在面試中如何談錢(下):活用「三明治溝通法」,以及簽約前的「終極 email 談判」

在面試中如何談錢(下):活用「三明治溝通法」,以及簽約前的「終極 email 談判」

上集寫了〈在面試中如何談錢(上):面試第一關就被問到「期望薪水」?你該這樣接招〉,介紹了在面試剛開始或是過程中,遇到 recruiter(招聘專員)詢問期望薪水時應該如何應對。如果在你最後過關斬將 onsite interview(現場面試)後,recruiter 通知你,他們想要錄取你,這時該怎麼跟他談薪水及整個 salary package(薪酬待遇,包含薪水與其他福利)呢?

基本上, 如果你完全沒有談判就接受 offer 的話,幾乎可以確定你得到的 package 會是 underpaid(低於應得的報酬)的;畢竟公司沒有一開始就給你最高的 offer 的誘因,目前就業市場都預期候選人會談判,你沒有談判的話,公司就賺到了。他們將用比較低的薪水請到你,而你未來所有的加薪都是以一開始的薪水為基礎,所以幾年下來,你少賺的錢累積起來會滿可觀的。

讓我們從上篇的最後一個應對開始:

Recruiter: Congrats, Brian. I got good news for you. The team really likes you and we want to give you an offer. Can you tell me your salary expectation now?(恭喜 Brian,我有一個好消息要告訴你。我們團隊真的很喜歡你,我們想要雇用你。你現在能告訴我你的期望薪水了嗎?)

Me: Thanks. That's great news to hear. I also had a good time with the team. Since I don't know the position level, role's expectation, and the company budget for the person with my skills and experience, I think it will be better that you provide the offer number first.(謝謝,真的很高興能聽到這個消息,我也跟團隊相處得很愉快。但因為我還是不太確定這個職位的等級、這個職位的詳細職責,也不確定你們對像我這樣的專業與經歷的人願意提供多高的預算,我想還是由你們先給出一個薪水數字比較好。)

如果拿到了 offer,還是得要 recruiter 先說一個數字再來討論。畢竟他/她才知道職位的等級、職責內容、還有公司給這個職位的預算。

Recruiter: Great news, Brian, after I discussed with the hiring manager, we would like to offer you the software engineer position based in our San Francisco HQ office. The base salary would be $90,000/year. 1000 unit of RSU vesting in 4 years, $5,000 sign-on bonus, and 10% target bonus yearly.(好消息,Brian,在我跟招聘經理討論過後,我們想請你來我們舊金山總公司擔任軟體工程師一職。底薪會是一年 9 萬美金,四年內會獲得 1 千單位的員工限制股份,還有 5 千美金的簽約獎金,以及每年 10% 的達標獎金。)

Me: Thank you for the wonderful news and the offer details. I felt really excited when I interviewed with the team and can't wait to work on the project the team will focus on this year.(謝謝你告訴我這麼好的消息和薪水細節,我跟團隊面談時真的覺得很開心,我已經等不及要投入團隊今年的計畫了。)

Recruiter 告訴你公司決定提供的 offer 及薪水細節,這時你就要開始使用 「三明治溝通法」。首先要感謝他/她的好消息, 同時再次表達你很喜歡面試過程中和未來同事的交流,並且期待和他們一起共事。接下來⋯⋯

Me: Based on the market data, to be compensated fairly with my skills, education level, and experience, I'm looking at the base salary range of $110,000 to $120,000/year and 2000 unit of RSU. I want to get to a number we can collaboratively agree on.(根據市場數據,以我的專業、教育程度與經歷,若要受到公平的待遇,我期待的底薪會落在每年 11 萬至 12 萬美金之間,以及 2 千單位的員工限制股份。我想要一個我們可以合作討論同意的數字。)

圖/Shutterstock

接下來要就 offer 內容來探討,你需要先做一些功課來估算,以你的職缺職等、教育背景、技能,以及目前市場的情況,在你所在的城市大概能夠得到多少薪水。以下幾個網站可以幫助你查詢,你所在地區的職缺大致的薪水區間。

Glassdoor:老牌的公司介紹及職缺薪水網站, 有各個職缺及城市的資料。

Paysa:可以看到不同職缺、公司、地點、畢業學校、軟體技能的薪水鐘型分部概況。

Levels.fyi可以比較不同科技公司的工程師級別(例如 Facebook E4、Google L4、Apple ICT3、Amazon SDEII 是大概可以算作同等級的),也有 base(底薪)、bonus(獎金)、stock(股份)及全部薪水的資料。

H1B Salary Database:利用 2019 年公司幫忙申請工作簽證的資料,來知道美國公司聘請外國人的職位及薪水概況。

通常,會願意在網上提供資料的都是薪水比較高的人,有倖存者偏差,所以你可以參考就好,不用完全使用最高的例子來做談判。但當然,因為你可以預期,公司會在公司提出的數字和你提出的數字之間取中間值,所以你提出的數字可以稍微高於你的預期。

一個很重要的談判溝通技巧,是提到你想要「be compensated fairly」(受到公平的待遇),以及「I want to get to a number we can collaboratively agree on」(我想要一個我們可以合作討論同意的數字)。一方面期待公司可以給你一個符合市場行情的薪水,同時也表達你希望和公司一起談出一個雙方都可以接受的數字。談判不是爭執,需要兩方都願意一起為最終的結果來努力,才可能有好的結果。

Me: Thank you so much for your opportunity. I can't wait to get started. I look forward to working with you on this and to executing the top goals in the next six months.(真的很感謝你們給我這個機會,我已經等不及要開始工作了。期待能跟你們討論出好的結果,並且在接下來的 6 個月工作中,努力達到公司的目標。)

講完你所期待的薪水之後,記得再次強調感謝這個工作機會,表達你期待開始工作並且執行公司的目標。

所有在合約裡的文字都是可以談判的,你可以要多一點底薪,多一點股票,多一些 sign-on bonus(簽約獎金),多一些 PTO(有薪假),或是要公司在你一開始工作就幫你辦綠卡。每個人的狀況及需求不同,公司的政策也都不一樣,談判完、白字黑字寫下來才能確保你的權益。

許多人會害怕如果談判就有失去 offer 的風險,事實上發生機率很低。畢竟公司花了很多成本面試那麼多人,經過每一關的篩選,到最後才給你 offer,公司也不會在這個階段因為你以上誠懇的談判要求就不給你 offer。

如果公司真的因為你希望有一個公平、符合市場水準、雙方可以同意的數字而拒絕你,那這樣的公司是看不到你的價值,在你加入之前就低估你,加入之後也一定不會重視你的貢獻。它拒絕你也算幫你一個忙,讓你不會等到未來才後悔。

圖/Shutterstock

最後,即便你已經和給你 offer 的公司談判了一輪,方方面面都提升到符合你的期待,但你手上可能有 2 個以上的公司錄取通知,而且待遇勢均力敵,讓你不知道最後如何選擇。這時候我還有一個最終談判的招式,你可以用這招吸引公司再加碼:

Hi XXX,

Thank you for providing me the updated written offer. After reviewing the written offer and the benefit plan, I have a few concerns that I wish to discuss with you.(謝謝你提供更新版的錄取信給我。在仔細看過錄取信和員工福利規劃之後,我有些事想跟你商量。)

I’m currently in the middle of my job search and would be forgoing some opportunities and offers I am excited about; for example, I'm about to have on-site interview at Facebook and Google soon and I have other offers at hands. I enjoyed the time speaking with the team at OOO, and really excited about the projects there. If OOO can increase the base salary by $10, 000 to a total of USD $XXX,XXX/Yr., I’d end my job search now and accept offer at OOO today.(因為我目前還在工作面試的過程中,所以若要加入貴公司,就得放棄一些我相當感興趣的職缺;舉例來說,我很快就要到 Facebook 和 Google 進行現場面試了,同時手上也有其他幾個錄取通知。我很享受跟貴公司面談的時光,也對你們的工作計畫很有興趣。如果貴公司可以把底薪提高 1 萬美元,變成年薪總共 XX 萬美金的話,我會即刻停止尋覓其他工作,今天就接受貴公司的 offer。)

Thanks. I am really excited for the chance of becoming part of the OOO family. I look forward to hearing from you.(謝謝你,我真的很高興有機會加入貴公司這個大家庭。期待你的回覆。)

Brian

基本上,這封 email 是要告訴 recruiter,你手上有其他公司的 offer 以及還沒有面試結果的公司。因為其他公司的機會也很吸引你,所以為了讓你放棄其他的好機會, 請這家公司再加把勁,給你一個狠下心拒絕其他機會、加入他們的理由。

我的 email 是希望 increase the base salary by $10,000,你也可以改成 sign-on bonus(簽約獎金)、RSU(員工限制股份)、relocation bonus(搬遷補助)等等。很多公司因為怕最後候選人還是接受其他公司,所以都願意再加一些籌碼讓你簽約。尤其是我強調「end my job search now and accept offer today」(即刻停止尋覓其他工作,今天就接受貴公司的 offer),這會讓公司知道你是認真想要加入他們,就算他們沒有完全答應你提出的最後要求,可能也能提供給你一個接近的 counter offer(介於原本 offer 和期望 offer 之間的折衷新版本)。

以上的「三明治溝通法」及「終極 email 談判」,是我過去在美國幾年的職場求職經驗心法總結。華人文化裡比較不會談錢,或是覺得談錢傷感情,但在美國職場中,這樣的態度很容易讓自己的價值被低估。談判並不是貪心,而是希望自己能得到公平的市場價值。

我用以上的心法及最後談判方式,讓我自己、幾個朋友,還有親愛的老婆(最近),在 offer 談判都得到 4 位數至 5 位數不等的增加薪酬。談判不僅是為了自己,也讓公司及產業,在未來給和你類似背景的人更公平的待遇。今天你的談判,幫助的不僅是未來你每個月的薪水,還有未來的華人、女性、你的學校學弟妹等等,他們未來能在同公司獲得更好的 offer,就是以你的例子為基礎。

希望大家未來找工作談薪水時,都能成功利用這些技巧幫自己提高待遇!

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備註:本文授權轉載編輯自「半路出家軟體工程師在矽谷」blog,以上內容均為作者個人經驗與觀點分享,不代表其任職公司立場。

執行編輯:張詠晴
核稿編輯:何承祐

Photo Credit:Shutterstock

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