陰險的是人不是國──台中韓筆電合作案,會議交手實錄

陰險的是人不是國──台中韓筆電合作案,會議交手實錄

數年前我所服務的 CG(Customer Group)因為客戶轉單的緣故,沒有接到任何一個專案,有可能是因為當時金融海嘯的影響,也有可能是因為在業界內一個傳聞(我老闆傳我負責聞):傳聞說就算 ODM 的服務再好也沒用(客戶每年評比),時間一到,客戶就是會轉單給另一家 ODM。原因很簡單──客戶能藉此爭取更多對 ODM 議價的空間。

我不能夠肯定這個傳聞的真假,但我們每年接到的專案數量確實都有上下起伏。而事業處第一次整年沒有接到專案,處內陷入異樣的低氣壓之中。雖然每個人都不提,但心裡都擔心公司有進一步節省成本行為,甚至是資遣。

就在這個時候,新上任的處長公布了新的專案計畫,因為公司和某家韓系 L 大廠成立了新的合資企業,我們要半買半相送這家韓系 L 大廠幾個筆電的專案。在這之前 L 廠的筆電都在本土生產並沒有外銷,所以這也算是我們開拓新客戶的成果;也由於 L 廠沒有相關的經驗,我們也必須負起輔導 L 廠的責任。

之前服務的美商客戶在業內耕耘已久,所以有詳盡的驗證計畫,固定的流程以及各種問題的應對步驟,配合起來累了一點,但並不會有太大的問題,反正一切的事情都照著 SOP 走就對了。但 L 廠完全相反,相對於舊客戶來說,他們並沒有這些慣用的流程和系統,所以很多時候發生問題 L 廠也不知道該怎麼辦,更甚者是他們也不知道自己要些什麼,這些問題都必須透過不斷的視訊、電話會議,來找出雙方都能接受的解決方法。

案子接近尾聲的時候,雙方都奔赴位於中國大陸的工廠內緊盯著試產的狀況,這也是我們雙方第一次在同一個地點,面對面的討論所有問題,諾大的會議室內,除了台灣人和韓國人之外,還有地主隊中國人。

以下介紹出場選手:

研發端台灣代表──負責解決技術性的問題
工廠端中國代表──負責工廠生產流程的問題
客戶端韓國代表──負責沒有問題也要找問題

通常這樣的 ODM 專案,前期會是技術性問題比較多,這時期大部分是中國代表聯合韓國代表修理台灣代表,因為在專案前期有很多需要台灣代表和供應商解決的問題;但到了專案的中後期,各種問題已經解決完了,萬一要變更設計會付出巨大成本,所以通常此時會轉為中國代表聯合台灣代表唬弄韓國代表,「沒有九二、但是我們有共識。」

介紹完畢,敲鐘上場:

L 廠的專案到了最後發生了一件巨大的意外,所有的驗證已經結束,第一批的機器也已經打包完成準備出貨。但當天晚上的慶功宴上,竟有一位韓國代表偷偷跑回生產線,將第一批機器的前 15 台全部進行開箱測試,亦即模擬消費者拿到這些機器開箱的情境──沒想到,這 15 台機器開箱後,全部都還是在工廠的測試狀態──也就是消費者拿回家,根本不能直接使用。

韓方代表偷襲,中方代表臉上中了一拳,急著向台方代表尋求幫助以及背黑鍋的可能性。

三方緊急召開了一個會議,通常類似的會議我們會以三方都能溝通的語言進行(英文),但因為這突發狀況中方代表已經撐不下去,所以中方代表就在會議上急著直接用中文跟我們討論要如何說服(矇騙)韓方代表。在幾次我們提出的解決方案都被韓方拒絕後,我注意到每次我們和中方代表商量時,都會有一位韓國人若有所悟的樣子,然後就是一連串我聽不懂的韓文。該不會是他聽得懂中文吧,我這麼懷疑著。

於是接下來的討論,我就把語音切到台語頻道,此時我老闆一頭霧水,中方代表亦露出不悅的表情,還好我老闆很快就意會到這麼做的用意,他就把中方代表拉出去溝通(脅迫)了。這時那位似乎通曉中文的韓方代表臉有點不自在。最後在台方代表和中方代表都使用母語溝通(串供)之後, 三方解決了責任歸屬與善後等問題,還是驚險順利結案。

我們能說韓國人、或中國人陰險嗎?我很想但似乎不能,只能說陰險的永遠是人不是國,這些情報我們事先並沒有蒐集到,事後才確認那位韓國人旅居中國數年,並有一位中國太太,所以他精通中文。

也不能怪他們在會議上講韓文,畢竟是中方代表和我們先開始講中文的,在跨國的會議上盡量不用自己的母語用英文溝通,可是一種基本尊重和共識。

但另一方面,這件事情也讓我體認到現實商場上,爾虞我詐、互不信任是常有的事。學母語的好處又多了一項,畢竟(私下)溝通的工具,永遠都不嫌少阿。

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執行編輯:Christine
核稿編輯:張翔一

Photo Credit:Shutterstock

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