「矽谷只是一個地方,更重要的是人,」──Unicorn 執行長施凱鈞:「溫良恭儉讓」的環境不會讓台灣進步
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採訪:張翔一、郭姿辰、王子文/撰文、攝影:郭姿辰

離約訪時間前一分鐘,我的目光仍在搜尋進駐創業加速器 AppWorks 的 Unicorn 團隊辦公室,就見到創辦人身穿印有鮮黃 U 字樣的黑 T、牛仔褲,從容地朝《換日線》採訪團隊走來,親切地自我介紹。

「你好,我是 Johnny,」眼前這位透著鄰家男孩氣息的青年,是位勇於碰觸社會議題、放眼國際市場,在創業第一年就帶領 Unicorn 打下破千萬營業額的創業者──他名叫施凱鈞(Johnny),獨角獸 Unicorn 的共同創辦人兼執行長。

Unicorn 是近年在台灣頗具知名度的男性保養品品牌,它除了一般面部保養品之外,還推出全球首創且於男性同志圈熱銷的「臀膜」一戰成名,體現了施凱鈞希望打造的品牌精神──「勇敢不同」。

在受訪時,施凱鈞最常說的一句話就是「讓我跟你分享一個故事,」他擅長用淺白的方式講述複雜的商業概念,展現健談的性格及樂於分享的氣度。

2016 年十月底施凱鈞帶著 Unicorn 通過美國種子基金暨創業加速器 500 Startups 的面試,從全球兩千多個創業團隊中脫穎而出,在第十九屆(Batch19)44 個隊伍裡佔有一席之地。如今的他,看來更加沉著自信。

格局,要從創業第一天就設定好

2017 年三月初,施凱鈞從美國矽谷結束募資計畫後返台,分享他在當地一個多月的觀察:「創業者該有的格局、心態和眼光,是我此行最大的收穫。」

「例如,在台灣創業的不少團隊常會覺得,要先把 Local(台灣)市場做起來,再走向 global(全球),但目前國際的創業趨勢,未必只能用這個角度去思考,」施凱鈞指出,現在的新創企業普遍透過電子商務作為通路,其實大可以不自限於單一市場。

「不是說 local 市場(台灣)不重要,而是說即使在台灣創業,如今同樣一個商品或服務,我們(創業者)有沒有將模式複製到海外的眼光和格局,」施凱鈞說。

在參加 500 Startups 之前,他曾經也認為,企業要先做到一定的規模、甚至「台灣第一」,才開始進軍海外市場。但如今是電子商務的時代,全球許多市場的跨境物流、金流服務也都遠比過去方便,甚至只要花一些行銷費用,就能迅速測試海外市場的反應,「假設你的商品在台灣不賣,但是在越南、印尼、緬甸反應極佳,難道你覺得不應該考慮去試試嗎?」

施凱鈞認為,台灣是一個很好測試 model 的環境,但如今的台灣創業家,更要有帶著自創品牌走進世界的膽識。

「不要還沒嘗試就先嚇退自己」

創業者應有的心態,也是施凱鈞此行的重要收穫之一。

「很多人覺得自己的英文不夠好,所以不敢走出去,」施凱鈞說,自己也曾經是那其中之一。畢業於元智大學化材系的他表示,自己的英文能力其實並不突出、甚至談不上流利,但他在 500 Startups 的活動中,仍然勇於上台面對近 200 位 VC(Venture Capital,創投)、天使投資人簡報。

「沒辦法,創辦人就是 team(團隊)的天花板,你要不斷提升自己,才能替團隊和公司創造機會,不要還沒嘗試就先嚇退自己。」施凱鈞透過不斷地練習,運用自己獨特的幽默與風趣的肢體語言,在 500 startups 的 Demo Day 上表現亮眼,成功吸引台下投資人的注意,目前並已完成和一位天使投資人的合約,也幫助 Unicorn 的估值破億元台幣。

除了檯面上看得到的成績,更多的是他檯面下的耕耘。

「不論是面對 500 startups 的 mentor、或者是 VC,只要有空檔,我就會拿著產品上前 pitch,」凱鈞的哲學是不放棄任何機會,即使在沒有被安排與創投一對一面談的時段,「我還是會拼命找不同團隊與創投面談的間隙、或要換場的時候,擠進去講個三分鐘換個名片,」施凱鈞積極地推開和創投面談的每一扇門。

至於「一鳴驚人、驚豔全場」的 pitch 是怎麼來的?

「其實不瞞您說,我大概修了十來個版本,」施凱鈞笑說,他先把每一個 pitch 的版本都練到熟練,然後請同屆的創業團隊給予意見,接著再修改,再練習,如此不斷循環。

「500 startups 會讓其他的 CEO,以他們的角度來介紹你的公司,」施凱鈞認為,這種方式是非常可貴的訓練:「每個人都會有盲點,例如某個創業者會認為自己公司的某些特點很重要,但從其他領域創業家、或創投的角度來看未必如此;同時創業家也能藉由為別的團隊 pitch,更了解對方在做的事情。」

所以當其他 CEO 示範的時候,施凱鈞的 Unicorn 團隊會將他們的 pitch 錄影做成影片,進一步學習與反覆調整。

「矽谷只是一個地方,真正重要的是人,」施凱鈞不禁有感而發地說,矽谷之所以是全球創新的大本營,不只是這個地點如今有著無數知名科技公司、創投資金,更在於它聚集了一群樂於分享、相信自己能和別人合作,共同讓世界變得更好的人才,形成了正向且能量充沛的創業氛圍。



成熟創業家的心態:我能怎麼幫你

相較之下,施凱鈞觀察,台灣創業團隊在給予彼此建議時,通常較像是「溫良恭儉讓」的交流,不是認為自己並非該領域的專業,就是不願直言批評「得罪人」,因此相對也較不會公開說出內心真實的反饋。至於從事類似業務的新創團隊,甚至會彼此堤防,保留自己的想法,怕說了點子就被別人抄襲。

「但是時間是寶貴的,」施凱鈞反觀在矽谷的創業團隊,多數創業者擁抱的心態是:「我能怎麼幫你?可以幫上那些忙?」他們都是很認真地將自己的想法拋出來,讓大家一起想辦法解決問題。

「因為這裡的人大概都知道,idea 人人有,能夠將 idea 執行出來、並通過市場檢驗,才是真正的成敗關鍵。」

此外,關於「分享」,施凱鈞認為,除了大膽、大方交流,相互給予真實建議外,分享失敗也是很重要的一環。

「創業本來就不見得會成功,但是若把走過的冤枉路分享出來,價值甚至比分享成功經驗還高,」擅長舉例的施凱鈞接著說明,假設台灣每年有一百個電商要走出海外,但五年過後最後活下來的只有十家。

那麼,這「失敗的 490 家」的經驗,其實很可能更代表多數創業者,在經營過程中都會面臨到的難題。如果能創造「願意分享失敗經驗的環境」,創業者並不以此為羞恥或灰心喪志,「那麼這樣的經驗,不只能成為剩下來 10 家公司最好的養分,更能避免許多後進走上冤枉路,」施凱鈞說。

台灣還是有機會,「但必須更重視人才」

親身見證了全球最頂尖的新創環境,回到故鄉之後,創業兩年多,如今事業順利進入下一個階段的施凱鈞,並沒有因此「看衰」台灣。

以自己從事的消費型化工產業為例,施凱鈞認為,台灣在生產製造上其實仍擁有很大優勢,台灣許多工廠長年以來,與世界知名大廠如萊雅(L'Oréal)、P&G 寶僑與花王等合作,不只擁有國際水準的生產技術,更多半具有國際的品質管理認證,如藥品優良製造確效作業基準(cGMP)等,選擇與通過 cGMP 的工廠合作,製成的產品就能銷往歐洲。

此外,台灣在工業技術不斷升級的情況,也有不少能夠配合調整產線與產能的製造商,符合現今消費「少量、多樣化」的需求。

另一個優勢則是創業聚落(Community)慢慢成形:像是 AppWorks、台大車庫以及 ALPHA Camp 等孵化器或加速器都慢慢將人才串聯,媒合不同屆的創業團隊,將人才聚集、彼此交流。

但不少創業家、企業家都讚賞的「台灣人才 CP 值很高」這項優勢,施凱鈞卻很不以為然:「我覺得這是一種奇怪的現象,台灣的薪資普遍偏低是應該被改變的,但如今不論國內企業或外商新創,卻常因為這一點而來到台灣,」施凱鈞認為,台灣的新創企業有責任帶頭作出改變,不應該專注於讓 C 值(Cost)固定或下降,而是應該讓 P 值(Performance)擴大服務的基數,並將商品推向國際,創造更大的價值。

重視人才的精神,從施凱鈞對待實習生的方式便可得知,「我不認為實習生的付出是廉價的,」施凱鈞非常坦白地說,「誠然每一家開公司的老闆,某種程度上都在為所屬的員工(或實習生)付學費;可是夥伴是拿他的青春在換,我覺得每個人的付出都應該要有合理的報酬。」

他點破現今不少知名企業提供無薪實習以及台灣低薪環境的不合理,更從自己做起,給予實習員工和資淺同事高於行情的薪資,「你怎麼好意思讓跟著你的人餓肚子?」施凱鈞理所當然地說。

施凱鈞與他的創業夥伴們進駐 AppWorks 的辦公室。圖/郭姿辰 攝影

「創業是一份當責感」

對內部員工,施凱鈞願意投資;對外部社會,施凱鈞則樂於參與。

Unicorn的保養商品,在男性同志圈中廣受好評,除了與產品本身的定位之外,施凱鈞積極經營社群,深入了解目標客群的需要,並適時地在公眾議題上發聲,也是很重要的原因。

施凱鈞為了瞭解目標客群,除了平常與同志朋友聊天時,從中了解他們未被滿足的痛點:對男性同志而言,「臀部是第二張臉」,此外,他更主持焦點團體(Focus group)的訪談,每場約 4、5 人,陸續訪談了近百人的意見。抑或是抽空包場邀請 Unicorn 的支持者看電影、吃冰淇淋等共享快樂,以貼近消費者的互動方式,得到最真實的聲音與回饋。

不過,施凱鈞並不停留於銷售營利的層次,他堅守的原則是:「我覺得企業不能只是在販賣商品,更應該花心力在傳達這個品牌帶給社會的價值,」施凱鈞舉例同志朋友面臨的難題,在升遷時主管表示沒結婚的男性沒擔當而莫名失去資格,雖然這原因非常主觀且無憑據,但同志朋友卻難為自己辯駁,更遑論承擔出櫃可能帶來的異樣眼光。

於是,在每一年的同志遊行,施凱鈞會帶著自己的創業團隊到場支持,「他們(Unicorn)最老實了,別人印個貼紙表示支持,施凱鈞則是選擇搬桶裝的咖啡、或水到現場分送,」採訪時台灣紫牛創業協會副秘書長柯中甯在旁補充。

施凱鈞希望能以身作則發揮企業的影響力,被問到會不會因此喪失「恐同」的消費者,他直言,支持對的事情就不需要退卻,「因為那就也不會是我們的目標客群。」

施凱鈞的創業精神就如同他所展現的態度,就是那份當責感,那份有力量的溫柔。

採訪後記

其實這個專訪,經歷了三次的採訪才得以完整呈現。第一次的採訪感謝 AppWorks 前公關柯中甯(現任台灣紫牛創業協會副秘書長) 大力推薦 Unicorn,讓《換日線》採訪團隊認識有溫度、抱負的施凱鈞,不料採訪後進行音檔的整理時,發現整整兩個多小時的訪談收音斷斷續續、難以分辨,身為撰文者的我,內心惶恐且懊惱沒有事先確認錄音,即使面對六頁的採訪筆記仍遲遲不敢下筆,深怕施凱鈞精彩的分享,無法被完整的記錄。

後來鼓起勇氣和凱鈞聯繫坦承疏失,說明自己希望能約第二次的電話訪談,施凱鈞用寬宏的口吻答覆,「有需要什麼幫助,可以跟我說,我盡力配合。」而且在第二次的電訪中,施凱鈞更是鉅細靡遺地分享每一個他所經歷的細節,獲得比第一次訪談更深入的見解,當下有種塞翁失馬的慶幸(誤)。

不過,在撰文的過程中,針對施凱鈞的分享內容進行查證時,發現其中有個舉例(以電影產業的角度看待台灣是測試市場的熱點)一直找不到有力數據的佐證,於是請施凱鈞用自身創辦人的角度看待同一問題,施凱鈞回訊息,「我這兩天也嘗試想找出這篇文獻,可是也真的沒辦法找到,所以思考你的提問有關於在台灣創業的優勢......」他的主動協助讓人動容。

我們決定展開第三次的短訪,這之間不論是語音還是文字的往返,我感受到的是雙方都願意實事求是的找尋資料與再思考,甚至施凱鈞在百忙中仍告知:「那你看看還有什麼可以幫助其他團隊的,我再幫忙回覆,」這次能完成這個專訪,真心感謝施凱鈞的大力協助,希望這篇專訪不會流於錦上添花,而能成夠給予台灣有志創業者一點點參考與借鏡的價值。

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執行編輯:Vincent
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:郭姿辰 攝影

【新創次世代】再一次,我們在世界發光

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