NGO募款專家:容易募到的小錢,是用來打發你的錢

NGO募款專家:容易募到的小錢,是用來打發你的錢

小型非營利組織通常每年都會進行各式各樣的募款項目,但很多時候,組織在這方面花的時間完全不低於花在本身的主要宗旨或業務的時間。許多非營利組織其實是兩個組織:組織 A 做非營利的宗旨項目(比方說音樂教育);組織 B 則負責募款或融資。由後者提供前者資金,這個非營利組織才能成立。

爲了補充募資方面的知識,我最近上了一門有關於非營利募款的課,在其中重新認識了兩個重要的概念:一是,有時候一塊錢不是一塊錢;二是,要耐心的耕耘,別急著收獲。

為什麼「一塊錢不是一塊錢」呢?我們先舉一個常見的例子:一個人在選工作,有甲、乙兩個可選。爲了簡化我們的比喻,我們先設定這兩份工作都是這人喜歡的(或至少不憎恨的)。甲年薪十萬美元,乙年薪三萬美元。

乍看之下,甲工作當然比較好。但有很多其他的因素必須深入分析。比如:甲工作可能對你在衣著方面、或是其他方面有一定的要求,例如有些崗位是非常講究體面的,接待客戶時開的車不能太差,每天都得西裝革履。還有,你可能也要參加一些社會上的活動,參與某某社交圈子,在應酬方面要多花時間(所以你平均一小時的收入就降低了)。

而年薪三萬美元的乙工作,可能就沒有這些個要求,甚至完全可以在自己家裡完成。所以如果以一小時單位收入來算,可能甲乙兩者的差別就沒有那麼懸殊了。當然,這裏面有許多因素(比方說你很喜歡參與各樣的社會活動或某某社會圈子)我們暫且不討論,但重點是:時間和錢得全面的去考慮,而不是僅僅考慮第一層,最表面的條件。

在募款界,政府款項大多數都有許多必須遵守的條件以及各式各樣的規定。爲了符合這些規定,有時候組織內部必須花不少時間以及金錢,例如定時的報告以及必須遵循的手續都是代價。有時申請之後還可能出現騎虎難下的狀況,因為它有規定,組織可能只是勉強符合,即使拿到錢,組織又得分心、分配資源去處理一些很可能不是你的主業的事。每個收入的來源都有不一樣的「規定」,這也就是爲什麽一有時候一塊錢不是一塊錢,考慮到成本,可能只是五十分錢。換句話說:在進行募款項目之前,組織應該明確的瞭解自己的定位,知道什麽錢該去募,什麽錢不該去募,以免大費周章卻事倍功半。大部份的非盈利組織在意識上都瞭解這個道理,但在金錢壓力之下說「不」,並不是一件容易的事。

鎖定定位之後,就得有耐心的去耕耘,而別急著收穫。這門募款課的老師跟我們班說了這麼一個故事:她曾經花了十年的時間向一位商人募到五十萬美元。也就是說從她第一次跟這個人碰面,一直到她的組織得到那張五十萬美元的支票,足足過了十年的時光。當然在這其中她跟這位商人有多次的互動。她也把她的功課做好,瞭解這商人的情況,比方說他的孩子大學畢業沒,家裡有沒有人有醫療方面的開支,他的公司狀態如何......等等。

她還不時的給這人手寫信,打電話問好......我當時聽到她這麼講,的確有些嚇到了。後來看過這方面的統計資料才瞭解,大多數的大額捐款都是需要長期耕耘的,需要許多年才能瓜熟蒂落。

若不願意長期耕耘,急於成果或是把錢擺在建立良好關係之前,很可能反而導致揠苗助長的狀況。比方說你的募款組約好到一人家募款,一直執意想要達成一個協議,這人可能真的就答應給你一筆小錢。可是這是什麽呢?這其實就是打發你的錢,之後這扇門就關了。大部份的人可能都瞭解這個道理,建立良好的關係是首要,所以思想上不會為了一點小錢或一時的利益而輕易毀了這種關係。可是實際上的案例常告訴我們,這不那麼容易做到,因為當你每年有(募款)定額要背,心急之下,很可能就不顧長遠的計畫了。

我這位老師曾經為種種大型非營利組織募款數千萬美元,是募款界裡一流的人物。我相信她能有她今天的成就,其中很大的原因,就是她擁有這種處理事情的心態。能明確的瞭解組織的定位,知道什麽地方該花時間,然後有耐心的去耕耘,而且無心於收穫。對於我們來說,她的典範或許可以提醒我們:就算我們生在一個生活節奏越來越快,一個 「急於速成」的時代,我們還是可以平靜自己的心,然後採用一個放長線、釣大魚的方式來獲得事業上的成就。

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執行編輯:郭姿辰
核稿編輯:黃瑞祥

Photo Credit:Shutterstock

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