想像一下：你的產品出現在 NASA 的研究計畫中，或你和朋友一起開發的系統，成為美國聯邦政府的日常工具⋯⋯這些事情，並非天方夜譚。
不只軍工：美國政府承包市場的多元樣貌
美國政府每年支出近 6,000 億美元（約新台幣 18 億元），進行各類產品與服務的政府外包，並依法將其中約 23% 的預算，保留給中小企業參與。
對許多臺灣企業而言，成為美國政府的承包商彷彿是一場「看得見卻摸不著」的遊戲、實則不然，這個市場的大門早已悄然開啟。根據我的觀察與實務經驗，這樣龐大的商機其實近在眼前，只是許多臺灣企業對其仍處於十分陌生的狀態。
這或許是因為長期以來，媒體對美國政府承包的印象，大多集中於國防與軍工產業，彷彿只有擁有特殊資源的大型企業才有機會參與其中。但事實上，國防部只是聯邦政府眾多承包機構之一。作為全球最大的採購實體，美國政府的需求橫跨各行各業，從 IT 設備、醫療服務、清潔用品、營養午餐、線上教育平台，到城市基礎建設維護等等，幾乎無所不包。
進入這個市場，更往往不只是一次性的投標行為，而是融入由系統整合商、顧問、採購官員與其他承包商組成的「政府承包圈」。
臺灣企業也能切入──機會與挑戰並存
或許很多人不知道，臺灣自 2009 年起，即為世界貿易組織（WTO）《政府採購協定》（GPA）成員，具備參與美國政府承包的資格，但過去真正投入者並不多。近年隨著臺美關係升溫，美國政府對臺政策日益友善，這為臺灣企業打開了新的窗口，也突破了許多過往的限制。
然而，從具備資格到實際承包，仍有許多門檻與準備工作。若臺灣企業希望在這個市場中占有一席之地，首先必須了解美國政府的承包流程、合規要求、標案登記系統及潛在的合作模式。
邁出第一步：面對法規挑戰、善用官方支援
美國政府承包系統，對多數臺灣企業而言仍屬陌生領域，再加上川普主政下帶來的政策調整，更需高度敏銳與因應能力。從註冊標案系統（例如：SAM.gov，是美國政府用來管理承包商資格的主要平台）、理解各部門的投標程序與資格條件，到掌握原產地規定、品質標準，每一步都不容小覷。
不同行業的進入門檻也有所差異：例如，供應辦公用品給教育部的廠商，與協助國防情報局維護資安系統的承包商，在審查標準與安全規範上將面對截然不同的挑戰。
但其實官方平台也提供了相當豐富的資源，例如美國小企業管理局（SBA）、總務署（GSA）等，皆提供包括承包指南、顧問服務與教育訓練等，協助企業快速進入市場。
三種進入策略：直接併購、設立新公司、顧問輔導
了解了基本架構後，我們可以來看看三種實際的市場進入策略：
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併購在地承包商：直接收購已具備美國政府承包資格的當地公司，是速度最快、也最常見的方式，尤其在需具備安全審查資格時更具優勢。
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從零設立新公司：雖然成本與時間較高，但若企業已有明確規劃與資源，這種方式更能自主控制整體策略。
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透過顧問輔導設立公司：企業可委託專業顧問協助處理設立與初期營運，約 12 至 18 個月後再行接手，適合希望快速切入又兼顧彈性的企業。
深入理解美國承包體系：主承包商、次級承包商與聯合企業
在了解進入市場的實務策略後，臺灣企業也應掌握不同承包角色間的分工與互動邏輯。美國政府承包結構可分為三種角色：
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主承包商（Prime Contractor）
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次級承包商（Subcontractor）
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聯合企業（Joint Venture, JV）
主承包商通常負責總體合約的執行，並可依規定將部分工作分包給次級承包商。有些合約會限制分包比例，或規定某些工作需由特定資格的公司完成。特別的是，美國政府為保障小型企業，常要求特定比例合約由小企業主承包，而出現大型企業反而成為次級承包商的情況。
此外，聯合企業模式也十分普遍，不同企業可藉由各自專業優勢共同參與大型標案，提升競爭力。
值得注意的是，成為承包商後，專案工作地點不一定侷限於美國，可能遍布全球。對具備高度執行力與彈性的臺灣企業而言，這反而提供了更多拓展國際市場的機會。而這也是我一直想傳達給讀者的訊息：機會往往比限制更多。
跨越資訊落差：活用官方平台與活動
想進入美國政府承包市場，必須掌握正確的資訊來源。所有政府承包案資訊皆可透過官方平台公開查詢，包括聯邦、州與地方政府網站，例如前述的 SAM.gov（美國聯邦政府承包案公告平台）、Virginia.gov（州級政府承包資訊）等，皆提供公開透明的標案公告，協助企業評估市場機會。
企業可依自身產品類型與服務範圍設定條件，主動搜尋潛在的政府承包案。這些平台不只是資料庫，也經常發布說明會、媒合活動與訓練課程等資訊。透過主動報名參與，臺灣企業不但能第一時間掌握市場動態，也有機會與美國政府承包單位與潛在合作夥伴面對面交流，拓展人脈與合作機會。
除了官方平台，線下的實體活動也是了解美國政府承包文化與建立關係的絕佳管道。
例如，紐約州每年舉辦的 New York State MWBE Forum（Minority and Women-owned Business Enterprises Forum），這是一場專為少數族裔與女性企業主設計的產業論壇。雖然名稱聚焦特定群體，但任何符合條件的企業皆可參與。
這再次提醒我們：許多看似設限的規定背後，其實蘊藏著不易察覺的進入機會。
這類活動在美國乃至全球每年舉辦上千場，針對不同產業與企業需求提供交流平台，是企業與政策制定者、採購人員面對面互動的好機會。參與其中，不僅能獲取最新資訊，還能為未來承包合作鋪路，累積寶貴的人脈與經驗。
此外，部分政府承包案還設有「承包商績效評分制度」（Contractor Performance Assessment Reporting System, CPARS）。若企業能在開放的產業社群中累積良好聲譽，有助於在評分過程中取得優勢，甚至能進一步了解審查未通過的原因。從我的觀察來看，美國政府承包商市場其實也是一場「人脈競爭」。
掌握資訊並積極參與活動，對資源有限的企業來說，從較小的切入點累積實戰經驗，也是務實之選。
曲線切入的策略：從次級承包商開始，累積經驗與信譽
除了正面爭取主承包商資格，也有不少企業選擇從「次級承包商」做起。
透過與在地主承包商合作，先參與部分專案內容，不但能建立實戰經驗，也可逐步熟悉流程並累積信譽，為日後轉為主承包商鋪路。
這樣的「曲線切入」策略，特別適合初次進入美國政府承包市場、資源尚未完全到位的企業。透過與既有業者合作，一方面降低進場風險，另一方面也能在相對安全的環境中逐步調整、校準市場策略。
在臺灣其實也有不少輔導管道，有興趣的企業主可以透過政府相關網站（如外貿協會）查詢政策訊息與配套資源。
理性看待風險與機會：不只制度，還有人脈
事實上，已有多家臺灣企業成功打入美國政府承包商市場。在筆者的下一篇文章中，將和大家分享一些真實的案例。
在此也想提醒臺灣的企業家們，必須理性看待美國政府承包市場的本質。這個市場雖不像傳統商業市場般自由競爭、也並非完全黑箱作業，它更像是一個有規範、有遊戲規則，但也充滿人脈操作與彈性協商的複合經濟體。
企業若能理解這樣的制度邏輯、善用官方資源與產業關係，就能在這個看似高牆林立的市場中找到立足之地。尤其是臺灣企業，憑藉研發與製造實力，加上文化彈性與制度適應能力，完全有機會在這個全球最大買家前脫穎而出。
政治經濟變局下的挑戰與洞察
當然，想與美國政府合作，必須同時具備政策應對能力。尤其是在川普上任後，所推動的各項政策改革，例如強調美國製造、實施對等關稅等，都帶來了不少負面聲浪與市場震盪。儘管許多人批評這些政策破壞了自由貿易，甚至可能拖垮全球經濟，但我並不完全認同這一觀點──事實上，任何情況都有兩面性，我們應該保持理性與警覺，而不輕易被外界風向所左右。
從我的觀察來看，「川普究竟真正想要什麼，或許沒有人能完全知曉；他推動高關稅政策，更像是一種談判策略，通過對等關稅促使各國領袖回到談判桌上，試圖在這一過程中獲得某些戰略利益。」儘管這些政策聲稱旨在縮小貿易逆差、振興本地就業，背後卻也隱含著對中國的經濟圍堵與地緣政治的布局。從歷史經驗來看，蘇伊士危機、廣場協議、美蘇冷戰等都顯示出，透過經濟槓桿來制約地緣對手是一種行之有效的策略。川普的政策是否能達到預期的效果，甚至連他自己也未必完全確定，但可以肯定的是，這些政策對全球已經帶來了深遠的影響。
這些不確定性提醒我們，在布局海外市場時，具備高度風險管理與政策應對能力的重要性。無論是貿易規則的改變，還是政治氛圍的轉變，都可能對企業的市場進入策略造成關鍵影響。
與全球最大買家合作：臺灣企業的下一步
總結來說，成為美國政府承包商不再是遙不可及的夢想，而是一條值得積極探索的道路。只要方向正確、準備充分，再加上官方與本地資源的活用，台灣企業完全有機會在這個龐大的承包市場中創造全新成長動能。
在這個變動的時代，了解自己擁有的選擇權是至關重要的。
在下一篇文章中，我們將從包括臺灣工程師在內，三位創業者的真實案例出發，分享他們打入美國政府承包市場的過程與經驗，請見：〈臺灣工程師從零開始，成為美國國土安全部承包商──3 位華人創業者「把美國政府變客戶」的真實故事〉
執行編輯：洪翊芳
核稿編輯：張翔一
