不打仗,怎麼會勝利?前進大陸文創市場的基本覺悟

不打仗,怎麼會勝利?前進大陸文創市場的基本覺悟

一個項目(台灣說的專案)是怎麼誕生的呢?

有三種可能性:第一種是慣例,甲方(出資方)找到合適的乙方(執行方)就好。

第二種是,有新的需求,需要花力氣討論跟研究,再找出合適的乙方。

第三種是,這個項目此刻不一定被需要,但是,這是由甲乙雙方談出來的。

我們可以將之稱作:如常、討論、撞擊,三種形式。

台灣表演團體受邀,屬於風險可控的「如常」

如常:需要好的關係。為什麼要給你?因為我們關係好。(千萬不要說你品質比較好,價格比較便宜的蠢話,你新來的嗎?)

討論:需要冒風險,因為可能談半天,最後甲方去找他的哥兒們來做,你只得到「謝謝」兩個字,如何綁緊甲方?

撞擊:風險更大,因為你要先做策劃,先去研究。但是,可能甲方會在你交出作業之後,找另外一個人來當做「討論」案。你連「謝謝」二字都得不到。因為,甲方會避不見面。

現在,就拿台灣的表演團隊獲邀到大陸演出為例──通常屬於「如常」,什麼意思呢?

那就是,不會賠錢,配合度很高的團會被邀請過來。因為,如常項目所拿到的費用,是可預期的,風險可控。

所以,如果你的作品只要小小的宣傳,就可以得到大大的票房。那麼,當然就如常的邀請你過來。可是,這種團隊少之又少,所以,台灣表演團隊到大陸,除了交流(承認吧,就是自己帶便當來參加野餐的狀態)之外,很少得到有賺頭的邀約。

你也不要怪別人。人家欠你嗎?為什麼要貼錢請你來讓自己賠錢呢?你可以給我一個理由嗎?一個就好了。沉默了吧,你說不出來吧!為什麼說不出來?

因為,你自己在台灣演出也要宣傳到喉嚨沙啞,才有可能賣掉週五到週日的五場表演。為什麼,別人得買你的節目,而你卻認為宣傳是甲方的事情呢?抱歉,辦不到,事實的真相也因為,辦不好。

文創產業,切記訂定戰略、控制風險

那麼,如果不是表演藝術節目,而是文創項目呢?例如,你有完整的金工課程搭配銷售活動,你有兒童故事屋的運營經驗和師資群,或者你想要找合作夥伴開發文創商品?

好的,這就都得進入到討論跟撞擊兩種模式了。

這兩種項目產生方式,後面都帶有一定程度的風險。因為做的人不是很多,可以參考的對象跟可能產生的結果,有許多不可控的風險。

女士們先生們,大陸市場最不喜歡聽到就是「不可控」這三個字。

不管是初次進入大陸或者已經有一定程度的經驗,我都會強烈建議你要把撞擊模式當做討論的切入點,然後再用討論模式來完成這個項目。為什麼呢?

因為,當甲方想要引進新項目的時候,他會有徬徨,他會有猶豫。你應該讓他的徬徨跟猶豫,通通攤到桌面上來。撞擊的基本意義,其實就是「歡迎試錯」,利用試錯的過程,降低不可控的機率。

舉例來說,台灣有人會搞金工,大陸會搞金工的人更多。可是,台灣幾個所謂文創園區的金工課程,卻往往是大陸相關人士訪台最喜歡駐足之處。因為,那些上課的老師都很年輕,都很青春亮眼,而且,往往有耐心、會說話。大陸呢?大多是處於「埋頭苦幹,等著被稱讚」的狀態。

這樣的落差,明眼人高下立判。

可是,為什麼這些金工或故事屋的經営團隊,沒有走進大陸呢?

因為,台灣人也很怕「不可控」呀。正如同那部日本暢銷漫畫的書名:「為什麼貓都不來」?為什麼?

好了,不要抓頭了,也不要看別人。現在,答案已經昭然若揭了。因為,到大陸是要打仗的。台灣人怕到大陸一年,東西就被偷學光光,自己落得只剩春夢一場。大陸人覺得台灣人要求好多,甲方出錢卻得像客服人員一樣鼓勵拿錢的乙方。

大陸除了幅員遼闊、人口眾多之外,想賺錢,而且願意「拼命」(注意這是個動詞)賺錢的人,俯拾皆是。所以,做任何工作,都得把 bug(可能的漏洞)通通抓出來。否則,火車一開動,你在後面跑步是追不上的。

台灣同胞不習慣的是,幹什麼(第一個字要加重音)呀?為什麼要搞得像打仗一樣。對了,答案出現了。在大陸做生意,就是要跟打仗一樣,要有戰略,要有戰術,要把後勤補給都思考完整。否則,就會出現不可控的局面。

前進比歐盟還大的市場,能不打仗嗎?

文化創意產業的根本,其實就是建立在人跟人的互動上面。你不是僅僅在賣商品而已,你賣的是一種消費者會自己無限延伸想像的感受。這個感受,需要故事,需要實物,更需要有人的溫度。

我們不要再提迪士尼了,不要再提蘋果專賣店了,更不要提誠品書店了。俱往矣。因為,大陸現在的市場就是一鍋粥,什麼干貝、龍蝦、鮑魚、海蜇皮、什麼貴的好的有名的都在往裡面丟。沒有很好的,只有更好的,會不斷出現。

打仗的基本原則是什麼?就是《孫子兵法》說的:「不教而戰謂之殺」。你得訓練你的兵,你的將也得受過訓練。既然受過訓練,就得有章法,就得有策略。中國大陸在可見的未來十年,還會是一個可以繼續消費高成長的龐大市場。

問題是:要進入一個比整個歐盟還要大的市場,你能不準備打仗嗎?

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執行編輯:Vincent
核稿編輯:林欣蘋

Photo Credit:李立亨 提供

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