大家好！我是在台灣開數位行銷公司第 4 年的 Leo（佐藤峻）!
這篇專欄文章，要寫給想在台灣創業、但沒有獲得任何先期投資的人。我會跟大家分享自己在台灣這 4 年沒獲得任何外部投資，但還是靠自己活下來了的經驗談。
雖然我有讀 MBA 的經歷，但很遺憾的是在讀 MBA 時，完全沒學會如何在「沒有外部投資」的情況下，將自己的公司做起來──當時我所唸的 MBA 創業相關課程上，我學到更多的都是如何向 VC （創投）簡報、為了 IPO（股票初次公開上市）那一刻該如何分配股份等──這些都是在「希望 / 有外人投資」的前提下所進行的。
最近在台灣很紅的韓劇《我的新創時代》裡，三山科技也獲得了許多外部資源——但實際上，我相信大多數人和我一樣，都是在沒有外部資金的情況下開始的。
所以，在這篇專欄文章裡，我想分享比較「真實」的創業案例：自己過去 3 年多來，到底是怎麼生存下來的。我公司的業務模式是 B-to-B（企業對企業），所以我知道有些東西不適用於 B-to-C （企業對消費者），但我希望裡面講述的一些原則，對想創業你來說仍有些參考價值。
因為有目標受眾（Targeting），所以我們生存下來了
我個人相信，一間不知名的公司，或者說一間「沒有外部投資的錢可以燒」的公司，最重要的就是非常謹慎地鎖定目標受眾：這個目標受眾是指「有理由」購買你的產品或服務的人；而不單單只是你「想要」鎖定的人而已。
我舉一個具體的例子吧！
我把公司的目標受眾，鎖定「在台日本企業」上。原因是根據我自身的經驗，在國外時，人們在潛意識裡都會希望和同種族、同語言的人交流──過去我在美國時，看到我媽明明會講英文，但卻因為「想和日本人交流」這個理由，還是選擇了日本人醫師。在台灣的日商公司老闆想要在台灣與日本人合作，或是與會講日文的人合作，也是很自然的事。
深入了解目標受眾的「痛點」與真實需求
光決定了目標受眾（ＴＡ）當然不夠、還得滿足他們尚未被滿足的需求，才有可能成功創業。因此以我們公司為例，接下來我想到的是「在台灣的日商公司（ＴＡ）為什麼需要我們？」
在創業之前，我在台灣的一間廣告代理商上了一年班。當時，我看到台灣一些日商公司對廣告代理商在操作數位行銷時，有一些不滿，如：
1、服務費用缺乏透明性
2、服務方案不夠彈性
3、廣告成效品質不佳
這些，就是潛在客戶的「痛點」：我們於是據此決定了公司營運方針與方式，並向日商公司強調我們的服務及費用具透明性、彈性和品質。這樣一來，在台灣的日商公司就「有理由」選擇我們了。
重點是，要先找出「誰」可能會購買你的產品或服務？接著是「如何」吸引他們的注意？然後是讓他們認為「非你不可」。
如果你還無法確定自己的「目標受眾」是誰，那你該怎麼做呢？
我的建議是，不要一開始就想「爭取所有人」；而是把先 TA 鎖定在自己非常熟悉、了解的「分眾」上。像我就是利用自己身為在台灣的「少數族群」身份，為在台日本人提供服務。同理，如果你是一個數學愛好者，你可能可以針對數學愛好者未被滿足的需求，量身定做符合他們的商品 / 服務。
當然，很現實的是，小眾目標可能無法帶來較大的收益──但我認為在沒有外部投資人資源的情況下，自己可以先做的，就是先從精準瞄準分眾開始，讓先能生存下來、站穩腳步。
無外部投資人的公司，該如何獲得客戶？
再來，我試著說明最難的部分：默默無名的企業該如何獲得客戶？
我認為關鍵在於：你「如何」接觸目標受眾，並且在雙方接觸後，透過成功的溝通，讓他們成為你的客戶。
我最先開始列出「接觸目標受眾」的地點如下：
1、應酬場合
2、拜訪（包括無事先預約的陌生開發）
3、舉辦研討會 / 參加展覽
4、SNS（社群媒體）
5、網路資訊（如公司網站等）
6、其他
先猜猜上述哪一項最有效？或許多數人都會認為是 1-3 的「實際接觸」吧？但根據我們公司的經驗，真正最有成效的其實是「網路資訊」──具體而言就是 SEO （搜尋引擎最佳化）。
其實，我們當初是因沒有預算在網路上投放廣告，因此「只好」選擇透過 SEO 的方式，盡可能地讓自己的網站可以出現在搜尋結果前面。但得到的回饋卻十分良好。
因此我開始想，如果在台灣的日商公司（我的目標客戶）遇到數位行銷上的難題（我的業務），他會在 Google 上搜尋什麼樣的關鍵字？
接著，我們也在網站設計上，清楚傳達出我們具透明性、彈性和品質 3 大特色：當然，這正是以前面提到的、我們我觀察到的「客戶痛點」為前提所規劃的。目的就是要讓我們在成功「接觸」到目標受眾後，還能「準確」地向目標受眾傳達他們會感興趣的資訊。
事實證明，這確實不失為一個好方法。像我們這類型 BtoB 數位行銷公司所提供的服務，在 Google 上接觸目標受眾是再合適不過了。
不同商業模式、操作也不同：重點在「以ＴＡ為出發點」
但請別誤會「SEO」、「網站接觸」等，就是所有人初期創業時都必須要做的事──依據產業特性、目標受眾的不同，適合的接觸方式也不一樣。
重點在於你是否足夠了解自己的 TA，能夠在「對」的管道、傳遞「對」的訊息，吸引目標受眾的興趣。
但這裡，我也跟大家分享一個很有趣的不同例子：
我認識一個在大阪創業的人，他公司提供的服務，是「與日本諧星一起去逛那些『連日本人都不太會去』的日本觀光據點」──他的目標受眾，是在大阪的外國人。
特別的是，他的「最佳接觸目標受眾」管道，既不是網站也不是社群媒體，而是最老派的「在路上發傳單」。
這是因為，當他嘗試性地開始發送英文傳單，給在心齋橋附近逛街的外國人後，創造出來的成效，遠比用 SNS 或其他網路宣傳方式都還要好上好幾倍。
舉這個例子也是要告訴大家，儘管現在幾乎所有人都在強調「網路行銷」的重要性，但 SNS 和網路，其實並非接觸你目標受眾的唯一方式。
小結：從自己的熱情和專業出發，路能走得比較長
我認為尚未被投資的公司，要從零開始生存，很重要的一件事，就是鎖定目標受眾。如果你無法確定「目標受眾」怎麼定義，就先從鎖定一個你「最喜歡、最了解」的小群體、小眾或少數族群開始。
接下來，就是去思考與這些目標受眾接觸的地點：我們選擇在 Google 上進行關鍵字優化，但對你而言未必如此；同時，更別忘了要思考「如何」與目標受眾溝通（找出痛點、需求），才能讓他成為你的客戶。
其實，沒有外部投資者的資源挹注，當然還是有辦法做生意，只要你想好了、並且有著在有限資源中盡可能努力的覺悟、全心投入，仍有機會成功獲得客戶！
現在的我，反而覺得「沒有太早被投資」，可能也是一件還不錯的事。Owndays 的社長田中修治先生就曾說過，當他的公司陷入困境、日本各銀行都不願提供融資時，他最後透過外部投資人的投資獲得一筆資金，但也相對的必須讓出一些（應該是相當大部分的）股份來獲取這筆資金，這讓當時的田中先生覺得就像割捨掉自己公司的一部分而哭了。
一談起「創業」，現在很多人往往都會認為如果能被投資是一件「好事」、代表公司已經很早就受到「肯定」或「期待」。但我如今反而認為，如果一開始沒有外部投資，反而更能早早「認清市場現實」──這對很多第一次創業、較缺乏經驗的創業者來說，是非常重要的「強迫訓練」。此外還能避免另一件事情：如果你拿到了投資，你的投資人很可能就會開始對你的所有經營方式撈叨起來（笑）。
希望這篇專欄文章，能夠鼓勵跟我一樣沒有外部資源的創業者，或是有志創業、卻因沒有「富爸爸」而猶豫的人！
執行編輯：吳玲臻
核稿編輯：張翔一
