麥肯錫顧問轉行賣內褲:專訪 TOOT 內褲公司 CEO 枡野恵也

麥肯錫顧問轉行賣內褲:專訪 TOOT 內褲公司 CEO 枡野恵也

2011 年深秋,我在國賓飯店門口第一次見到惠也。

當時剛從印度回台北,拿著 LIFENET 生命保險的 offer,清早等在國賓飯店門口、準備協助未來的上司做份市場訪談。

當時,少女(對,當時還算)腦中幻想的是位高大帥氣、沒有藤木直人也有玉木宏水準的才俊,畢竟電話裡對方聲音很好聽、英文標準得可以做主播,自我介紹時說自己出身麥肯錫,Google 了一下麥肯錫顧問的圖片,看起來都跟 Louis Liu 一樣高大英挺又帥氣。

誰知迎面而來的人直接敲碎我的少女夢,簡直讓我想掉頭走人。

五短身材、臭屁高拐、五官扁平,是我對惠也的第一印象、也是直到今日根深蒂固的評價,差別只在於偏負面一點還是正面一點,不過至少這是條倒吃甘蔗的關係線。

圖/linkedln

「台灣,是我們最大的海外市場呢」

2018 年的初春,當我坐在惠也西麻布的辦公室內,被一堆男性下半身裸體模型與眼花撩亂的男性內褲團團圍繞時,這位「第一位讓男性內褲秀登上國際時尚週」的男人泰然處之,正半戲謔半嚴肅地跟我聊他的公司:

「話說,台灣可是我們最大的海外市場,一個台灣就佔去我們海外營收總額的 40%。」

噢,謝謝,那你對這個「最重要的海外市場」做了什麼嗎?

「我們大舉贊助台灣的同志大遊行。」、「日本色情影片工業很發達,包括同志 A 片在內,演員穿著我們家的內褲應該也幫助不少⋯⋯不要誤會,我沒有對 A 片做置入行銷!」

講到這個,身為直男卻大力強打 LGBT 社群、是為了市場還是為了理想呢?

「當然,我支持每個人都有愛自己喜歡的人的權力。所以我在 LIFENET 壽險 5 年間主導的最後一個案子,就是同性伴侶的受益權。」在替 LIFENT 壽險設計同性伴侶受益認證流程時,惠也密集與 LGBT 社群聯絡,透過不斷面談同性社群成員、理解對方的生活模式與需求。

野望征服世界,卻被迫侷限於國內銷售

「人生事件無法預先拼出有意義的圖像,唯有在回顧時,才能串出有意義的軌跡。」這是賈伯斯在史丹佛那場著名的 Stay hungry, stay foolish 中的一小段,卻與惠也的經驗不謀而合。

原本從麥肯錫離職後,抱著「征服世界」的野望加入 theRareJob,一間日本的英語學習新創,直接去開發中英語系國家(如菲律賓),找當地人當家教、把家教時數當商品包裝販賣給積極改善員工英語口說能力的日本企業。

惠也一開始被 theRareJob 的國際視野吸引,希望有機會拓展多國語言學習市場:「原本想,除了去找菲律賓人來當線上英語口說家教、能不能找北非人來教法語?或者,這個商業模型能不能複製到其他非英語系國家,例如韓國、或者台灣?」

隨著 theRareJob 的營運蒸蒸日上,一步步朝著股票上市(IPO)發展,惠也發現自己的工作內容越來越「本土」──比起放手讓他貿然開拓海外市場,公司更加倚重他的麥肯錫商務溝通能力、希望他在國內銷售上發揮即戰力。

後來類似的處境再次發生在 LIFENET 人壽,一開始放手讓惠也衝刺開拓韓國市場,但股票上市後基於投資人壓力、顧好國內銷售似乎更重要⋯⋯。

轉職「設計師內褲公司」,開拓國際市場

靜極思動,「我一直、一直、一直在等一個機會,讓我經營一間可以往海外市場走的公司。」在 LIFENET 人壽後期,為了設計出符合 LGBT 市場特性的伴侶受益壽險而與 LGBT 社群密集聯絡。透過這層關係,TOOT 連絡上惠也、並且認同惠也一直期盼的國際市場路線、更欣賞他充滿個人風格的品味。

惠也的確是如假包換的時尚、藝術與生活風格的愛好者。

就算難以苟同惠也的穿衣品味──他會穿著草間彌生設計的點點襯衫,或者波希米亞風格的黑色褲裙(他強調這是在台北買來的紀念品)在壽險業辦公室內四處晃,還有一條卡其色上面印玫瑰碎花的褲子,被我命名「老太太的行李箱」以茲紀念。

他會理所當然地遞假單請假去夏威夷參加鐵人三項,去香港看波隆那藝術展;自行籌辦「燒肉愛好者大會」,定期聚會交換燒肉情報;他把自己的婚禮辦成內褲秀兼個人演唱會,他租下整間品川音樂廳、移走所有椅子把真實的大樹搬進來,打造叢林的聲光音效。

「所有人聽到我要去設計師內褲公司,都說這實在太適合你了。」我點頭如搗蒜。

圖/toot

新創成長策略:從小眾反攻大眾

不過說實在的,贊助 LGBT 社群活動例如同志大遊行,市場考量確實超越理想層面。

惠也不諱言,現階段 TOOT 還在成長期。如果以男性設計師內褲的既定市場規模來看,TOOT 雖然表現亮眼,「但是我並不滿足於這個目標。」

惠也心中的市場,是地球上1/2人口的男性大眾:「為什麼同樣是生活必需品,你們女人買內衣時就理所當然會考量到是否舒服、是否漂亮,難道男人就活該穿成打的藥妝店內褲嗎?」

贊助活動的首要考量是強化品牌價值溝通,下一層的問題才是「為何優先選擇(溝通)LGBT市場」:「小公司要選擇一個市場切入點時,應該找一個小眾市場立足、再從小眾反攻大眾。」

這個策略來自過去兩次輔導草創期的新創公司上市、步入規模性成長。現階段,TOOT 試圖在 LGBT 市場立足,以求未來全面反攻男性大眾。

「三大人生事件」相交,可曾躊躇徬徨?

另一個問題,是有關轉換人生跑道的時機。

惠也在 2015 年底加入 TOOT,成為內褲公司的專業經理人。也在差不多這一年,他結婚、迎接第一個孩子。雖然正常與異常,是個統計的相對性問題;惠也從外型到行為到意識的最深層沒有透露出半點「常人」的端倪,但是三大人生事件交疊在同一年,他可曾躊躇徬徨?

「Well,第一我不是創業、我只是專業經理人,所以比較像是平行轉換跑道。這間公司在我加入之前,已經有 17 年的歷史。如果把時間當成穩定性因子的指標來看,TOOT 可比 LIFENET 壽險還穩定得多呢(笑)。」

「再者,就算是創業,遇到失敗、或者被解僱,那又如何呢?包裝一篇動人的文章,就可以兌換一張 MBA 的門票、兩年出來照樣好漢一條不是嗎?」他巴子鬍的曲線,與嘴角的弧度形成三道平行曲線。一如既往,難以分辨這是句真話還是句酸言,只能在心裡慶幸自己不是 MBA,所以聽到這句話沒有玻璃心碎的問題。

怪異臭屁之下的溫暖善良

奇趣、矮小、高拐、又臭屁的他,7 年時間過去,為人父後時常散發著愛的光輝(雖然我懷疑那是因為他女兒實在太可愛了,意外幫同框的老爸加了不少分),即便如此,面對任何不想回答的問題,惠也仍然不假辭色地諷刺並毫不妥協;此外,他也是標準的「刀子口豆腐心」:

「如果因為你的個人因素而導致專案進度拖延,即便是健康問題妳也責無旁貸!」
「身為社會人,要有健康管理的意識,否則就是不負責任!」

某次,重感冒後銷假上班,當天中午就被惠也拖去一間以「雞骨湯頭內有滿滿蔬菜」聞名的拉麵店。他一邊大口地吃著拉麵、一邊板著臉教訓完全吃不下麵的我。

當時喉嚨痛到吞嚥口水都困難、委屈歸委屈,卻沒辦法回嘴。事後回想,才感受到他冰冷鋒利言詞下的暖暖關心。

新書發表會上「當眾脫褲」,為了「展現自家內褲」

去年 9 月的某天晚上,被惠也邀去參加他的新書發表會。入場前就要現場真金白銀地買一本明明看不懂的工作大法、還加收入場費。會中討論到一半,他忽然把長褲脫了、展露自家內褲。

「這種事情換做別人應該會被當變態吧?」某個被他逼來、還要免費扮演燈控兼音控的東大後輩搖頭說。
「但是今天整晚到現在,他都表現得太正常了,害我一直覺得怪怪的⋯⋯現在看到他開始脫褲子,覺得安心多了。」另一位在門口當收費員的受害者接著搭腔。
「話說,我們在他的人生中,好像都扮演著分母兼打雜的可憐角色。」被指派負責茶水的我小聲抱怨,大家怨聲四起:「對啊,他實在太厲害了,連外國人都不放過!」、「他的婚禮簡直是眾籌大會。」

與會眾則是細聲討論:「天哪,第一次參加講座作者當眾脫褲子。」、「雖說是內褲公司的社長,但不是充分自信是做不到的。」

大家口中的「他」,說不上強大、卻似乎也沒有脆弱過。自號極度自私小器,卻又隱隱地透著關懷與溫暖。

或許正是如此,我們一個個抱怨歸抱怨、卻又心甘情願地繼續當分母兼雜工。

大家都是如此地愛他。

執行編輯:張詠晴
核稿編輯:林欣蘋

Photo Credit:Toot official Website

異鄉人的天堂路