【馬內甲日記】01:「死的死、逃的逃」──但能留下來的台商,其實還是很「有實力」、「重感情」的

【馬內甲日記】01:「死的死、逃的逃」──但能留下來的台商,其實還是很「有實力」、「重感情」的

作者前言:以前在台灣的免稅店從事銷售,業績常常名列前茅,所以月薪都維持在 50K 上下。跟許多年輕人一樣,「小確幸」的生活一天天盲目地過,但內心難免對未來感到徬徨......「總不能到老了,還在商場賣東西吧?」心想。

後來因緣際會之下,進入富士康子集團,到中國大陸工作,毅然脫離了舒適圈的日子。這段期間過得非常艱苦,卻也得到了被「揠苗助長」、「強迫成長」的機會。

去年底,剛跳槽到另一家企業升任經理,「馬內甲日記」系列,是換了新工作之後才開始寫的,希望紀錄自己的工作與學習歷程,也希望能分享最真實的東莞台幹生活給大家。


昨天接到任務,下午帶課長和採購員去拜訪新增的網線供應商,除了做供應商稽核之外,課長告訴我,還要跟對方商談月結天數必須再延長。

我當下反問課長:「要『再延長』?表示之前有談過囉?」

課長回答最初廠商是要求付現的,後來談成月結 30 天,但是「上面」還是覺得不 OK......。

馬:「那上面是想要談到幾天?」
課:「上面希望最好談到 90 天......。」
馬:「呃、90 天喔......。」(面有難色)

心裡暗自想,如果是 60 天的話,我還有把握能談成;但如果是 90 天的話,現在「時機歹歹」,大環境普遍不好,一般願意等 90 天才收款的供應商,要嘛看在客戶規模夠大(跑不掉),或是在業界的付款信用風評良好,再不然就是以前就有在配合的客戶,雙方累積了一定的信任,才較有可能。

現在面對素未謀面的供應商,要一次談到期望目標,其實心裡有點懸......。

中國東莞。圖/Drevs@Shutterstock

「對方也是台資喔」

「對方也是台資廠喔,你們台灣人看會不會彼此比較好說話,」課長安慰了我一句。

「台廠喔......呵呵,」我乾笑兩聲。

在這裡的台商,其實有很多種類型:東莞在歷經 90 年代台商蓬勃發展的光輝歲月後,隨著中國大陸這十幾年來大環境的變遷,在環保控管加嚴、環保法規趨緊、以及人力成本高漲的重重逼迫下,遲遲無法厲行變革調整的,只能任其凋零或選擇黯淡離開......如今的情景可謂『死的死』(倒閉)、『逃的逃』(遷廠)。

反觀其它能夠倖存下來的台廠,無不具有「兩把刷子以上的能耐」:有的憑藉著持續精進領先的專業技術與長期積累的業界經驗屹立不搖;有的則是透過產業升級,成功在人力成本日益飛漲的情況下導入自動化設備,替代傳統人工等......。

換句話說,現在還能在這尚有一席之地的台廠,肯定有他們可以跟你「嗆聲」的本領。

至於台商老闆們的個性,也不好捉摸:有的很豪爽(地拒絕你),有的脾氣古怪,要不然就是「什麼都好,只要動了我的錢都不好」一毛不拔型的。

不知不覺,車子已開進了供應商廠區。大陸其他地方到處都在下雪,東莞的午後還是豔陽高照......,覺得有點熱,想趕緊進室內。

問了門衛:「你們老闆呢?」

門衛往「天上」一指,順著方向看到廠房的頂樓窗邊,只見一位身形纖瘦的男士,背著光,舉起半隻手向我們示意。

呃......大家看過《驚魂記》之類的恐怖片嗎?神秘人物在樓上窗邊盯著你瞧的畫面,應該不陌生吧,差不多就是這種感覺。我心裡一直祈禱,拜託拜託不要是怪咖呀!

一行人於是一路爬樓梯到四樓,中途沒見到半個文員或代表出來迎接。四樓整個寬闊的辦公空間,就只坐著一個敲鍵盤的文員吊著眼睛,看著我們三人逕自走進總經理辦公室......。

陸籍課長與台商老闆的「直球對決」

彼此交換名片,向眼前的這位台商老闆 W 總介紹:「這是我們的採購課長 T、這是我們的採購員......。」

卻沒想到,屁股才剛坐上皮沙發,課長竟馬上毫無保留地率先發難:「那個、我們想要把月結延長成 90 天......。」(一臉老實客氣)

我.面.帶.微.笑.轉.頭.看.向.她。

外表是力持鎮靜,內心已接近崩潰邊緣。怎麼辦!感覺沙發此時軟得像流沙一樣,我整個人都快要陷進去了......。

原來,這就是傳說中談判桌上的「直球對決」啊!!!

課長「較小」(台語,指膽識)實在超好的,我平常真是太小看人家了......。

W 總才正在洗茶壺準備泡茶而已,聽了眉頭一皺:「一定要那麼久嗎?」

然後看也不看我們一眼,繼續低頭洗著他的茶壺茶具。

這樣不行!此刻身為「馬內甲」(註一)的我,如果還順著這開頭講下去,可能連茶都還沒泡好就準備要來個不歡而散了......。

迂迴救場——「重感情」的台商,有台商的談法

趕快接過話頭。

馬:「W 總,您這廠做多久了啊?」(先轉移注意力)
W:「十多年了。」
馬:「不簡單啊!話說我剛剛一路(爬)走上來,都沒怎麼看到人耶,今天不是平常日嗎?」
W:「喔!我這整個廠,連同保全、煮飯阿姨、員工,大概總共也才 30 人。」(淡定)
馬:「才 30!?我們公司 2 間廠房,看起來跟你差不多大,光一半大概也有 2、300 人了!你這樣才 30 人?」(其實我已經研究過,這家台商自動化做得很好)
W:「對啊!因為我幾乎全部都自動化了,人雖然少,但我每個月的產能,可以達到 100 萬條線以上!」(有點小得意)

眼看氣氛拉回來一些,我趕快「加碼」,跟 W 總暢談他如何持續鑽研技術突破、如何想法子優化製程。一聽到他們 6 月要出新的硬線,藉機趕緊餵他「吃餅」(註二):「這聽起來不錯!東西到時出來了,麻煩趕緊給我們送樣喔!」(我們是真的有需求)

然後,又聽著他自己創業一路走來的歷程與心得,普洱一杯接著一杯,「商談」都已經快被我變成「訪談」了......。

眼下,看來時機已經成熟了。

只見 W 總又在幫茶壺沖水,「總欸!免啦!溫差不多愛來鄧起啊啦!」
W:「唔要緊啦!」又幫我們三人各添了一杯。
馬:「總欸!拍謝啦!因為 Y 公司他們跟我們交易,也是月結 90 天,所以......。」
W:「好啦!那就 90 天唄!」(非常爽快)

「很多台商,其實是很『重感情』的」

談完之後, W 總親自帶我們參觀他平常不開放外人入內的生產線——人家真的「牛逼」,一層樓了不起大概才 5、6 人,我們的廠,作業員大概是他們的 10 倍人數......。最後,W 總還親自送我們上車,直到我們離開。

車子開出去,我就對可愛又老實的課長說:

「欸!這就是台商。很多老台商,其實是很『重感情』的,

我剛剛先花了大把的時間,都聊他感興趣的,中間又餵他『吃餅』,點出我們兩邊未來還有很多的合作機會,直到最後 30 秒再進入主題,搞定。」

「啊、對了,下次妳如果要開門見山跟人家談事情,拜託先跟我說一聲,不然我真會被妳嚇死......。」

(未完待續)

註一:經理(Manager)之意
註二:指以「尚未正式確認、決定」之消息,提高對方的期待。典故出自周星馳電影《九品芝麻官》台詞,「來人啊!餵公子吃餅。」

執行編輯:鄧紹妤
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:Shutterstock(示意圖,非當事人)

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