賺「簡單錢」,還是鎖定「困難財」?──中國創業「科普文」,值得你思考的幾個關鍵問題(上)
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「來,我們來試著估算一下這間咖啡店的營收吧!」在一場 Case Study 的活動上,曾在碩士時創立管理顧問社的肯尼,給了這一道題目。
 
肯尼在台灣是個典型的「優秀人才」,畢業於國立前段的大學,唸的是企業管理,畢業後到了 IT 類的諮詢公司工作,起薪不低,常被旁人欽羨爲「人生勝利組」。
 
但是他選擇離開台灣,來到中國。
 
「我未來也想創業。」肯尼在結束活動後,和我分享他對人生的態度:「在台灣做專業諮詢顧問這類的工作,儘管看起來好像很『高大上』,但是當我看著我的上司──那就是我三年後的樣子。我其實不想變成那樣。」

或許是懷著跳脫舒適圈的「任性」想法(中國形容爲「作」),他來到北京,進入當地「最火」的 VC 創投圈,做著價值鏈中的一個關鍵職位──FA(Financial Advisor,財務顧問),累積著自己未來創業的能量。

肯尼,可以說是如今北京創業圈裡面,許多 30 歲上下台灣年輕世代的縮影──在中國,我所認識的台灣人中,超過一半的人都想要創業。目前我每個月都會集合一些台灣人,舉辦商業案例與科技時事的討論活動。參與者之中有些正在創業;有些人在大企業上班,但是同時開始「兼職創業」;即使是來交換或是念學位的學生,也都對「創業」懷著想像與憧憬。
 
關於「創業」,無論「專家」或「成功者」都很多,坊間也有非常多「教你如何創業」的專書或教材,其實輪不到我這個「新創菜鳥」來分享經驗。然而,在今日的北京和中國新創圈,不論是市場、資本、人才或法規,都有許多巨大的變化,過去,哪怕只是幾個月前的經驗,已未必能適用於今朝。

因此,透過個人目前在北京的第一手觀察,以下這系列文章,將陸續整理歸納,貢獻自己這段時間從前輩、同輩們身上得到的寶貴經驗,從「決定創業」到「規模化經營」途中,一步步以「思考原則」而非「教戰守則」的方式,列出「在中國創業」必須具備的重要思考,給自己,也希望能給有志創業或對此議題有興趣的朋友們參考:

step 1:先想清楚,你為什麼要創業?

在進入這篇「創業科普文」之前,必得先思考,你為什麼要創業?

創業的動機有千百種,有些人很直觀地看到商機,想要「賺大錢」;有些人則是希望「證明自己的價值」,還有些人比較「浪漫」,說自己創業是為了「詩和遠方」......。
 
這些動機都不是大問題,依照想達成目的的不同,也各有不同的商業(或非盈利組織)模式可以參照。但是如果你還沒有深入思考過自己為什麼要創業,只是看到「創業好像很流行」、「做個新創 CEO 好像很潮」而跟風加入的話,那麼請你/妳在看到下面這段話之後,立即停止閱讀──
 
根據台灣經濟部的統計,新創公司一年內就倒閉的比率有 90%,五年就「陣亡」的比率則高達 99% ,在中國這邊的失敗比率,絕不會比較低(只是可能基數大市場大,成功案例看起來更多)──繼續讀下去,只會學到如何加速自我毀滅而已。
 
在明確了自己的創業動機,並且有了「不成功便成仁」的覺悟後,那麼「要走到哪裡去?」便是下一個問題:

「我想要做個咖啡廳,因為現在市場對咖啡的需求很高」、「我想做金融科技(Fintech),走 P2P 借貸」......。
 
在討論許多商業個案,聽過許多創業者分享自己的想法後,不論所處產業、領域,目前我觀察到的創業方向,可以用最簡單的方式歸納出兩種取徑:「Easy Money」和「Hard Money」。
 
step 2:兩種創業取徑:賺「簡單錢」或「困難財」
 
Easy Money,指的是技術壁壘不高,但由於先行者眾多,商業模式已被證實是相對穩定的創業模式。
 
通常這種模式,是以自己的小資本為基礎,不透過創投(VC),而是透過銀行貸款或親友籌款的方式,進行相對低風險的創業。比如說,創業開家主題咖啡廳,也許「主題」是創新的,但「咖啡廳」這個商業模式已有無數先行者,且被證明是「有機會獲利的」模式,甚至連預期的潛在營收、毛利與成本都能被估算。銀行、親友也因為都熟悉此項「生意」,相對較能衡量是否貸款,與利息計算等標準。
 
Hard Money,則是目前中國北京較為流行的方式:透過商業模式的創新以及新科技的引進,試圖解決行業未被解決的痛點,或是創造出新的需求。

這個模式的技術壁壘較高,但是若此創新的模式能夠成功,能夠獲得的潛在報酬相對高上許多,也因此比較容易受到創投、風險投資的青睞。若成功獲得資本的挹注,便能在短暫的時間內成為鎖定高報酬(也高風險)的新創公司。
 
pause 1:高報酬永遠伴隨高風險,但具備「技術壁壘」,若資本充裕選擇更多
 
這兩種創業方向,沒有所謂的對錯好壞,因為除了自己擁有的技術「硬條件」之外,也有著對於風險承擔能力的心智等「軟條件」,端看創業者的個體差異。
 
舉例來說,創立一間幼兒園的技術壁壘較低,是個血流成河的紅海市場,不過潛在獲利雖然少,但是風險也相對不高──而且,若在當前的中國社會經營一間「保證不會有虐童事件」的高品質幼兒園,還有可能解決行業痛點,建立低風險但是高需求(潛在報酬)的「特殊版 Easy Money」模式──亦即在紅海市場中,創造藍海。
 
不過,儘管 Easy Money 的低風險特質具有強大的吸引力,但是這個模式的問題也在於,較低的技術壁壘,使得藍海的早期進入者,也很快就會隨著競爭者的跟進,發現紅海來臨(例如上述的「高品質」幼兒園,相同的主張可能很快就被複製,因此身為先行者,除非能夠大幅強化優勢,甚至建立起行業「高品質」的標準,才有辦法維持領先)。

因此,對於新創企業(初創項目)來說,「Hard Money」的模式,目前往往被北京的多數投資者視為更能在這波「新創大浪」中殺出重圍,長久維續。例如:在汽車產業中,「無人駕駛技術」目前處於「黎明期」,但是不管在前端感應器的製作、終端的算法甚至智能芯片的打造上,一家擁有上述「核心技術」的新創公司;比起一家沒有新銳技術的中小型新車商,相對不容易受到大型車商或供應商的龐大資本挫敗,而有能夠靠技術一較長短的市場議價能力。
 
當然,如果之後市場證明,「無人駕駛技術」根本在汽車產業中無足輕重,那麼這些與之相關的技術壁壘,也就變得完全沒有意義──這即是為何「Hard Money」會被視為「高報酬、高風險」取徑的原因。
 
不過也必須考慮到,如今我們正處在「資本過剩」的年代(至少在中國北京和美國矽谷等地是如此),因此當這類新創公司選擇進入行業的黎明期(或稱作風口),並憑藉自己擁有的技術門檻或創新商業模式,說服天使、創投、私募基金等風險投資機構提供資本加持,便常能夠迅速在「即使尚未被證明能夠大幅獲利的前提下」,迅速拓展市場而成為「獨角獸」。

中國的「共享單車」業者 Mobike 和 OFO(中國各大城市的「新世界奇觀」:單車墳場──是誰玩壞了「共享經濟」?),便是一個好例子。

中國的共享單車 OFO。圖/mrfiza@Shutterstock


說到這裡,必須先叫個「暫停」,回顧一下你創業的「初衷」:有的創業者,目標是用獨到絕倫的核心技術或創意構思,快速切進產業風口,證明自己的眼光並賺取「第一桶金」,並不熱衷長期經營,此時便是出售股權的「出場」時機;反過來說,有的人則希望能永續經營企業,作為理念的終生實踐,那麼便需要在「成功」獲得資本和市占率的同時,盡快規劃能夠長久維持的獲利模式,免得創業公司曇花一現,徒留遺憾。

step 3:組建團隊,掌握核心功能部門
 
在選擇自己的「行業賽道」後,接著就是組織一個團隊。

人是群居的動物,單打獨鬥的創業是走不遠的。那麼該如何找到團隊呢?「我找我的老婆一起創業」,葉說。他和安俐娜,是近年北京較少見的「夫妻創業」,而這也凸顯了重點:找最初期的創業夥伴,不外乎先以信任感為基礎,然後從中尋找符合創業項目必備核心能力的人才。

譬如一個做人工智能的公司,必須要有一個懂編程的 CTO,但這個 CTO 絕不會是創辦人素未謀面的陌生人──簡言之,初始團隊的篩選上,志同道合和核心能力都是必須的。
 
另外,即使是最小的團隊,也必須分爲幾個功能部門:品牌市場運營、財務法務總務,以及產品技術。
 
在這個階段,你/妳身為一個 CEO,請拋除自己已經是老闆,事情都丟給別人做的「慣老闆」思維(因為絕對沒多少員工可以使喚)。你必須身兼上述「功能部門」的數職:一下子必須做市場調查,一下子得跟投資人溝通,一下子得身兼產品經理,分析用戶圖像......上述的功能分類,只能等到公司初具規模後,才可能有各司其職的人。

創業維艱,如果沒有吃苦和冒著風險的準備,還是考慮替人打工吧(雖然打工也愈來愈苦了)。

step 4:鎖定階段性客戶
 
就像《航海王》中的魯夫一樣,決定出海後,也找到了夥伴,那麼航程中該思考的便是──面對大海(市場),階段性的島嶼(客戶)在哪裡?

這時候,初期的商業模式很重要,商業模式最簡單可以初分為 2B(to 企業法人)、2C(to 一般消費者)、2G(to 政府單位)等三類,當然最近也有人會戲稱互聯網公司是「2VC」,客戶是投資機構):
 
2B 的企業,通常賣得是價高但是量大的產品或服務,在開拓客戶到成交上,溝通成本比較大,因此通常2B的公司,在前期得透過融資來維續,但是等到產品成熟到被市場接受,則可以走上較平坦的道路上(譬如站在供應鏈上的智能芯片公司)。
 
2C 的企業,則必須要思考他的「客戶」跟「用戶」差異,例如對電商平台來說,如果是走 C2C 的話,用戶即客戶,買家可以在平台上當起賣家;若是 B2C 的話,客戶是掏腰包的其他企業,用戶量則是平台交易費用的籌碼──這時的策略便是討好用戶,議價客戶。
 
2G 的公司,則通常在比較特殊的產業上,譬如一間「教育公司」希望推廣自己公司的編程教育,對它而言,與其自己開「線下直營店」(如補習班),或是在 APP 上做「線上推廣」,都不如說服公立學校、機構,將其編程納為學生的課程之一。
 
在這個案例上,公司就得與公家單位(省、縣、村等地方層級機構或是教育廳等中央機構)「搏感情套關係」,若成功的話,則往往一單可以吃一年。

但特別有趣的是,在中國,幾乎每間公司都有「對政府關係」的職位(原因就不詳細探討了,得另開一個主題作文),所以某個程度上,在中國市場的每個公司,其實都要"2G"。

政府關係這個職位連互聯網公司都必須設立,相當有趣。圖/henry 提供


入冬的北京特別冷,我跟肯尼在路上往中關村地鐵站走去,一邊哆嗦,一邊繼續聊著創業。在短短十分鐘的路程,我們聊完了商業模式,確立了彼此的資源有互補性,於是決定先開始試水項目。「或許肯尼是個能夠一起出航的夥伴吧」,我心想。
 
天氣雖冷,但一想到對我的項目來說,這很可能就是我關鍵的十分鐘,讓我感到心頭熱了起來。

寫在篇末:
 
創業如同洗頭,肥皂都抹到一半了,沒有不洗完的理由。這篇文章,是我關於創業所知所學的第一篇系列分享文。只是,創業本身的水很深,從 0 到 1 的經驗,更不像從 1 到 100 的模式那樣能夠複製到其他的產業或公司上,台灣人在中國創業,還多面對著「接地氣」的問題......。

如今世界上幾乎已沒有任何事情是「按表操課」就能成功的,創業更是如此。但我仍想透過個人經驗所及,整理歸納自己和前輩、同輩們的寶貴經驗,從「決定創業」到「規模化經營」途中,一步步列出必須具備的重要思考,給自己,也希望能給有志創業或對此議題有興趣的朋友們參考。

總之,請先容許我在此暫停,「富奸」一下,請耐心等待下篇文章吧!如果有任何想要深究的議題,也請不吝留言讓我知道。
 
下期預告:中國創業「科普文」──你必須知道的創業方法(中)

執行編輯:鄧紹妤
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:Shutterstock

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一個天真的夢想家,有著新聞和外交的學歷,金融與航空的資歷。為了當飛行員放棄了台灣四家金控公司的 MA 職缺,為了更大的舞台而離開台灣北漂北京。
希望我的故事能鼓勵所有人成為 Walter Mitty,Make Your Own Secret Life!
如果願意跟我分享妳/你的經驗,歡迎來信:aviatorh@qq.com

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