中國職場台商實況:你真的準備好,跟「狼性民族」打一場硬仗了嗎?

中國職場台商實況:你真的準備好,跟「狼性民族」打一場硬仗了嗎?

上一篇文章〈台商圈多年觀察──培育台灣年輕人,哪有這回事?〉分享了個人觀察,台商老闆對台籍幹部、員工在職涯培養上的缺乏。這一篇反過來想舉「業務」這個最多人從事的工作為例,談談既然無法期待老闆們花時間栽培,有志闖蕩中國大陸市場的台灣年輕人,又該有些什麼樣的心理建設與準備?

市場大、機會多,但台商的景氣寒冬還沒過去

2015 年 10 月,上海永慶房屋宣布退出中國市場,似乎連最強悍的賣房業務也經不起這一波低迷景氣的考驗。前陣子鄰居分享了一篇金控公司的說明會簡報,首頁的抬頭便是:「近十年來 2016 是最難預測的一年」,接著分析三大不確定因素為:各國央行貨幣政策、國際原油走勢,以及中國經濟表現。

這樣的觀察分析,拿到傳統大陸台商公司的營運預測上,讓我深有同感。2015 年已是經營最詭譎的一年,以往 10 月到過年前的傳統旺季結果不旺,訂單零零星星,而且一下單馬上就要,緊急訂單不斷,這可讓工廠傷透腦筋。景氣不好,客戶的工廠無法預測訂單不敢囤貨,造成身為在上游的工廠(我們),必須從生產、運輸、人員加班、原料調控等方面緊急應變配合,才有生意可做。

這些應變全反映在管理成本上,而一切的轉變,也都需要員工共體時艱。

偏偏過年後,通常都是大陸台商人資部門最頭痛的日子。

工人返鄉後,有一半以上通常會回鄉或再另覓工作不再返回,所以往例都要大張旗鼓的製作布條、海報到人才市場以及大街小巷張貼宣傳招工。

今年卻是近十年來的頭一回,工人返回率達到 90%。人不走了,人資樂得輕鬆,但這也強烈反映經濟景氣的隱憂:談到景氣不好,訂單不好,馬上更直接反映的就是業務人員了。沒訂單代表沒有獎金:分紅領得不好、年過得不好,通常業務就會第一時間趕緊跟公司揮手再見。但如今儘管分紅不好,業務的留職率卻遠比想像的還高,可見大陸市場對台商而言,寒冬還沒過去。
 
走走看看的心情,無法撐過試用期

在傳統的中小企業的經營模式中,人力精簡,不像科技業分層管理、部門之間相互合作,實行專案控管。舉凡開發客戶、客情維護、報價接單到客訴收款,只要關於「客戶」的聯絡作業,幾乎樣樣都要業務出馬。也許不如房仲保險的高抽成,但產業穩定,福利不錯,傳產老闆又有十足的江湖味、重感情,所以市場上遇到的業務員,多見工作十多年的資深業務。

尤其台商公司,二十年前都由台灣老闆領著台幹們在大陸打拼,隨著在地化的耕耘,逐漸雇用大陸核心幹部,以台幹帶著陸幹的模式運作。但在台商經營環境已不如前(如寶成集團東莞廠發生社保罷工問題)的這幾年,台商陸續收工或是轉戰奔走東南亞,只剩下實力堅強的台商客戶及多數的本地客戶。為了服務這樣的市場環境,以我們公司為例,採行的是台灣業務及大陸業務平行並存的雙軌制。也因此,陸籍業務和台籍業務之間的比較與競爭,也頗為明顯。
 
幾年來公司聘了不少台籍業務,有些已有 2-3 年台灣工作經驗,有些是應屆生,都不超過 35 歲。個人觀察,他們最常「陣亡」返台或轉戰跑道的主因,就是把海外工作想像得太美好。

或許是因為台灣的 22K 風潮把年輕人硬是推向海外,加上台灣流傳的文章與新聞多半太過理想地描繪海外職場,渲染中國這麼大、該去看看嘗試一下等美好景象,很多年輕人也抱著來走走看看的心態。結果一到公司,一來入職者第四個月就要正式上戰場(試想公司特地把台灣人聘僱到大陸海外,怎可能給太多時間磨練等待?),要是在台灣沒有足夠的工作經驗,又要在短時間要與新公司文化磨合,加上產品技術需要消化做功課,很難應付得來。二來吃的不同、氣候也不一樣,如果實力不足兼水土不服,很難撐過半年。

「狼客戶」與「狼對手」,應付得來嗎?
 
撐過了試用期,再來遇到的最大問題,就是要上場服務這群「狼客戶」。公司內曾經聘用過的台灣年輕業務員,通常無法流暢的與在地客戶攀談生意,當面對一群陌生的大陸籍客戶,自信心總是不足。

公司裡的業務內訓中,業務經理提出,擔任業務的基本條件,就是「不要臉」,也許是玩笑話,但也確實替公司內的業務做足心理建設。要知道,撇開家世教育背景不談,在中國大陸無論遇到店員職員或是老闆,可幾乎各個都是伶牙俐齒。(總不禁好奇他們從小是受甚麼樣的教育,可以訓練出這般的口條?)而且大江南北普遍皆是如此,不僅是北上廣深,在鄉間小道或是火車上的鄰座攀談的陌生人也是。新聞播報、娛樂節目主持人甚至外交部發言亦是言簡意賅。

相較之下,台灣人的講話普遍贅詞多,如同之前新聞熱議的「語言癌」,我每每上台發表時,自己也深深覺得口語表達十分遜色,無法簡明的表達重點。雖不阻礙溝通,但倘若又在專業上不夠用心,沒有事前做足功課,尤其在產業的正式會議中,跟如今越來越多專業的中國老闆、技術專家同桌交談,搏感情、裝謙虛可沒用。若談話空洞冗長沒有內容,和競爭對手一比之下難免高下立判,更沒有生意可言。

另一個台灣業務常有的問題,就是無法和本地客戶打成一片。陌生拜訪跟保險房仲開發的挑戰一樣,遇到了本地客戶對自己不熟悉,如何拉近距離,進而談成交易,書局甚至網路有許多和業務相關的開發教戰手冊,並非是高深的學問。但許多台灣年輕人在遇到困難便轉彎,不願再多做突破,會議報告上總是藉口及理由,沒多久成績單便交不出來,相較於大陸年輕人的企圖心旺盛,在開發上總是略勝一籌。

台灣年輕人也普遍不敢勇於發言,也許在工作上已經磨練一段時間,專業可能也已經有些基礎,但無論是公司內部會議,或是客戶端的私下聚會或是正式會議,正如同課堂上老師問有沒有問題,即便有意見,沉默的台灣年輕人普遍總是默不吭聲,寧願改選擇用微信、郵件表達,握著手機打字的時間大於面對面的溝通。

見到公司內部同期進來的台灣及大陸年輕人,大陸籍業務明顯展露出較為勇於發言、積極爭取的態度──而這也正是業務的本質:要在中國大陸打天下,業務人員就要有攻城掠地的鬥志,太過謙遜有禮,商機稍縱即逝。

所以奉勸想要挑戰大陸市場的年輕人、如果有志從事業務,應該先確認清楚,自己是否真的已經準備好,要跟「狼性民族」打一場硬仗了?

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執行編輯:Vincent
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:Shutterstock

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