一解「狗爸狗媽」椎心之痛,站上全球新創舞台──專訪Tomofun創辦人張友辰
圖片

採訪:郭姿辰、李侑達、張翔一/撰文:郭姿辰、張翔一


這是一間可以帶毛小孩上班的公司。一進到明亮開闊、附設 5 米寬吧台的辦公室,只見紅貴賓狗與虎斑貓,悠閒從容地穿梭在會議間。

「我們的公司要帶給愛寵物的消費者歡樂,自己的工作環境,當然也要如此。」這一間新創企業 Tomofun(友愉股份有限公司)的創辦人暨執行長張友辰,帶著他的寶貝愛犬 Gobi 一同出現。

現年 29 歲的張友辰,一身輕便的 Polo 衫搭配牛仔褲,說起話來眉飛色舞、中英文交雜,有著感染力十足的坦率與熱情。張友辰 19 歲起便擔任 Vesta 國際志工計畫主辦人,大學赴美求學,歸國後決定自行創業,2012 年在台灣成立 Tomofun。目前該公司的主力產品「Furbo 狗狗攝影機」,是他歷經第一個產品"LifeCrumbes"失敗低潮後的一鳴驚人之作。

圖片說明(不放請把這對話刪掉)

張友辰與他的寶貝愛犬Gobi一起現身受訪。 圖/郭姿辰 攝影


花費兩年從產品概念到成品出貨,Furbo 結合攝影機、自動餵食機、智慧感應器和手機雲端軟體互動操作等功能,讓上班族透過 APP 就可以觀看在家的毛小孩,甚至只需按下手機螢幕,就能遠端操控狗狗攝影機拋出零食,減緩毛小孩獨自在家等待的焦慮。

這項產品大獲「狗爸狗媽」們的歡迎,不僅在台灣熱銷,推出兩個月後更在全球第二大群募平台 Indiegogo 募得 51 萬美金(約新台幣 1,600 萬元)(註一),預購數量達 6,000 台。打開國際知名度的同時,Furbo 也因亮眼的募資表現,獲邀進入 Amazon Exclusive,以較一般商品更優惠的條件,取得與國際物流平台的合作協議。

如今,張友辰積極進攻美國、日本、英國、加拿大等市場,要把這個源自台灣的設計和品牌,行銷國際。

從位於住宅區巷弄內的小小工作室,到如今占地百餘坪、40 多名各國員工忙進忙出的嶄新空間,張友辰如何從失敗經驗中獲得養分,從「愛狗」中找到商機,穩健邁向國際市場?

藉由社群找到待解決的問題,創造價值

「你們有養狗嗎?有養貓嗎?你們知道養毛小孩的人最擔心什麼嗎?」張友辰接受《換日線》專訪時,一坐下來,就先用問句回答記者對 Furbo 構想的提問。

「沒錯,就是你我現在在工作,但是卻留『小孩』一個人在家,不忍心,很心碎!」張友辰大笑著說,「我就是因為這樣,才想到(Furbo)這個 idea 的。」

張友辰說,自己每次出門時,Gobi 都會露出很可憐的表情,宛如愛犬在對自己說:「別把我留下來」,他進一步詢問身邊養狗的朋友們,發現大家也有同樣「心碎」的「罪惡感」,這讓張友辰思考,「這個問題有沒有改變的可能?」、「背後是不是有消費者未被滿足的需求?」、「這需求如果化為產品或服務,會是什麼?」,創業的念頭也因此再度萌芽。

「但是,千萬不要自己亂猜消費者喜歡什麼,你要先盡可能地確定,這是真正的市場需求。」

張友辰主動提起 2012 年,自己回台創業的第一個產品──LifeCrumbes 日曆筆記 App 的失敗經驗,「我以為大家都要有個方便的隨身 Calendar,每天都可以記下發生的事情......『錯!』」

當時他花了 6 個月和團隊做出 App ,原以為會馬上爆紅,至少有百萬的下載人次,最後卻僅有約 10 萬人次捧場。遠遠不如預期的市場反應,使得潛在營收無法負擔開發成本和後續維運,產品也只能黯然宣告結束。

「太有自信,加上只參考周邊『同溫層』朋友的意見,就是我在 LifeCrumbes 失敗的原因啊,我覺得我都知道客戶要什麼,結果......『死得很慘』。」由於對自己過分自信,當產品結果不如預期時,反而來不及修正。

有了上回慘痛的教訓,這次張友辰在發想產品時格外謹慎。他先清楚定位潛在客群──20 到 30 歲世代的單身上班族或雙薪家庭、有養狗、熟悉手機軟體應用等等──並據此接觸台灣各大寵物社群,發放 500 份問卷,以進一步了解潛在客群的需求。

結果調查發現,在台灣,80% 符合條件的「狗爸媽」,最擔心讓狗狗獨自在家;在美國,問卷結果更有高達 85% 的人,擔心一樣的事情。接著,張友辰進一步研究包括台灣和美日的人口結構、薪資水準,愛狗人士的人數、背景與消費習慣,並且審慎評估市場的潛在競爭者後,才決定放手去做。這一次,他掌握了創業最重要的第一步──充分理解目標消費者,尚未被滿足的需求是什麼。

預先掌握市場反映、「設計過程,讓客戶做決定!」 

然而,理解了消費者需求,不代表就能做出符合期待的商品。

Furbo 狗狗攝影機從產品設計到成品,共花了近兩年時間,中間更淘汰了無數「原型成品」(Prototype),原因在張友辰要確定,在產品量產之前,能在一定的開發、製造成本之內,真正滿足絕大多數消費者的需求。

圖片說明(不放請把這對話刪掉)

張友辰與毛小孩們一同示範 Furbo 狗狗攝影機的效果。 圖/郭姿辰 攝影


頻繁深入、聚焦產品而非概念導向的焦點訪談(Focus Group Interview),是關鍵之一。

例如,張友辰想到了「手機遙控、互動餵食」這個點子,卻還沒有辦法製造出實際產品,但他想知道焦點團體中的消費者,對這個點子的接受程度。

「很簡單,我就讓他們(消費者)隔著房間,用手機螢幕看寵物、下指令,我則躲在寵物房的沙發後面,接到指令就丟狗零食。」張友辰邊說,邊在採訪現場玩起「躲貓貓」,生動地示範如何不花成本,就能模擬產品效果與消費者溝通,「當他們由衷發出『哇!』的讚嘆聲時,我就知道這個功能是他們想要的。」張友辰笑著說。

透過每週兩次,與 20 人焦點團體的頻繁互動,張友辰先逐步確立消費者對產品的期待,再進行下一步的原型開發,以確保產品的功能,能真正滿足潛在消費者。

但確定消費者的各項需求後,如何在一個產品的有限成本、開發資源內取捨、去蕪存菁,成為另一個關鍵。

「覺得這產品很棒,跟願意花錢、花多少錢買,是兩回事。」張友辰直言,並非所有提供意見的潛在消費者都是買家,一件產品,也不可能滿足所有潛在消費者的所有需求,「所以充分蒐集消費者意見後,哪些要聽、哪些不需採納,最後還是需要不斷與消費者溝通、不斷透過原型成品試誤,以及創業者自己最後的決斷,It ' s a very difficult challenge . 」

「對我來說,策略不是 What to do, 而是 What NOT to do?」這也是張友辰從 LifeCrumbes 習得的經驗,一個產品不應該無限制地追求「面面俱到」,否則反而無法突顯特色。他認為,對於創業者而言,難的是「捨」的藝術,找出哪些事不要做,才能真正聚焦想做的事,逐漸形塑出有亮點的產品。

但針對產品的外型設計,張友辰倒是非常堅持放手讓客戶做決定,「從來沒有一個 Designer 讓客戶來決定他的 design,他們都是習慣跑去找 CEO 拍板」但當設計師拿著完稿給張友辰時,他回答:「我不要做決定,我要讓我的客戶做決定。」

張友辰直接將設計師的圖稿,加上其他品牌外型相似產品的設計圖,放上社群平台進行「盲測」投票,「結果我的設計師慘敗,反而激起他的鬥志,回去馬上畫了更棒的圖出來」張友辰大笑說。他認為,在產品設計的過程中,創業者或設計師放下「傲氣」,盡量讓目標客戶參與,最後再適度的調整取捨,是確保設計符合市場需求的關鍵。

創業者最容易被忽略的環節──從設計圖到實際成品

從發現消費者的需求,到最後完稿設計,張友辰花了整整一年半的時間,不過,對他來說,更嚴峻的挑戰這時才開始。

在化設計為成品的過程,由於首度創業的商品是 APP 軟體,張友辰並不了解硬體生產流程的「眉角」,低估了過程中與廠商來回溝通、確保品質的重要性與時間成本。直到實際從尋找廠商、接洽生產,到目睹首批產品的過程,他不避諱地說:「真的好可怕......」

因為過去開發 App 軟體,有"bug"花一兩天就可以修正,但硬體產品只要生產端有一個環節發現錯誤,所有產線都要喊停,等錯誤修正後才可以繼續進行。張友辰這才明白,硬體產品在量產前,需要花上大量心思,鉅細靡遺地確定規格、制定驗收標準、同時控管不同供應商的交貨進度等等,所有的環節都不能遺漏,才能避免投產過程中意料之外、大幅增加的成本。

張友辰選擇和台灣大甲的製造商合作,其中有些零組件,是由中國供應商製造,再進口回台組裝。回想兩岸來回溝通幾次才完成產品?張友辰說:「數不清了......我想應該有上百次!其實不僅是(弧狀)外型,最難的其實是產品內部的結構,裡面有 26 個精密零件,只要供應商製造的零組件,有一點點誤差,大家(組裝進度)都需要停止,等修完才可以繼續。」這個「意外的」生產過程,約莫經過二十幾次的大幅修正,無數次的細部調整,多花了超過預期進度兩個月的時間,才得以完成。

「但這一次(生產硬體產品)的挫折,也給了我很寶貴的經驗。」張友辰如今深知生產流程的重要,於是在公司內設置一個小型的「實驗室」兼「工房」,作為製作原型成品與組件,方便溝通設計理念之外,更是與合作廠商具體溝通規格的依據。

圖片說明(不放請把這對話刪掉)

「Furbo 狗狗攝影機」參考社群意見,經過多次修正,才形塑出最終成品。 圖/郭姿辰 攝影


「身上流著台灣創業家的血液」,家鄉出發進軍國際市場

「創業的過程真的很 tough,沒有經歷過的人不會明白。」即便自稱具有渾然天成的樂觀性格和創業魂,回顧過去 4 年多來的起伏,張友辰也不禁說出心裡話。

張友辰的父親是台灣知名企業家,趨勢科技董事長張明正,這讓他看似擁有「先天」優勢,一舉一動卻也難免被放大檢視,甚至「成功是應該」的壓力,也如影隨形。

為何儘管創業艱難,仍走在這條路上?張友辰分享他在美國念巴布森學院(Babson College)創業系的經驗,讓他感悟最深的不是技術性知識,而是創業失敗後再站起來,虛心從經驗中學習,並且不以為恥的精神。

「我回台創業,會刻意迴避家裡資源,也盡可能不向老爸請教,因為想要證明自己的實力。」張友辰說,「但經過失敗之後,我發現其實不論是父母親,或其他前輩、同輩,每個人的經驗都可以是你的一面鏡子,重點是放下自己的成見,向外界多學習、多驗證自己的想法,才有可能成功。」

張友辰走過低潮,如今靠著自行研發製作的產品,在國際群眾募資平台上嶄露頭角,有了極為順利的新開始,並準備立足台灣,進軍國際市場。由於過去曾旅居美國與日本等地,他選擇自己相對了解當地文化與消費習慣的市場,作為進軍國際的第一步。

挑戰國際市場,張友辰的通路和行銷策略是"All Online",Furbo 在台灣透過網路行銷,通路以 PChome 為主,進入國外市場則以 Amazon 為單一通路,除了方便管理 Channel,更重要的是,因為  Furbo 於募資平台的表現突出,獲邀加入 Amazon Exclusive,享有較一般新創企業產品更具優勢的通路條件。(註二)

當潛在市場已經遍及世界各地,張友辰仍堅持,未來將會以台灣做為企業總部和主要的研發、行銷中心。他認為,在目前社群媒體發達、數位行銷成為主流的新時代,台灣其實是值得全球新創事業落腳,擁有高度競爭力的地方。

「台灣是一個很好的 testing ground」張友辰說,除了設立公司的成本如今遠較美國、歐洲等地的新創聚落為低之外,台灣不僅分眾市場逐漸成熟,市調結果擁有代表性,且地狹人稠,容易實際接觸消費客群。他舉例,在台北要找一位(參與 Focus Group)的客人很迅速、方便;但在美國可能要開車開上 3 個小時才見得到客戶。此外,台灣的消費者相較於歐美使用者,非常樂意分享自身想法,使得張友辰得以利用台灣作為測試全球市場的第一站,利用所得到的經驗,配合他國市場的個別研究進行調整,再運用電子商務平台進軍國際市場。

從自身愛狗的角度出發,讓張友辰推出的品牌 Furbo 擁有情感上的連結,「狗狗攝影機」從內部結構的設計,至結合 AI(人工智慧)的影像與聲音辨識功能,也成為難以被複製的優勢,使它成為國際電商巨頭眼中的明日之星之一。但張友辰並不以此為滿足:「接下來啊,說不定以後的狗爸狗媽可以聽懂狗狗說的話!」張友辰預告未來的產品,將透過雲端大數據的分析,結合 AI 技術的應用,能夠進一步辨識狗狗吠叫所表達的情緒意義,並結合智慧家電,提供相對應的功能。

圖片說明(不放請把這對話刪掉)

張友辰從愛狗的角度出發,讓品牌 Furbo 與情感產生深厚的連結。 圖/郭姿辰 攝影


熱愛創新的張友辰,毫不掩飾對台灣新生代人才的欣賞,更直言未來要尋找更多志同道合的夥伴,把台灣設計推向國際。

他認為,台灣向來不乏優秀的工程技術人才,新一代人才則相對更常接觸新科技,且擁有國際經驗與視野。「但我們可以把心胸再打開一點,同時不要太過懼怕冒險嘗試與失敗。」張友辰鼓勵有志投入新創企業的年輕世代,向外多看看世界、向內思考自己是誰,釐清自己想做的事,同時降低對外界的偏見與刻板印象,勇於挑戰既有規則,「不要怕做不一樣的事,不要怕詢問別人的意見,接受別人的批評,只要你敢,全世界都會幫助你!」

註一:全球僅有 1% 的新創企業可以募得超過 20 萬美金。

註二:國際電商物流巨頭 Amazon,目前提供網路、電商賣家的通路大致區分為供應商中心(Vendor Central)和賣家中心(Seller Central)兩大平台。前者由 Amazon 向供應商中心的賣家大批量購入商品,並為其設定價格、做品牌推廣,抽傭較高;後者則由賣家中新的供應商自行負責商品的價格制定、市場行銷與金流管理等,Amazon 抽佣(上架費)較低。兩者佣金成本約為 3 : 1。

而 Amazon Exclusive 則是 Amazon 為了確保平台擁有潛力熱銷商品的獨家通路權,提供以實體產品為主新創企業的優惠方案。供應商僅需付使用「賣家中心」的佣金,即可擁有「供應商中心」的資源,包含於 Amazon 網站增加曝光、協助品牌推廣,以及從商品上架至銷售中的物流、金流管理,後台銷售數據等等服務。條件則為該產品於簽訂 Amazon Exclusive 合約的地區(如美國、日本、英國等),僅能於 Amazon 平台上獨家販售,且目前該方案僅限 Amazon 主動邀請方可加入。

《新創次世代推薦》
台灣很小,世界很大,創業家的眼界與夢想,從不限於一時一地。
《換日線》與次世代創業家同行,不分產業、不分國境,我們將聚焦 100 位 40 歲以下,放眼全球市場的台灣新創企業家/團隊,分享她/他們一路上的經驗與故事。

你/妳身邊也有次世代創業家嗎?還是你/妳就是新創次世代?
歡迎與《換日線》分享你/妳精彩的創業故事!再一次,讓我們在世界發光。
▍創業團隊推薦/自薦表單

《關聯閱讀》
台灣「魯蛇」,澳洲贏家──專訪澳洲Fashion Tour執行長邱靖宏
「創業所有挫敗與痛苦,都是旅途中的風景」──專訪舊金山Sha Design創辦人姚彥慈
比起害怕失敗,我更害怕後悔──我在海外創業,放手一搏的原因

 

執行編輯:YUKI
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:郭姿辰 攝影

【新創次世代】再一次,我們在世界發光

台灣很小,世界很大,創業家的眼界與夢想,從不限於一時一地。
《換日線》與次世代創業家同行,不分產業、不分國境,我們將聚焦 100 位 40 歲以下,放眼全球市場的台灣新創企業家/團隊,分享她/他們一路上的經驗與故事。再一次,我們在世界發光。

創業團隊推薦/自薦表單:https://goo.gl/forms/dISEUiSttlXLAPa82

最新評論