與「阿里巴巴人」談生意,我的準備攻略及現場觀察

與「阿里巴巴人」談生意,我的準備攻略及現場觀察

9 月份筆者因業務需求,去了一趟阿里巴巴位於杭州的總部,與對方智慧建築事業部的負責人,進行一連串的商業談判。這是筆者繼去年 9 月前往北京,與中國第二大電商集團──京東集團談判並取得不錯的成果後,公司再次委派筆者主導此次商業談判。

確定對方初步意願與會面日期後,筆者與同事大概有兩個星期的籌備時間,在通過大量的網上公開文件與同業間的打聽後,筆者歸納出幾項關於阿里巴巴的企業文化與集團發展方向,做為擬定談判策略的基礎。

一、阿里巴巴本質上是個「乙方公司」:

雖然同為網路公司,但相較於京東全資搭建自己的物流倉儲體系、網易開發自有商品成立網易嚴選、奇虎 360 設計研發自有品牌手機,阿里還是更傾向扮演一個「整合者」的角色,例如:物流方面阿里依靠搭建「菜鳥聯盟」平台,整合中國除了順豐與京東以外的物流公司共組行業網絡;商品方面阿里除了淘寶、天貓電商平台外,即便是自有的選品店「淘寶心選」、「天貓國際」,其本質上也是平台的角色,協助賣家在線上線下展示與銷售其商品。

最後,在手機領域,阿里也至多透過旗下的研發機構「達摩院」開發手機作業系統,並與其他手機品牌合作,從未生產任何一部自有品牌的手機。以上種種都說明,阿里巴巴集團再大、再有錢,其發展方向仍是思索如何通過信息科技為各行各業的業者「整合」與「賦能」,也呼應了其企業口號「讓天下沒有難做的生意」。

二、營造線上線下,打通「阿里生態系」

延續上點,阿里巴巴透過信息技術服務各行各業的業者的同時,再利用物流、金融、社會信用與支付工具將各業者整合在一起,形成一個吃喝玩樂、食衣住行都離不開阿里的龐大「生態系」,也藉此讓他獲取最大程度的用戶數量。

例如:阿里巴巴在去年推出的 88VIP,就是一個基於用戶在阿里生態系中的貢獻度(淘氣值)給予生態圈用戶的優惠方案,加入 88VIP 後不但同時可享有天貓 88 個商戶的產品折扣、優酷視頻年度會員、蝦米音樂年度超級會員、多項專屬商品、天貓超市折扣等福利。 

三、比短期獲利更重要的事:數據

馬雲曾說過,未來 30 年數據會比石油更值錢,因為掌握數據的同時,也等同掌握用戶行為,以這種前提看待阿里的發展方向,我們確實會看到許多只為取得數據而不計較獲利的投資。

例如:共享單車在中國各家業者的互相廝殺下,其營利模式早已被市場與投資人宣判死刑,但阿里巴巴仍大舉投資「哈囉單車」,為其注入大量資金,關鍵仍在於阿里得以藉此取得大量用戶交通出行的行為數據。但當然也不是所有數據對阿里都是有價值的,而所謂數據價值的判斷依據,筆者將在下一點進一步說明。

四、瞄準成熟且含金量較高的領域

阿里巴巴對數據價值的判斷,可從這幾年其收購或投資的公司品牌中窺出端倪,例如超市、購物中心、地圖、旅遊、票務、健康、影視娛樂、辦公等,都是用戶群體多、使用頻率高的行業,也可被視為「含金量」較高的行為數據。

至於過於小眾、冷門、未成熟的領域,阿里則多採取觀望的態度或自行成立事業部孵化,也因此回顧阿里過往的投資,會發現其更傾向於私募股權投資(Private Equity),即投資階段較後期、擬上市或甚至是已上市的公司。

阿里巴巴高管辦公室區思過涯。圖/馬振洲 提供

五、事業部間既競爭又合作的企業文化

筆者與阿里巴巴人接觸時曾觀察到一個有趣的細節:在與不同事業部聯繫時,常常負責商務談判的代表人職稱都是不一樣的,例如:「高級商務合作專家」、「高級運營專家」、「項目運營專家」等,但其實他們的工作內容都是相同的。

其中一位阿里人給筆者解釋是,阿里巴巴推行所謂「前後一度」的企業文化──意味著每個事業部的成員都要有能力多做部門工作鏈條前後一度的工作,一方面是建立更好的代理人制度,另一方面則是展現「人人皆業務」的一種事業部間相互競爭的「狼性」。

例如:當一個商業合作機會出現時,阿里巴巴可能同時會有 A、B 兩個事業部派員來做前期的接觸與訊息蒐集,如果彼此是合適的,A 事業部會毫不猶豫的把這個案子拿下,B 事業部就不能再接觸,並必須無條件的協助 A 事業部進行工作開展;但如果彼此不合適,A 事業部也會毫不吝嗇的把機會推薦給其他更合適的事業部。據同業分享,他們和阿里的合作曾轉了 3 個部門,最後才找到合適的合作對象。

阿里人的 5 個價值觀

帶著這些訊息,整理好自己的談判優勢後,筆者與同事出發了。

阿里巴巴總部位於杭州市余杭區西溪溼地,所有訪客都需要事先在系統上進行預約,前一天系統則會通過簡訊發送一組訪客碼,在現場自助輸入訪客碼後列印通行證並掃描二維碼通過閘門。一進入園區,筆者就被其青山綠水的景色吸引住目光,比起京東的現代冰冷感,阿里巴巴園區更像一個與自然生態和諧共生的度假中心。

與我們商談的是阿里巴巴智慧建築事業部的負責人,在阿里巴巴的年資已經有 10 年,穿著打扮簡單俐落,語速相當快,思緒清晰流暢。一進入會議後,對方開宗明義的第一句話是「我們只有一小時」,省去了客套與寒暄,筆者與同事打開筆電直接切入主題,具體談判內容因牽涉公司內部機密,筆者不在此揭露,但筆者分享以下 5 點阿里人看待事業發展與合作的價值觀供各位讀者參考:

一、我們不懂行,但你們要懂

智慧建築事業部是阿里巴巴在 2017 年 3 月發佈「智慧建築白皮書」後,整合幾個部門後成立的新事業部,發起人是阿里巴巴集團的副總裁王建勛,整個事業部目前大約有 20 人,目標是開發、整合集團內各種系統工具,為建築賦予更智能化的管理解決方案,例如空氣品質、溫濕度、電力配置、保全監控等。在辦公室應用中也提供打卡、門禁、會議室預約、專案管理、多方視訊會議、智能投影等功能,但 20 人的團隊中卻只有 1 人的背景是出身自商用房地產管理公司的。

正如同筆者前文提到,阿里巴巴將自己定位在一個服務型的公司,他們未必要有足夠的行業經驗,但他們反而要求業主要對自己的行業夠了解,對經營的問題夠清晰並具有代表性,藉此讓他們能透過技術做出解決行業共同痛點的產品與服務。因此,會議開始的前 10 分鐘,筆者感覺更像是他在對我們的經驗與背景「驗明正身」。

二、數據、數據、數據

這裡筆者連用 3 個「數據」的原因,除了彰顯數據的重要性外,更要說明阿里人看待數據是有 3 層意義的:

首先,在理解一個新事物或行業時,任何的描述都要引用數據為基礎,而不能用「很多」、「大概」或「我覺得」這一類不精準的詞彙,更不能只憑經驗。在溝通的過程中筆者被多次打斷並追問例如:「百分比是多少」、「排名多少」、「單位是什麼」等問題;第二層則是,這些數據是如何被採集、統計與計算的,未來如果合作,這些數據是不是能夠維持精準、高品質的方式取得,以及是否能供阿里所用;第三層次則在於,這些數據是不是有實用價值,能不能用來解決問題或創造商業機會。

三、並非所有事都要自己來

對方向筆者透漏,即便阿里巴巴是個巨大的集團,有著自己的技術及研發團隊,但並不是每個專案的每個環節都是內部自行開發的,他們一樣會通過大量的評選與招標將工作外包出去給第三方業者處理,他們還是將自己定位在一個「集成者」的身分去管理每一個專案。對方也說,除了產品經理與工程師外,其實阿里巴巴多數人都是業務兼專案經理。

阿里巴巴總部園區內與自然和諧共生的景色。圖/馬振洲 提供

四、我不怕失敗,你也不能怕

截至目前,阿里巴巴所自行創建的平台數大約有 13 個,但對方稱為了這 13 相對較成功的平台,近 20 年來他們至少失敗或解散了超過 100 個平台,筆者並非在揶揄阿里盲目胡亂發起專案,而是要反思是什麼樣的企業文化可以造就平均每年產出 5 個新事業的計畫,並且實際落地執行。

細問後得知,原來阿里巴巴推行內部提案的制度,人人都可以將自己的創新想法經過一個較簡單的程序、跨事業部的進行提案,一旦提案通過,任何人、任何職級都有可能成為一個新事業部的負責人,因此每年都有源源不絕的創意來自集團內部的任何角落。也因為這樣,阿里在挑選合作對象會高度審視合作方是否具有勇於創新、創業的精神,並且有足夠的決心、不怕失敗的投入。

五、好產品必須禁得起考驗

比起多數中國的新創公司,拿著一份漂亮的 PPT 四處吹牛找融資、空手套白狼,阿里巴巴的 PPT 中大概每三五頁就會出現「實踐」這樣的字眼。阿里巴巴認為,好的產品並不急著面市,而是要在自己的體系內進行驗證,直到他真正具有成效,也意味著真的能為合作方解決問題,才會將產品正式上市上線。

例如:智慧建築事業部雖然設計出了一系列智能解決方案與自己的共享辦公品牌,但目前仍僅止於在自己的園區、辦公室、飯店或商場使用,並且不斷的優化與改良。

而前文所提到 100 多個已死掉的平台,很多都是產品已經做完,但通不過自我檢驗而宣告放棄的,例如:淘寶事業部在 2017 年推出的淘咖啡無人咖啡店,就只在淘寶造物節上發佈概念,並在自己的園區內試點,但在 2019 年該事業部就已解散。

最後總結一下,如果你所經營的本業是較成熟、用戶數量較大、可能依靠信息科技「如虎添翼」,並且有機會產出大量阿里目前沒有、含金量又高的數據,又有著不怕失敗的決心與熱情,勇於接受市場的檢驗,那麼你便有機會通過反覆的嘗試、更換窗口或事業部,最終取得與阿里巴巴合作機會。

後記:與大公司談生意,也別忘了平常心

此時此刻,筆者與阿里巴巴的談判仍在持續進行中,筆者仍堅信任何商業合作的基礎還是來自於公平、互利為原則,不因公司的規模或名氣而有所不同。沒有了這些,即便喪失與阿里巴巴或更大、實力更雄厚集團的合作機會,也沒什麼值得可惜。

因此,越接近談判的尾聲,越應該平常心、不卑不亢的看待結果,筆者除了這樣與自己團隊的成員分享外,也與所有讀者在面臨重要的商務談判時,共勉之。

執行編輯:邱佑寧
核稿編輯:林欣蘋

Photo Credit:馬振洲 提供

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