【投資銀行歷險記】資深副總裁的「黃腔教育」:投資銀行界的「色情小廣告」
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今天,來為大家介紹兩個投資銀行界常用的「專業術語」: Pitchbook 和 Teaser。

Pitchbook 可說是投資銀行家最熟悉的溝通工具之一,也是新手投資銀行家必備的技能。它聚集了一個潛在投資項目的所有重要資訊:如公司主要產品、技術門檻、管理層學經歷、最近營收成長率、獲利能力…等等,而一個潛在投資項目的投資價值分析(也就是到底為什麼這個項目值得投資),也要寫在 Pitchbook 裡。

簡單地說,Pitchbook 要把一項投資標的之狀況,與經過專業分析(或者硬)的投資建議,用最簡練的文字及圖表,呈現給客戶。

一份 Pitchbook 少則十幾頁,多則七八十頁,早期是用 word 文件,現在大部分是 PPT 檔。而為了方便潛在投資人吸收資訊,投資銀行通常還會另外做一個" Teaser "或" Executive summary "──通常是一張 A4 紙的文件或者一兩頁 PPT 檔,匯集了 Pitchbook 的精華。

聽到這裡,有沒有一種「哇,好專業哦!」的感覺?

資深副總裁的「黃腔教育」

當我剛進入這個行業,當一個職稱聽起來很酷的” Assistant vice president ”(助理副總裁,簡稱助理,工作內容也是助理)的時候,也覺得做 Pitchbook,真是專業的不得了!

為了做好它,我可以做動輒整整五六頁的財務模型,只為了強調一家公司的商業模式很棒;我也可以花五六個小時在 Google 上,只為了盡可能找到大量能夠襯托公司潛力優勢的產業數據。

但某天,晚上 8:30,我還在辦公室裡開著一堆 excel 檔和網頁,趕著明天要寄給客戶的 Teaser 時,同事 V 從後面走過來。 

同事 V 是 Senior vice president (資深副總裁),研究所畢業就進入這行,號稱「看透金融圈人事滄桑、潮起潮落」, 又自稱「四十歲後剩下一張嘴砲,洗盡鉛華」。在公司,他則以超愛講黃色笑話跟討論年輕正妹聞名。

「Hi KT,又在做色情小廣告?」

「色情小廣告?哪裡?」我完全摸不著頭緒。

「這裡啊!你的電腦上!」V 指著我電腦上完成度 87% 的 Teaser。

「這是我明天要給客人的 Teaser 啊!」

「是啊!Teaser 不就是色情小廣告嗎?你拼命準備,打算塞這麼多無用資訊要幹嘛?」

「這…這…我不懂…這是怎麼回事…」

「哈哈哈哈哈…」V 大笑,「Teaser 的外號就是投資界色情小廣告,做法也一樣,你不知道嗎?」

「咦?」我彷彿可以看到自己頭上的三個大問號,「這是什麼典故?」

「殊途同歸」的行銷術:精準洞察客戶需求,掌握關鍵重點

「好,我們來看個東西,看完你就知道了。」 V 神秘兮兮地拿出皮夾,取出兩張名片大小的小卡片。

只見卡片中分別印著兩位年輕女性,臉部都打了一半馬賽克,一個穿著泳裝,另一個穿著情趣內衣,兩人都擺出撩人的姿勢。

除了基本的聯絡資訊之外,一張卡片空白處寫著:「小蔓,165、48D、22歲」,然後最下方還有一行小字:「管樂好手,吹奏能力強,得意技XXX」(為忠實呈現廣告內容,部分文字受限尺度有所保留,在此強調本人無任何冒犯女性之意)。另一張卡片空白處則只額外寫著:「溫柔,主動,只限今天!」

沒錯,這正是坊間流傳,在聲色場所附近偶能看到工讀生發放的色情小廣告。

我頭上冒出三條線:「給我看色情小廣告幹嘛!?」

V 此時卻突然一臉正經:「給你看看 Pitchbook 和 Teaser 最親近的親戚啊!」

我簡直已經瀕臨崩潰: 「……Pitchbook 跟色情小廣告有什麼關係?」

V清了清喉嚨,開始說話了:
「Pitchbook 跟色情小廣告有什麼關係?關係可大了!」

「首先,兩者都是業者對於『仲介商品』在經過專業分析後,對潛在客戶提出的介紹跟行銷。從介紹的內容,你就必須掌握住潛在客戶最在意的是什麼:投資銀行家的客戶在意的是與投資收益直接或高度相關的事──如公司獲利率、競爭優勢、經營團隊專業能力……等;而皮條客的客戶在意的不外乎是『應召者』的外貌條件和得意服務項目……等。」

另外,潛在客戶每天都會接收到海量的訊息,因此業者除了必須清楚潛在客戶的需求,更必須單刀直入掌握重點,提出對投資標的最精確的分析及建議,才能在激烈的競爭中,成功吸引客戶的眼球,也才能達到自我行銷的目的。準備 Pitchbook 的投資銀行家,跟準備色情小廣告的皮條客,專業或有不同,但本質上做的是一模一樣的事。」

所以,我是色情小廣告作者?我每天熬夜加班做的東西,是「企業界的色情小廣告」?我的腦子,已經失去思考的能力。

「其次,延續這個道理,除了精確無誤,業者還必須從無數與推薦項目有關的資訊中,篩選出最重要的,對潛在客戶決策有直接且重大影響的關鍵資訊,並且據此以最言簡意賅的方法,將你的建議傳達給客戶,才有可能得到客戶的信任,化為商機。」

「在這裡,投資銀行家跟皮條客,做的不是一模一樣的事嗎?好好想一想,然後改改你眼前的 Teaser 吧!哈哈哈哈哈哈…」V 大笑著離開,留下一臉茫然的我。

重新回到電腦前,想起剛才看到的「色情小廣告」,我雖仍然無法認同 V 的比喻,卻不禁重新開始思考:我自己若是客戶,最在乎的資訊是什麼?我會不會認為眼前的 Teaser 和 Pitchbook 作者,是一個值得信賴的投資顧問/夥伴?

更不禁想:再過幾年,我也會自認是個驕傲的「投資業皮條客」嗎?

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執行編輯:劉書辰
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:Vasin Lee@shutterstock

作者大頭照

DJ KT/金融無間道

一個自認為是天生左翼份子,追求公平貿易、反剝削、反權貴、反裙帶主義,實際上漫畫看太多,整天做白日夢的青年,居然為了「去全球化資本巨獸臥底」,合計做了 15 年的會計師、投資銀行和私募基金,最後還當上上市公司大老闆特助?這個中年人結束臥底生涯,是因為身分曝光?還是賣肝賣血賣光了?這麼多年在金融界近身觀察,他得到了什麼?

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