉換技能」。
Pre-sales 學習能力很強、表達能力也不錯，能夠化繁為簡，用生動、淺顯的方式將枯燥的技術說明清楚。同時有解決問題的熱忱，能夠幫「卡關」的客戶排除困難。站在雇主的角度，雖然換了個產業，許多東西要重新摸索，但 Pre-sales 工作本身就常常在學習新東西，給他一點時間，應該不是問題。
因此，現在的我成功轉換跑道，先將產業換了，之後也進一步換了地點。在澳洲（地點）做雲端運算（產業）的 Pre-sales（職能），面試時雇主的確特別看重我的技術背景、表達能力。
同樣的，文章開頭的讀者，之前擁有在製造業做業務的經驗，期望能踏入 SaaS, PaaS，他的獨家優勢就是：能以業務（職能）切入，服務製造業（產業）客戶，做數位轉型。
如果你的職能是和當地市場比較相關的，那麼文化、語言、所在地，也都是優勢，在此用「地點」統一稱呼。例如，如果有兩個外國人同時想要應徵台灣的市場經理，兩個人學經歷相當，中文也都流利，但一位已經在台灣市場打滾多年，對於當地的風土民情熟悉，甚至對於時事也都能掌握，相較於另一位沒有任何台灣經驗的應徵者，便更有可能脫穎而出。
你的獨家優勢，有什麼價值？
因此我建議他，談談自己過去都怎麼把單簽回來吧！碰到難纏客戶時怎麼辦？在我產品組的同事眼裡，業務太勇猛了，天天在第一線拆炸彈，一定有許多精彩故事可以分享。
譬如有次我碰到一位客戶，明明有需求，卻對我的任何解釋都存疑，無論如何與他電話溝通、信件往返，附上技術文件都沒有用，始終說要再考慮，專案也因此延宕。後來，我決定幫他介紹一位「專家」，由他帶領著「技術團隊」，幫他設計一套工作坊。成功地在第一場會議就取得客戶信任，也讓接下來的專案展開更順利。
客戶不知道的是，其實「專家」就是我同事，技術團隊也是我們合作已久的夥伴，我們所講的方法論其實都是同一套，只是透過第三方、透過轉介營造出來的儀式感，讓客戶安心，覺得自己有妥善被照顧。
不斷問自己「為什麼」？試著挖得更深一點，直到你找到價值所在。
順帶一提，根據我的觀察，製造業可是對數位轉型最有興趣、口袋也最深的一群客戶呢！如果能好好發揮，一定能派上用場。
你有什麼獨家優勢是雇主缺乏的？
「多元與包容」（Diversity & Inclusion, D&I），是近幾年國外企業的「顯學」，也是新職場文化。強調在職場上，尊重且保有每個人的差異性。
一間賣智慧手錶的公司，如果充滿著年輕男性工程師，要如何設計出符合熟齡女性需求的產品？譬如蘋果第一代 的Apple Health 是一個全方位的健康追蹤 App，蘋果在 2014 年的發表會上表示這個 App「可以監測所有你感興趣的指數」，但卻忘了放進一個人類已經追蹤千百年的身體週期：月經。雖然在之後的產品更新已經補上月經這個項目，但 Apple Health 絕對不是唯一一個提醒我們要從使用者角度出發的產品。
沒錯，也許以雲端運算業而言，我們仍是新手，有很多的專有名詞和技術都不懂，但有沒有什麼客戶產業的洞察，是反而在 IT 產業打滾多年的「老 IT」所不知道的？
製造業客戶有什麼痛點？在以前身處的環境中，你觀察到了什麼？也許是自動化不夠、效率低落，或者還在「工人智慧」，誤判率高。如果改善了這些，又能怎麼幫助客戶？是賺更多錢、省更多錢、或是讓他的客戶更離不開？
我認為，沒有人生下來就是行業專家，我們就像個背包客，不斷地在職涯道路上尋找可以放進背包、帶得走的東西，即使踏入不同領域，也能夠發揮價值，找到自己的舞台。
執行、核稿編輯：田孟心
