撰文：許詮／XChange 創辦人
川普至今上任兩個多月，新一輪關稅戰就大幅衝擊著國際貿易環境，瞬息萬變的政策風向，緊緊牽動全球企業家的神經。回顧過去 8 年出海的日子，我所任職的公司也不只一次遭受國際情勢和市場政策影響，小至產品勒令暫停整改，大至被迫忍痛放棄關鍵市場，皆是出海歷程中難以避免的風浪。
還記得在 2019 年底，當印度成為外資炙手可熱的新興市場，即將登頂世界人口第一大國時，我長駐印度做為阿里巴巴旗下文娛部門的 BD Head，公司產品做到月活躍用戶 1.7 億人，市佔率僅次 Google Chrome，一時之間風光無兩。然而中印地緣政治矛盾長期存在，當時從本地同事聽聞情勢正日益險峻，雖尚未影響到商業運作，但仍是一個不容忽視的警訊。
2020 年 6 月，中印邊境武裝衝突爆發，14 天後印度政府以數據安全為由，下架 59 款中國應用程式，其中就包括我所在公司的主力產品。在嘗試與印度政府交涉無果後，辦公室 200 多人被迫解散。儘管我在 2020 年初就已經因為家庭因素，提早離開印度、轉調東南亞部門，但是一切來得又猛又烈，至今想起仍心有餘悸。
浪潮變化無可避免，風險與機遇並存
企業和經理人們走向國際，總是為了更廣闊的市場，獲取更可觀的收益或發展機遇，但最大的風險也往往來自於國際政經情勢、地緣政治的浪潮變化。當然，在更多時候，這些浪潮不是凶險的瘋狗浪，而是一條蘊藏機遇的優美浪線，划出一道產業紅利的窗口期──從近年馬斯克引領的電動車、新能源革命，到黃仁勳等人引領的 AI 產業爆發，皆是為人津津樂道的案例。
既已決定揚帆出海，便須深諳市場洋流的變動特性、各時各地的潮汐特色；即使寧願固守一方，在早已牽一髮動全身的全球變局中，也無可避免地受到遠道而來的潮流影響。既有湍急暗湧，亦含平穩流徑，精準判讀後便有機會借勢航向市場的藍海。
平心而論，如同川普、馬斯克、黃仁勳這般，能夠自己「造浪」、在國際上引領產業風潮的人屈指可數，但人人都可作為乘風而上的衝浪者，識別產業的浪潮後，奮力追浪馭浪，成為浪潮前沿、而非埋沒其中的一員。
此份電子報設立的初衷，就是想與各位出海企業家、經理人們，一同判讀國際趨勢，同時採訪各路先進，提供最實用的經驗和步驟供讀者們參考。
究竟如何在國際市場上做到乘風而上？以下我將分三期專欄文章，結合方法論與實務案例，提供三大階段，具體可操作的解決方案。
如何「識浪」？趨勢判讀兩步驟
第一步是先拉高宏觀視角，收集「水面上」的數據，從產業角度觀察趨勢大方向。這裡建議優先採用專業機構數據，建立屬於自己的「基本面分析」，以下列舉幾個常見的資料來源，當中不乏具參考價值的各國產業數據和趨勢：
- 產業智庫：CEIC 數據庫，以及 PWC Global、Nielsen、IDC、Fortune Business Insights、Morder Intelligence 等機構的週期性報告。
- 政府資料庫：聯合國 UNSD、資策會 MIC AISP 資料庫等經貿數據平台。
- 各行業垂直領域監測工具：比如網路產業的 Sensor Tower、Data.ai、Similarweb、Statista 等等工具。
而在當今 AI 時代，也可善用 ChatGPT、Perplexity 等常見工具，進行數據整理與趨勢建模，可有效提升決策效率，並得出相關市場機遇的假設。在爬梳此類數據和報告時，值得關注的一項指標是資本的動向，比如外資投入方向、相關公司的投融資訊息等，專業投資機構的佈局方向往往預示著產業轉折點，對於其所專精的市場通常也走得更前面，我們可以站在巨人的肩膀上，嘗試更省力地抓住市場脈動。
第二步是深入進行情報驗證：在透過上述種種公開資訊獲得初步假設後，尋求「水面下」的資訊做核實。這點在公開資訊相對不足或容易產生誤差的新興市場尤其重要。而最有效的方式就是找到關鍵人物，獲取業內人士的意見，以下提供三大方向供參考：創投、平台、政府。
風險投資機構：透過其盡職調查，掌握賽道成長性與競爭格局。
平台營運方：頭部電商（如 Shopee／Lazada）、支付系統等基礎設施提供商的數據洞察。
政策與智囊：建立政府關係（GR）團隊監測政策與監管動向，根據我在前公司實際操盤東南亞市場經驗顯示，提前 6-12 個月佈局「政策紅利區」，可提升 83% 生存率。
也需注意，大眾媒體或公開論壇上普遍討論的「趨勢」，通常均已進入產品生命週期理論中的成長期或成熟期，此時需評估窗口期長度與資源投報率。以下將更詳細說明：
深入驗證商情的三大類關鍵人士
．創投圈內人士：創投擅長在個別公司發現市場新機會時，提供資金協助其擴大規模、搶佔先機，也因此在盡職調查（Due Diligence）的過程中，得以透過財報與財測深入了解其利潤結構，並多方接觸競爭者和供應鏈，獲得對行業格局的判斷。
換言之，若能找到該領域的創投或資本人士，可以更深入的驗證此賽道是否仍在成長，包括切入角度、競爭格局等關鍵訊息。
．平台內部人士：在對特定產業或商機提出趨勢假設後，可以嘗試接觸其生態系中的「平台」角色，例如電商領域當中，在當地市占率最高的電商平台、物流金流服務商。又或者在內容領域，則可以鎖定最大的內容串流平台，其從業人員往往能從平台視角「俯瞰」整個業界，因而得知快速竄升和長青的機會點。
例如這些年在東南亞市場，當地市佔最高的 Shopee 和 Lazada 等電商平台，能輕易從大盤交易數據識別機會點，不少華人跨境賣家因為與平台人員緊密合作，也跟上了一個接一個的「爆款品項」和「上升品類」，不僅賺得盆滿缽滿，甚至成為第一波吃到電商直播紅利的人；而當今短影音當道，平台內部人員也清楚知道哪些內容分類正在成長，或者受到演算法和公司政策的扶植，這些都是行業之間不能公開、但有機會探究的重要訊息。
．政府關係人士：一切行業風險都比不上政府政策的「一刀斃命」，若能先一步掌握政策走向、提前佈局，不只能逃過滅門危機，還有機會成為第一批配合新政策，吃到政府補貼、政策紅利的人。過去我在東南亞擔任跨國集團分公司管理者時，皆投入重本建立政府關係，包括聘請資深 GR（Government Relationship）人士，積極支持政府設立的產業監管單位，甚至配合政府發起公益計畫扶持產業，也因此能在最短時間得知政策風向，成功避開幾次行業監管危機，反之像 PayPal、Yahoo! 等國際公司，則因未能即時跟上政策而曾被短暫關停服務。
如果暫時無法接觸到上述類型人士，仍可觀察該領域是否開始有產業論壇在討論，或是參加經貿單位所組織的市場參訪，雖然這通常代表此趨勢已從最初的「導入期」進入「成長期」，但也永遠不嫌晚，畢竟每個浪潮都有一定的窗口期，在成長期積極入局、總比在衰退期分最後一杯羹好。
下期預告：識浪之後，如何乘風而上？
在識別產業浪潮之後，接下來要如何跟上趨勢實則更為關鍵，多數人都敗在了這一步。就像是在衝浪時，辨認到好浪並不難，但是划水追浪的速度要跟上，需要極強的毅力和勇氣，而追到浪之後，更需要穩住核心、一躍而起，才能化身為為浪尖上馳騁的英姿。這正是接下來兩期電子報將與各位分享的內容，包括「追浪：進入市場的四種模式」，以及「乘浪：落地執行的三個階段」。
同時，「XChange 天使創投」以及《換日線》所組成的「Going Global 出海者聯盟」，也正致力為企業經營者和專業人士提供出海諮詢與資源引介，希望能成為各位世界盃參賽者在出海路上的最佳夥伴。
最後，無論是本篇的判讀趨勢，抑或是來篇的落地實操步驟，一切落實的關鍵還是「人才」。如何找到優秀的產業人才協助蒐集資訊、精準執行，如何結識內行人士做掌握水下資訊，人才儲備才是所有戰略的執行基礎。
XChange 也在今年初聯合 104 人力銀行、Yourator、職游、TiEA 等機構共同發布《2024 數位人才白皮書》，為你呈現最真實的人才市場洞察，提供企業主管建置全球化團隊的參考，歡迎繼續閱讀本專題中的分析摘要，也可透過此連結填表下載完整報告，或聯繫我們獲得優質人才推薦。
執行編輯：羅思涵
核稿編輯：張翔一
主圖來源：studio f22 ricardo rocha@Shutterstock
